當(dāng)前，同城貨運(yùn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)蓬勃發(fā)展，但司機(jī)的痛點(diǎn)仍然明顯：優(yōu)質(zhì)訂單難搶，一般訂單不掙錢，如果拉一單空返，甚至可能虧錢。

交通運(yùn)輸?shù)乃俣葲Q定了商業(yè)的速度。

作為“基建狂魔”，中國(guó)在運(yùn)營(yíng)高鐵里程已經(jīng)超過(guò)3.1萬(wàn)公里，超過(guò)世界高鐵總里程的三分之二，過(guò)去一年運(yùn)送旅客33.75億人次；云層之上，235個(gè)機(jī)場(chǎng)和3639架民航飛機(jī)維持著4945條航線的運(yùn)作，四大航（國(guó)航、南航、東航、海航）運(yùn)輸了占總量83%的旅客和貨物。

旅客們選擇更快、更安全的交通方式，但貨物的流通，仍然依賴于公路物流。中國(guó)的公路物流每天運(yùn)送貨物1億噸，占整個(gè)貨運(yùn)體系的78%。這個(gè)行業(yè)里有3000多萬(wàn)司機(jī)，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)5萬(wàn)億。

巨大的市場(chǎng)體量，分散的細(xì)分行業(yè)和公司，這里埋藏著可能的巨頭，吸引著資本和新技術(shù)；更重要的是，在技術(shù)變革的節(jié)點(diǎn)上，行業(yè)里隱藏著顛覆整個(gè)商業(yè)體系的可能。

在這個(gè)行業(yè)，大部分平臺(tái)選擇從貨主端或物流公司切入市場(chǎng)。一個(gè)新興的貨運(yùn)平臺(tái)貨運(yùn)寶，另辟蹊徑，嘗試從司機(jī)端切入市場(chǎng)。

長(zhǎng)途與同城，獨(dú)角獸們?cè)撨x哪條賽道？

根據(jù)運(yùn)輸距離的不同，公路物流通常被分為長(zhǎng)途和同城兩種類型，二者大相徑庭，幾乎是完全不同的兩個(gè)行業(yè)。

長(zhǎng)途貨運(yùn)的路線短則跨市，長(zhǎng)則跨省，有些訂單可能要跑數(shù)千公里，運(yùn)輸車輛以中型和重型卡車為主。長(zhǎng)途貨運(yùn)的市場(chǎng)相對(duì)分散，貨物多由物流公司派發(fā)。

同城貨運(yùn)通常在市內(nèi)進(jìn)行運(yùn)輸，運(yùn)輸距離一般不超過(guò)100公里，市場(chǎng)大多集中在一二線城市，以及部分商貿(mào)和制造業(yè)發(fā)達(dá)的三線城市。同城貨運(yùn)的貨主不固定，市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)等地區(qū)的訂單較多。相較長(zhǎng)途貨運(yùn)，同城貨運(yùn)的車型更復(fù)雜，既有面包車，又有廂式貨車和小型貨車。

同城貨運(yùn)還有一個(gè)特點(diǎn)，貨物的種類、規(guī)格復(fù)雜，難以和運(yùn)輸車輛完全匹配。

因此，變量較少的長(zhǎng)途貨運(yùn)成為互聯(lián)網(wǎng)率先進(jìn)入的行業(yè)。這些互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺(tái)的商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單——車貨匹配。2015年開(kāi)始，運(yùn)滿滿和貨車幫各自獲得數(shù)億元人民幣的投資，行業(yè)驟然進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)。

貨運(yùn)寶創(chuàng)始人林秀強(qiáng)，以前是鍍鋅鋼管行業(yè)的隱形冠軍。作為貨主，長(zhǎng)期和物流行業(yè)的接觸，讓他對(duì)行業(yè)的痛點(diǎn)深有體會(huì)。同時(shí)，他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)十分感興趣。2016年，他成立技術(shù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入長(zhǎng)途貨運(yùn)領(lǐng)域。

長(zhǎng)途貨運(yùn)很難繞開(kāi)物流園區(qū)和物流公司的集散屬性，因此運(yùn)滿滿、貨車幫和貨運(yùn)寶們，要么取代物流公司，要么整合物流公司。為了趕時(shí)間，搶市場(chǎng)，雙方不約而同地選擇與物流公司進(jìn)行合作。

如出一轍的商業(yè)模式、巨量的資本、薄弱的壁壘，毫不意外地，互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變成了燒錢大戰(zhàn)。貨車幫CEO羅鵬在一次采訪中直言不諱：“車貨匹配，在商業(yè)模式上變現(xiàn)是一個(gè)偽命題。我認(rèn)為，絕大部分互聯(lián)網(wǎng)+物流的公司，最終成了有互聯(lián)網(wǎng)基因的物流公司。”

2017年底，運(yùn)滿滿和貨車幫突然宣布合并，新成立的公司名為滿幫集團(tuán)。

滿幫集團(tuán)由運(yùn)滿滿、滴滴出行天使投資人王剛擔(dān)任集團(tuán)公司的董事長(zhǎng)兼CEO，運(yùn)滿滿CEO張暉和貨車幫CEO羅鵬兼任集團(tuán)聯(lián)席總裁。新的集團(tuán)公司將保留原有貨車幫和運(yùn)滿滿的品牌繼續(xù)獨(dú)立運(yùn)作。

唯一的巨頭出現(xiàn)后，資本不愿再投入一個(gè)沒(méi)有勝算的戰(zhàn)場(chǎng)，于是長(zhǎng)途貨運(yùn)物流的戰(zhàn)場(chǎng)暫時(shí)偃旗息鼓。但幾乎同時(shí)，同城物流的戰(zhàn)火燒了起來(lái)。

就在2017年，58速運(yùn)合并東南亞同城貨運(yùn)及物流平臺(tái)GOGOVAN，并宣稱新公司將成為亞洲最大的同城貨運(yùn)平臺(tái)；同年，貨拉拉獲得順為資本領(lǐng)投的1億美元C輪融資。資本迅速?gòu)拈L(zhǎng)途貨運(yùn)流入同城貨運(yùn)。

貨運(yùn)寶初期嘗試了信息發(fā)布模式的車貨匹配，盡管單量迅速增加，但平臺(tái)收益很小。在強(qiáng)敵環(huán)伺的背景下，團(tuán)隊(duì)嘗試著在保持長(zhǎng)途市場(chǎng)的前提下，向同城貨運(yùn)轉(zhuǎn)型。

打不穿的次元壁

2018年，58速運(yùn)更名為“快狗打車”（以下簡(jiǎn)稱“快狗”），快狗和貨拉拉開(kāi)始在各個(gè)城市短兵相接。

在五金城、服裝市場(chǎng)和建材市場(chǎng)趴活的司機(jī)們，多半都把小貨車和面包車貼上了“快狗打車”或“貨拉拉”，從此他們也可以在互聯(lián)網(wǎng)上接單了。

是不是像極了當(dāng)年的滴滴和Uber？但想把同城貨運(yùn)變成滴滴，無(wú)異于天方夜譚。同城貨運(yùn)的標(biāo)準(zhǔn)化程度極低，承運(yùn)車輛規(guī)格不一；運(yùn)輸貨物千奇百怪；用戶既有B端也有C端；只有批發(fā)市場(chǎng)集中的地方才有大量訂單。

即使先放下效率，只談流量，貨運(yùn)平臺(tái)也存在不少問(wèn)題。

為了迅速做大流量，贏得上市變現(xiàn)的機(jī)會(huì)，快狗和貨拉拉的地推手段層出不窮，但效果不盡如人意，核心問(wèn)題出在司機(jī)這里。

對(duì)司機(jī)來(lái)說(shuō)，快狗和貨拉拉帶來(lái)的額外收入不多。我們采訪了北京、上海、廣州、重慶等多個(gè)城市的司機(jī)，他們普遍表示：優(yōu)質(zhì)訂單難搶，一般訂單不掙錢，如果拉一單空返，甚至要虧錢。

平臺(tái)提供的付費(fèi)服務(wù)，更加重了司機(jī)和平臺(tái)的對(duì)立。有媒體報(bào)道，貨拉拉平臺(tái)的司機(jī)每個(gè)月要交99-699元不等的會(huì)員費(fèi)，不同金額享受不同服務(wù)。99元一天可以接兩單，超出兩單就只能接一些別人來(lái)不及接的訂單，而699元可以無(wú)限接單。如今，會(huì)員費(fèi)最高已經(jīng)漲到了1000元。

強(qiáng)制司機(jī)貼車貼才能接單的規(guī)定也引起了司機(jī)的強(qiáng)烈反感——目前多數(shù)城市的交警已經(jīng)開(kāi)始嚴(yán)查車貼和非法改裝，司機(jī)的生存空間被進(jìn)一步壓縮。

在山東淄博，一些司機(jī)貼著貨拉拉的車貼，卻在用貨運(yùn)寶的App接單。對(duì)司機(jī)來(lái)說(shuō)，他們的訴求很簡(jiǎn)單，不貼車貼，不收會(huì)員費(fèi)，能拉活就夠了。

類似貨運(yùn)寶這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之所以敢和快狗、貨拉拉掰手腕，邏輯很簡(jiǎn)單——巨頭們燒錢教育了市場(chǎng)，貨運(yùn)寶們則可以用更好的體驗(yàn)和更低的門檻從司機(jī)端搶市場(chǎng)。在同城貨運(yùn)市場(chǎng)小B端用戶居多的情況下，能掌握住司機(jī)，無(wú)疑就掌握了用戶裂變的基礎(chǔ)。

林秀強(qiáng)透露，貨運(yùn)寶從去年底轉(zhuǎn)型同城貨運(yùn)后，長(zhǎng)途+同城日均單量已超過(guò)7000單。

和巨頭掰手腕并不容易，目前貨運(yùn)寶還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利。談及和快狗與貨拉拉的競(jìng)爭(zhēng)，林秀強(qiáng)表示，貨運(yùn)寶和競(jìng)品的商業(yè)模式并不相同，他們希望增強(qiáng)司機(jī)端的黏性，前端通過(guò)司機(jī)之間的用戶裂變獲取流量，后端則與加油站、餐飲、修車廠等進(jìn)行合作，發(fā)掘司機(jī)群體的長(zhǎng)尾價(jià)值。

貨運(yùn)寶精準(zhǔn)聚焦到了司機(jī)群體的痛點(diǎn)，平臺(tái)不收會(huì)員費(fèi)，不強(qiáng)制貼車貼，不具有排他性，同時(shí)，還在多個(gè)城市籌建“貨運(yùn)之家”，增加對(duì)重點(diǎn)城市司機(jī)的吸引力。短短半年，貨運(yùn)寶已經(jīng)吸引了超過(guò)200萬(wàn)司機(jī)用戶注冊(cè)。

巧妙地從司機(jī)端切入市場(chǎng)，貨運(yùn)寶已經(jīng)獲取了入場(chǎng)券，但想對(duì)快狗和貨拉拉形成威脅，貨運(yùn)寶還需要加速。這種加速勢(shì)必依賴資本的加持和商業(yè)模式的快速迭代。

現(xiàn)在談效率和痛點(diǎn)可能還為時(shí)過(guò)早，貨運(yùn)寶現(xiàn)在需要做的，是進(jìn)入更多城市，給司機(jī)建起一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。