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本網訊 阿里巴巴“中供鐵軍”,互聯網行業神一般的存在。這個奠定了阿里巴巴B2B市場地位的銷售天團,每個人拎出來都是行業大拿。美團前COO干嘉偉、趕集網前COO陳國環、去哪兒前COO張強、滴滴CEO程維、同程網CEO吳志祥……當今互聯網圈獨當一面的諸多將領,都來自中供鐵軍。

賀學友,花名驛峻,也是出自中供鐵軍的一員驍將,曾與馬云打賭一年做出365萬銷售業績,最終在8個月內完成,并包攬2003年阿里巴巴6個月度冠軍,4個季度冠軍,一個年度銷售總冠軍。

(賀學友曾經和馬云打賭,要在2003年完成365萬元銷售和75%續簽目標,任何一個目標沒有完成都要跳西湖。最終,第二個目標還差2%的續簽率,在2004年2月其中一個寒風凌冽的冬天,賀學友如約跳了西湖。)

2018年6月,在銷售行業摸爬滾打20余年的賀學友自立門戶,創立銷售領域知識分享平臺“驛知行”。與一般的銷售導師靠出書打開市場不同,賀學友選擇了最新鮮的知識付費模式。

在線上,驛知行借助有贊知識付費解決方案搭建了知識付費平臺,用戶可以利用碎片時間聽課;線下,驛知行則建立了最為嚴苛的二天二夜/三天三夜“線下銷售/銷售管理訓練營”——雙重課程錘煉下,驛知行能否成為中國中小型企業銷售的“黃埔軍校”?

“95%的中小型企業沒有科學的銷售管理體系”

作為企業賺錢的命門,銷售是一個非常重要且復雜的體系。一個高效的銷售團隊,無論是銷售業務上的策略、能力、技巧,員工的招留育用、考核獎懲,還是整體的組織架構和文化氛圍等等,都有著自己的一套精細化的管理體系。

而大部分的中小型企業,在賀學友看來,“全國4300萬家中小型企業,95%的企業都沒有一套完善的精細化銷售管理體系。

驛知行接觸到最常見的問題,就是管理團隊用不對人。比如,地推、地銷、電銷和關系營銷等不同銷售類型,在業務邏輯、執行策略、銷售技巧、體系化的精細化管理上其實有著很大的差別,但是很多野蠻成長中的企業對此并沒有明確的認知,有些甚至直接讓在單個業務上突出的員工擔任整體的銷售主管/銷售總監,直接的問題就是導致很多管理不善的問題。

抓住這個普遍存在的痛點,驛知行鐵軍商學院在2018年6月上路了,目標也很清晰:為中國4300萬家中小型企業賦能,幫助其在銷售能力、體系化的銷售管理、體系化的企業內訓、體系化的新時代市場營銷、體系化的銷售型企業(hrbp)管理、體系化的運營管理、體系化的渠道推展管理方面提速。從而建立企業自己真正的核心競爭力——一套完善高效持續有戰斗力有凝聚力的銷售管理體系。

提速的血肉骨:導師+課程+實踐

作為銷售行業的元老級人物,賀學友本身在業內就已經頗具影響力。在阿里巴巴中供鐵軍做銷售和管理者時,他積累了一套完善、高效的銷售管理體系。此番創業,他親自上陣擔任首席導師,開設了銷售/銷售管理訓練營系列課程。同時利用自己在業內積累的大牛人脈,以簽約的形式,拓展導師團隊。

目前,賀學友在阿里中共鐵軍的戰友、人力資源大咖余賽前,賀學友的傳奇學生侯超瀚(在中供鐵軍參加賀老師培訓后,24個小時之內銷售額突破108萬),阿里中供鐵軍誠信通頂尖的銷售高管,都有在驛知行開設了課程,內容包括銷售/銷售管理/人力資源績效管理等。

導師是課程的靈魂,那課程教案就是骨架。驛知行成立了專門的課程研發團隊,根據導師的專業領域和專業能力,與導師一起做課程設計與規劃。說什么、怎么說,都很講究。打磨一節課耗時大約兩周到一兩個月不等,讓學員真正做到學有所成,學習后有一套系統的落地可執行的行動方案。這其中賀學友是首席產品官,負責最后一輪把關。

剩下的就是血肉了——這個課應該怎么上?怎么保證學員真的學到并學會了?

在賀學友的職業生涯里,見識過很多傳統的銷售培訓,用他的話來說大多都是“雞湯型”和“學者型”,只是照搬書上的內容講課。老師在臺上講得再有道理,學員聽完了照樣還是啥都不會。驛知行則會注重學員在訓練營過程中的實踐,讓學員動腦、動口、動手,一畢業就能卷起袖子干活。

驛知行做了一個非常重的業務——線下訓練營(有時長2天2夜/3天3夜兩款課程),其中包括一對一輔導課程,和大量的主題討論分享。從開早會、陪訪這類精細化的業務管理、客戶管理等細節到整體的人員管理、考核標準定制等策略,都有主題模擬演練。在課程結束之際,驛知行還安排了實戰考試,來考核學員的學習成果。

“目前4300萬家中小企業,99%的人不可能都到線下來,那我們就線上解決。”賀學友介紹,與此同時,驛知行也在線上推出音頻、視頻知識付費和線上訓練營,并為Topsales系列課程建立微信社群,每周都在社群內舉辦為期一小時的互動,鼓勵學員共同學習分享。

沒有直銷團隊,卻多條腿拓展渠道

團隊全是金牌銷售出身,驛知行的課程銷售會出什么“奇招”?

賀學友表示,驛知行的課程做得重,渠道卻做得很輕。現在驛知行團隊只有十幾個人,沒有自己的直銷團隊,而是通過與外部平臺與企業的戰略合作擴張地盤。

在線上,驛知行入駐了喜馬拉雅、荔枝微課、脈課堂,千聊等知識付費平臺,主推價位在99元-299元的音頻節目。同時布局微信社交生態,借助有贊知識付費解決方案,開設自有微信店鋪,運營私域流量。目前在驛知行的微商城里,在線音頻、視頻和線上線下訓練營均有上架銷售。

(責任編輯：海諾)

阿里鐵軍元老賀學友創業，落子銷售行業知識付費領域