中國傳媒聯盟 據 上海熱線 訊：　趙靖偉認為，隨著消費升級，品牌觀念不斷提升，童裝品類相對特殊，對于消費的決策者涉及到付費者、意見者、使用者每一個環節，品牌需要找準自身定位，同時需要完善自身供應鏈、產品與倉儲。同時，由于母嬰品類的天然社交屬性，口碑營銷不容忽視。 

　　現在二胎開放市場逐漸廣闊，媽媽群體越來越受到消費市場熱捧。趙靖偉認為，這種情況下供應鏈整合布局就更顯重要，“線上不是唯一通道，想要擴大市場份額，同樣需要深入到線下”。

　　對于貝殼元素目前的發展，他也與現場的1500位同行分享了經驗。

　　“貝殼元素通過實現規模經濟、降低邊際成本、加快產品動銷率實現自身市場份額占有率；完善供應鏈、及時推陳出新，完善產品對于戰略目標實現十分重要。”

　　以下是演講全文：

　　大家好！我是貝殼元素的創始人趙靖偉，今天非常榮幸，也是非常感謝貝貝網提供這么一個機會給大家進行分享和交流， 我是從2006年開始進入童裝行業，就是前幾天剛剛過了10歲生日，就是剛剛懵懂開始一步一步發展起來，收獲比較多，我們積累了450萬的用戶數量。

　　在電商時代的早期，其實很多人或者是很多廠家都沒有品牌的概念，其實我們也是一樣，但是隨著時代的發展，時間的推移，我們越來越重視品牌，貝殼元素只是貝殼品牌的品牌之一，因愛成貝是我們的精髓，我們可以像貝殼保護珍珠一下呵護我們的孩子們，每個貝殼都可以孕育強大的珍珠，大家都知道其實童裝的發展趨勢是滯后至于女裝的，無論是發展軌跡上面，還是發展變化上面，有很多地方都是跟女裝類似。但是童裝跟女裝還是非常大的一些區別。比如說，在消費者，她在消費的數量上面或者說一些消費觀念上面，都會有很大的差別。后面我會跟大家一一闡述。

　　關于童裝這個人群，我給大家簡單介紹一下這個人群分析，從新生兒出生，0-2歲的階段，由于初為人父，初為人母，就是只有這么一個孩子，這個寶寶比較嬌嫩，就是全家人把所有的寵愛于這個孩子一身體，無論是吃穿穿玩的，都是給他用最好的。這個時候對價格不是很敏感，聚焦在童裝上面他有這樣的一個差異，這個階段的父母訴求是產品本身的品質。就是你這個衣服到底是不是純棉的，面料是怎么樣的，是不是純棉的，做工好不好，會不會刺激我寶寶比較嬌嫩的皮膚，含不含甲醛，你的色牢度合格不合格。至于說款式上面，這一階段父母的訴求這個不是第一訴求，他更關心是產品的本質。但是上幼兒園以后，父母已經被這些熊孩子折騰兩三年，就是新鮮感退去，就是尤其是上中班以后，就是小孩子很容易臟，如果孩子比較淘氣，這個孩子衣服很容易破，就是夏天的話就是這個孩子一天換兩三次衣服，就是幼兒園里面就是家長有一個攀比心里，就是一定讓孩子穿得最好看，因為每個家長認為自己的孩子是長得最好看的，就是用服飾把自己的孩子裝扮非常的漂亮。所以存在一些攀比心里。

　　現在的孩子的審美觀點相對獨立，如果在座是有孩子比較清楚，他不像我們這個年代傻乎乎的，家長給什么，就是穿什么，就是家庭條件不好就是穿親戚朋友給的剩下的衣服，現在的孩子就是自己喜歡的一些衣服，就是有一些圖案或者是卡通形象，就是現在的媽媽選擇孩子的衣服，就是拿電腦或者是手機給孩子看，這個款式喜歡不喜歡，不喜歡就過，喜歡就是就是看看哪些元素比較喜歡，小孩子不喜歡的衣服絕對不會。所以現小孩子的審美觀比較獨立。

　　現在的家庭3-10歲的階段，對于產品的一個需求量是比較大的，但是性價比要求比較高，因為他需求量是比較大的，款式要求比較高，注重款式和性價比，就是相對0-2歲的階段對于品質不是沒有訴求，它的訴求沒有0-2歲的這么嚴格。就是把童裝的受眾分三個，一個是付費者，一個是意見者，一個是使用者。付費者，這個很容易理解，他就是掏錢的人，孩子的父母。意見者就是老人，因為有的時候童裝是非常的特殊，有一個意見者，就是老人，就是孩子的爺爺奶奶，外公，外婆，然后就是使用者，真正的使用者是孩子。

　　所以說，意見者他盡然給出一些意見，就是面料上面，款式上面也好，盡量給出一些意見，他們這些人給出的意見，有的時候會站在購買過程當中起一些決定性的作用。剛剛我們提到了消費觀念，我們之前做過抽樣煙調查，針對我們的用戶，把用戶按照不同的收入等級分很多層，對這些用戶進行一些調查，調查的結果和我們最開始的想象有非常大的出入，一開始大家以為追求性價比的可能都是中低端收入的家庭。最后我們調查出來的結果其實不是這樣的，有很多高收入的家庭，他也是追求性價比，因為一些媽媽或者是一些爸爸，這些做父母的，他很舍得給自己買幾千塊錢的衣服，但是對于小孩子的衣服，他不是買不起，而是他覺得沒有必要，因為孩子處于一個快速成長期，他換衣服非常勤，自己的父母不是說不舍得在孩子身上花錢，而是花在哪些方面，就是在孩子的教育上面，在孩子的食品上面非常舍得花錢，就是孩子的服裝上面沒有花這么多錢，購買這么貴的衣服。

　　比如說，孩子處于快速成長期，每個季度他都要換新衣服，而且尺碼不對，再加上平時還要換洗的，所以說，他對于時間的要求比較高，他不會花特別高的價格去買，因為他覺得不值得，尤其是一些基礎款的現象更加明顯，但是這些收入比較高的家庭，他會搭配一些大牌的一些外套，類似于這樣的一些和基礎款搭配起來，有的外套比較大牌就是支撐場面，所以整個的消費觀念就是跟我們的想象有出入。

　　所以，我們的定位就是機遇用戶的一些需求，是以基本款為主，提高客件數，就是實現規模經濟。我們就是要通過提高我們產品的銷量把這個銷量不斷地加大。然后把我們的邊際成本降低，同時加快產品的動銷率，我們定這么一個策略，這個策略對我們以后的發展起到非常重要的意義，這個銷量或者是整個業績逐年在攀升。在整個行業里面做到一定的知名度。

　　如果按照這個策略走，這三個非常的重要。他對于產品的一個迭代速度，供應鏈的反映速度以及倉儲，就是降低你的邊際成本，我們這樣的模式就是這三點做得非常棒，產品的迭代速度非常棒，就是每個品牌產品團隊去承擔，如果你想要做好迭代速度，定期而且及時地上服飾，服飾本身就是潮流行業，你要不斷推陳出新，制訂一個非常相信和準確的產品計劃，對于整個產品的貨期也好，或者是入庫時間也好，進度也好都要跟進非常好。

　　供應鏈就是生產端的供應鏈，我們這樣一年有千萬件的銷量，對于生產端的要求是非常非常高的，所以說，他這邊工廠這一塊對于你的配合度，以及對于品質的完成率，能不能達到你的要求，要求也是非常的苛刻。我們是這么做，因為工廠下面有很多是做工廠的朋友，工廠就是一個訴求，你給他一個訂單量能不能滿足甚至超過他的產能，只要是達到這個訴求，后面的很多都是很好辦，所以我們把很多的一些，因為我們本身的訂單量比較大，我們根據每個工廠分成一些等級，把這些訂單分配給一些相應的工廠，達到他們的產能，這樣的話，工廠非常的愿意配合我們，就是品質上面，就是貨期上面，就是其他的要求，工廠愿意配合我們，這是我們解決供應鏈的一個方法，你只要把工廠的產能滿足掉以后，就是把他們成本降低，工廠關心這個，就是跟工廠的配合度非常重要。

　　再一個就是倉儲，倉儲就是專業的人做專有的事兒，我們后來打包給第三方做，指定考核指標，及時地接近，就是在效率和效果上面做得非常棒。如果從財務成本上面來說，肯定是自己做要比承保給第三方做劃算一點，我們這樣給第三方做降低管理成本，財務成本比較高，管理成本比較低，也是負責劃算的事情。只有這三點做好以后，才是對我剛剛所說的整個側面的一個補充。

　　所以，我覺得一個品牌想要持續的發展，而且想要獲得一個比較優秀的這么一個口碑傳播，我是覺得重心根本不在于營銷策略，因為我們現在很多人碰到一起，就是具體的營銷成略怎么玩，重心不是在這里，重心就是在你是不是擁有過應的產品，產品和性價比是不是獲得用戶的心。就是把產品的品質提到戰略的層面考慮，就是需要抉擇者提升，抉擇者需要有這樣的魄力去做這個事情，就是產品品質做好的話，除了決策者需要有決心去做，還有另外一個非常重要的一個因素，還是剛剛所說的，生產端供應鏈的配合。

　　因為現在很多你想要把品質做好，你的供應商，你的生產商不一定可以完成，這個時候需要有一定的話語權，我剛剛說大批量做，工廠也是愿意配合我們，就是只有品牌方和生產端兩個結合起來才能真正把品質做起來，如果一個方向猶豫的話，就是這個品牌做不好，我們本身是做互聯網品牌，因為我覺得互聯網品牌最大的優勢反映速度快，然后有一些數據，但是在品牌塑造這一塊，其實還是非常非常的弱，跟剛剛幾位線下的一些品牌相比起來，其實在品牌塑造這一塊，互聯網品牌非常的弱。

　　如果我們想要在品牌這一塊能夠真正走出去，互聯網品牌其實還有很多的路走，跟線下的企業去學習一下。我們之前跟很多用戶做過一些溝通，發現有這么兩個場景，第一個場景，就是一個年輕的媽媽，他在我們這里買了很多衣服回去以后，因為他是在辦公室，就是把包一拆開，很多同事圍過來，一下子購買這么多，性價比不錯，品質不錯，就是無形當中做一個廣告，另外一個場景就是小區里面，就是媽媽們都保著孩子扎堆聊天，就是聊育兒經，這個時候就是聊你穿的是什么衣服，他穿什么衣服，你吃什么東西，就是無形當中拉了一些新用戶。

　　所以說，母嬰行業就是具備一個天然的社交屬性，這個優勢對于我們母嬰行業來說是非常大的優勢，對于我們來說非常非常棒，我們要抓住這個優勢，因為現在在提粉絲經濟，朋友圈經濟，紅人經濟。在母嬰行業做的話就是比其他的行業有先發優勢。

　　六、二胎開放市場巨大，線上線下相互學習，提升銷售能力，擴大品牌認知度

　　今年是二胎放開，二胎放開對我們整個行業都是利好，我這里有兩組數據，剛好跟上午的描述不太一樣，我也是國家統計局公布的數據，這個是出生率的數據，大家可以看一下從12年到14年出生率，這個是自然成長率，我們可以看出來從12年以后，無論是出生率還是自然增長率都是逐年攀升，有數據表明，這一波嬰兒潮要持續到2022年前后，所以說，我們這些從業者可以抓住這一波熱潮，把這個行業做大做強，現在母嬰行業不是特別的規范，我們抓住這一波熱潮，把市場做大做強。

　　現在大家都是在說這個工廠招工難，很多工廠說工人比較難招，這個工廠招工非常難，我們從就業從業人數可以看出來，橘黃色的線路城鎮的從業人數，藍色就是農村出來的從業人數，我們農村的從業人數是一直在下降，所以說到了2013年城鎮的就業人數數超過農村的就業人數，后面的競爭很大程度上面就是你在拼你的供應鏈，你的供應鏈的競爭，誰的供應鏈有優勢，誰的供應鏈整合好就是在這方面已經成功一半。

　　剛剛幾位同學提到線下布局，品牌方這幾點做好，就是差銷售，銷售就是全渠道布局，全渠道布局不是線上的全渠道不到，就是滲透到線下，很多線下的人不會這樣說。互聯網品牌的人說這個不是特別多，為什么滲透到線下去，尤其是互聯網的品牌，你只是在線上做銷售，我是覺得你的品牌的認知度或者是品牌的影響力就是很難擴大的。只有深入到線下，才能把你的品牌影響力擴大。進入線下有非常多的方法，今天的時間有限，后面大家感興趣，我們私下做一些溝通，這是我的一些分享，謝謝大家。



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