中國傳媒聯盟 據 樂訊時代 訊：近年來，體驗營銷潮流風靡全球，許多企業都是體驗營銷的倡導者。和傳統的服務經濟相區別，體驗營銷更加注重滿足客戶的體驗。國外眾多企業的實踐表明，由于體驗特征所限，這類企業的產品和服務價格往往偏高，因此，在中國經濟條件和老百姓消費水平偏低的特殊國情背景下，我國企業如何能讓體驗營銷發揮更大的作用?

　　喜來健醫療器械有限公司自2001年進入中國以來，在短短的十幾年間，從延吉一隅發展到全國三十個省、市、自治區，并在中國擁有3家現代化工廠和一個高科技研究中心，喜來健成功的秘密，除了高科技的產品、完善的售后服務之外，還離不開其堅持了十幾年不變的免費體驗營銷方式。

　　其實免費體驗營銷對我們并不陌生。我們都有這種經驗，去超市購買東西的時候，經常會有些食品請顧客免費品嘗，這是一種初級的、最簡單的免費體驗營銷形式，而作為中國溫熱理療龍頭企業，喜來健的免費體驗營銷方式顯然更完善、更科學，更加適應現代消費模式的變化和發展。

　　所謂免費體驗營銷方式，有兩個基本概念，一個是免費，一個是體驗。

　　首先，喜來健的免費體驗營銷方式中的免費，絕對不是假像的免費。舉個例子來說，目前社會上非議比較多的“免費安裝機頂盒”和“付費消毒碗筷”就屬于假象的免費。免費是一個假象，實際是通過提高數字電視收費回收成本并獲利;自愿安裝是假，強制安裝是真，因為不安裝未來就沒有電視可看，模擬電視將被屏蔽。消毒碗筷的付費道理也一樣，名義上是自愿的，實際上是半強制的，難道顧客會要求服務員“不用消毒碗筷”?難道不另外付費，碗筷就可以不消毒?所以，無論最終顧客使用了還是沒有使用付費的消毒碗筷，心理都會形成陰影，心中都會產生不快，一種被強制消費的感覺。而喜來健的免費體驗營銷是，顧客來到經銷商的店中，免費體驗產品，不收取任何費用，更不會給顧客任何購買壓力，一個月也好，一年也好，十年也好，只要顧客來到店中，無論多長時間，都可以免費體驗，直到顧客自己產生購買意愿。喜來健的免費體驗營銷與這種假象免費最大的不同是，這是一種顧客主動的參與體驗活動，融入體驗過程，創造體驗價值，并從中獲得讓渡的價值體驗，顧客的融入互動體驗以及購買行為完全是處于自愿的選擇，不存在強制的壓力，如果發現具有強制性傾向，顧客可以選擇回避和拒絕，因此，體驗營銷本質上是完全自愿的，與強制性推銷是格格不入的。

　　其次，喜來健真正實現了免費體驗營銷方式中的體驗這一概念。喜來健的每一個經銷中心都明確規定：不允許給體驗中心的員工分派和制定銷售指標;不允許體驗中心的員工以任何方式直接向顧客推銷喜來健的醫療器械產品。該規定表示本身體現出喜來健公司尊重顧客理智選擇權利、不強制推銷、完全自愿、公平交易的經營思想，其中還包含一個“冷靜期”的過程。后來，喜來健公司根據以上規定，總結出“五不原則”，即：未經體驗，不賣;沒有效果，不賣;不信賴產品，不賣;家人不同意，不賣;不能堅持使用，不賣。這五項原則如今已經做成海報，張貼在喜來健每家經銷中心最醒目的位置，表明了喜來健堅持體驗原則的決心和信心。足夠的理解力、耐心和堅定的信念，這正是喜來健“免費體驗”營銷模式的微妙之處和成功秘笈所在。

　　最后，免費體驗式營銷是營銷模式的大膽創新，是最適合家用醫療器械行業的營銷方式之一。從制度層面看，喜來健的“免費體驗”營銷模式具有店鋪直銷的特點，比如一對一、個性化、服務性、不存在多層次分銷環節、連鎖化管理等，節省了很多費用，這樣可以減低成本，讓利于消費者;從實際實施情況上來看，消費者在經過長期體驗后產生購買行為，避免了沖動消費和不理性消費，消費者買到了具有充分使用價值的產品，商家也不會有退貨、投訴的困擾，這是一個相互受益的過程;從企業發展的角度來看，喜來健的免費體驗式營銷為品牌效益貢獻了不可估算的價值。因為長期堅持免費體驗營銷，企業的品牌無形中被授予了“誠信”的標簽，免費體驗營銷通過消費者事前體驗的方式使得消費者對企業提供的產品與服務有了更加全面的認識，降低了消費者與廠家之間的信息不對稱，應該說是相對其也經營方式而言是更加誠信的做法。“誠信”是中華民族所尊從的一種傳統美德。孟子說：“誠者，天之道也;思誠者，人之道也”，可見誠是天和人之最高準則，而如果一家企業被冠以“誠信”二字，那么這家企業的品牌價值將無法估算。誠信是企業的一種美德，只有誠信經營才能贏得消費者的信任，有效降低交易成本，才能有效留住老顧客和吸引新顧客，培養顧客忠誠。建立在誠信經營基礎之上的企業聲譽是一種稀缺資源，是企業重要的無形資產，是企業永續經營的源動力。

　　如今，喜來健的免費體驗式營銷已經在行業中和學術界引起了廣泛的注意，2008年，人民大學中國市場營銷研究中心(MRCC)主任郭國慶教授前頭組建的一個由16人組成的研究團隊，包括4名(副)教授、5名講師、7名博士/碩士研究生，針對喜來健經銷中心進行了扎實的市場調研工作，對北京、上海、廣州、沈陽、成都等五大城市的6家具有代表性的城市進行了調研，深度訪談人數超過100人，整理了8萬多字的訪談記錄，并針對全國十二個主要城市的普通消費者隨機發放調查問卷4000份。此外，他們還進行了大量的案頭研究，一共查閱了20多本體驗營銷、服務營銷、商業倫理方面的中英文學術典集和400多篇相關的學術論文，進行了一絲不茍的文獻梳理。他們還親自拜訪相關領域的專家學者、企業家、政府官員52人次，最終，本次調研成果撰寫高質量論文8篇，并結集出版《體驗營銷新論》一書，覆蓋了體驗營銷各個方面，為體驗營銷的學術研究打下了堅實的基礎，在學術界和新聞界引起了很大的反響。郭教授的《體驗營銷新論》一書的正式出版，標志著我國體驗營銷研究領域邁出了一個新的步伐，該書的出版是對體驗營銷在中國應用的一個形象化的“注解”。喜來健免費體驗式營銷正以自己獨特的方式，悄悄影響著現代營銷模式，最終實現消費者權益真正不受到傷害!

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