【中國傳媒聯盟 據 商界招商網 文/鄧瓊瑤綜合】

曾有人這么形容老干媽，“幾年來，作為醬類調味品領導者的老干媽就像一位埋頭疾行的劍手，身影絕世而孤獨”。

在靠宣傳打天下的快消行業，老干媽幾乎是一種另類，各類媒體上不見其廣告身影，多年來一枝獨秀，持續的終端傳達，形成了消費者的固定印象。

老干媽在全國各地、市覆蓋率已達到90%以上，市場的單純性增長幾乎接近極致。“有華人的地方，就有老干媽”。這并不是一句口號，而是深入人心的品牌。

從不打廣告的老干媽，如何能將產品做到人盡皆知?

“醬”香不怕巷子深

起初的老干媽，只是陶華碧賣涼粉和冷面的調料。

當別家賣涼粉只是加點胡椒、味精、醬油和小蔥當作料，陶華碧卻特意制作了麻辣醬，作為專門拌涼粉的作料，生意興隆。“濃香，微辣，適口咸”，是中國人最喜歡的民間本味。

直至1996年，老干媽香辣醬食品加工廠的成立，如今風靡全球的老干媽香辣醬問世。

18年時間，這瓶小小的香辣醬，漂洋過海，北美、歐洲、東南亞、日本、韓國、中國香港、中國臺灣……隨處可見。不打廣告的老干媽，近乎是神一樣的存在。

老干媽之所以這么牛，這跟陶華碧產品為王的理念是息息相關的。

老干媽一共十幾種品類，每一品類都是陶華碧親力親為的心血。“我的辣椒調料都是100%的真料，每一個辣椒，每一塊牛肉都是指定供貨商提供的，絕對沒有一絲雜質。”她從不偷工減料，以次充好，用料、配料、工藝拿捏，添加了許多講究，保持產品風味虜獲顧客的舌尖。

一直以來，老干媽都被外界稱包裝“土”，可就是因為這個“土”，陶華碧挖掘出了“土”對消費者的利益點：一分價錢一分貨。包裝便宜，那就意味著消費者花錢買到的實惠更多，省下來的可都是真材實料的辣醬，老百姓居家過日子，不就是圖個實惠嗎?辣醬又不拿去送禮，自家吃根本用不著考慮好看不好看的問題，味道好就行了。

當老干媽逐漸走進千家萬戶，陶華碧的生意越做越大，但在產品的把控度上，陶華碧的做法不同于許多同品類廠家--不接受代理商的退貨。

事實上，老干媽的退貨率相比其他品牌并不高，不接受退貨的政策對經銷商的影響也不大，老干媽的銷量一直很好，壓貨的情況很少。老干媽這骨子堅定的把控與自信，全然源于來自產品質量。

風云際會的時代，渠道，終端，品牌，各自被梳理成市場營銷的主線。

但老干媽一直行走在營銷的原點，致力于產品。商品(包括物質的產品和服務)是以產品本身為消費者提供服務的，一切營銷的手段及方法，都只是提供了一個讓商品到達消費者的渠道，而商品本身，才是消費者最初的希望。

另類銷售

外界說的最多的，是老干媽從不打廣告。的確，老干媽從不在廣告上花一分錢，但從一開始，老干媽就自形成了一種別樣的銷售路子。

1994年，彼時的老干媽還無人知曉。貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了陶華碧“實惠飯店”的主要客源。而陶華碧的商業智慧也是從這個時候開始得到了發揮，她向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

車貨司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式。短短時間，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。

找對了渠道，就相當于一種自我推廣。從在創業之初以貴陽地區為中心小范圍作市場，到老干媽辣醬口味走出貴陽得到了普遍認可時，老干媽開始進軍全國市場。

在2007年9月榮獲“中國馳名商標”，“老干媽”品牌逐漸走向成熟。當老干媽在大陸市場站住腳后，又逐漸向香港、臺灣、日本等國內外地區進行市場拓展，到目前為止已經擁有40多個國家的海外市場。

老干媽每一天都會生產出大約130萬瓶辣椒醬，由始終等候在廠區的卡車拉走進入銷售渠道，然后迅速被發往中國各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個國家和地區。娃哈哈貴州分公司一位渠道經理說：“有華人的地方，就有‘老干媽’，它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味。”

鋪貨，是新產品上市“臨門一腳”，雖原始，但卻是老干媽推廣產品的絕招。

時間長，鋪貨廣，從而形成了高度的品牌曝光，直接促成了即時的現實銷售。

另一方面，為了實現文化輸出，我國在世界各地建立孔子學院，教人四書五經，或傳播中華武術，這些抽象的概念遠比不上飲食文化的輸出。這就好比，中國人了解美國，也是從KFC和麥當勞開始的，而并不是通過美國大選。

全世界有華人的地方就有老干媽，這是民間為老干媽創造的廣告語。多年來一枝獨秀，持續的終端傳達，形成了消費者的固定印象：“老干媽”就是辣椒醬的代表，是消費者的記憶性首選品牌。

神秘“女神”不是傳說

老干媽如此受關注，在一定程度上，依賴于陶華碧本身。

農村婦女，目不識丁，女性創業，不融資，不上市，大企業……這些關鍵詞融合在了陶華碧一個人身上，形成了一個奇特又新穎的勵志故事。

人們總是會對出乎意料的事物感到好奇。從5塊錢做到36億，陶華碧將傳統制造業的發展演繹成了一段傳奇。

細究陶華碧，其實不難發現她在生意領域的過人特質：喜歡鉆研，記憶力和心算能力驚人，不畏艱難執著于想做的事，對現金有近乎偏執的重視，每一次的擴張慎之又慎，絕不涉足不熟悉的行業。

陶華碧不懂財務，管理方式也令人稱奇。“老干媽”沒有董事會、副董事長、副總經理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業務，一個管行政。一份規章制度，只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，在長達16年的時間里，卻如美國憲法般沒改過一個字。

先來看一組數據：1998年產值 5014 萬元，2013年產值37.2億元，15年產值增長了74倍。1998年上繳稅收329萬，2013年上繳稅收5.1億元，15年間增長155倍。老干媽堅守現金為王、現貨現款原則，絕不玩提前確認收入、賒銷那一套，其增長都是真金白銀實打實的增長。

老干媽那些“土”得掉渣的創業故事、對內管理故事、對內拓展故事、商標官司故事一波又一波直擊消費者，讓消費者一遍又一遍地流著眼淚向老干媽致敬……貨真價實，這就是老干媽的無形資產。