隨著天貓、京東等電子商務(wù)平臺的飛速發(fā)展,電商行業(yè)早已經(jīng)進(jìn)入競爭激烈的紅海時代,普通電商公司想在強(qiáng)手如林、價格相對透明的電商平臺上脫穎而出,其難度之大無異于“蜀道之難,難于上青天”。在天貓或者京東上打造一個爆品,實(shí)現(xiàn)單鏈接銷售第一就成了眾多電商追求的目標(biāo)。一般來說,一家電商公司只要擁有一個這樣的“銷售狀元”,就能讓公司存活和發(fā)展下去。但在濟(jì)南,卻有一位85后的小伙,成功打造了二十多個這樣的爆品鏈接,單品銷售進(jìn)入全國“前三甲”更是平常事,締造了一個又一個的傳奇。近日,本報記者走近這家電商公司,近距離地探訪了它的領(lǐng)頭人——總經(jīng)理張偉全和他的神奇團(tuán)隊。 (小標(biāo))銷售冠軍的成長密碼 “我們公司是在網(wǎng)上銷售最難的時候入場的,當(dāng)時是2010年,淘寶網(wǎng)剛剛過了野蠻生長期,開始逐漸走向規(guī)范,天貓就是強(qiáng)調(diào)的正品銷售和正規(guī)發(fā)票。與此同時,大批廠家和大的代理商也發(fā)現(xiàn)了電商的機(jī)會,紛紛殺到了天貓開起了旗艦店、專營店,大家都在死拼價格,這也引導(dǎo)著消費(fèi)者前來買便宜貨。”張偉全說,“一開始,我們也是走的代理之路,憑借著良好的人脈關(guān)系,我拿下了步步高手機(jī)、教育電子等多個知名廠家的產(chǎn)品,這是我們一開始就擁有多個行業(yè)銷售‘狀元’、‘榜眼’和‘探花’的重要原因。” 張偉全從2010年殺入電商行業(yè),一年實(shí)現(xiàn)了銷售過億元,其后一年翻一番,第四年銷售量已經(jīng)超過了5億元。 此時,網(wǎng)上銷售企業(yè)已經(jīng)到了刺刀見紅的激烈程度,不進(jìn)入單品銷售全國前五名,企業(yè)生存下去的可能性已經(jīng)很小了。張偉全的公司雖然銷售情況不錯,營業(yè)額也很可觀,可就是不賺錢。 ”這太令人驚訝了,當(dāng)時七八十名員工,一個月能完成4000多萬元的營業(yè)額,可盤點(diǎn)一下,發(fā)現(xiàn)利潤低得嚇人,有時甚至一個月還要虧上十幾萬元。探究一下原因,我發(fā)現(xiàn)主要是利潤率太低了,本來定的價格就不高,再加上搞法動,送贈品,能不虧已經(jīng)不錯了……”張偉全告訴記者。 (小標(biāo))自有產(chǎn)品是王道 面對網(wǎng)上銷售的贏利難、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、大家都在死拼價格的局面,張偉全敏銳地意識到,只做名牌產(chǎn)品代理之路已經(jīng)行不通了。 怎么辦?陷入困苦境地的張偉全拋下令他心煩的公司,走出濟(jì)南,去省內(nèi)和南方的一些企業(yè)考察,他發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品名氣雖然很大,但對市場前景尤其是網(wǎng)上銷售前景把握不夠,開發(fā)的產(chǎn)品并不能滿足網(wǎng)上銷售的需要。從那時起,他決心聯(lián)合廠家,根據(jù)市場需要自己定制生產(chǎn),擁有獨(dú)家的產(chǎn)品。 但這條路他走得并不順利,有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)思想保守,并不同意和張偉全一起開發(fā)新產(chǎn)品,或者專門給他定制特有型號。他們當(dāng)時的傲慢讓張偉全有著刻骨銘心的體會。 不能合作,那就超越他們。張偉全放棄了借力名牌的想法,開始了真正的自有產(chǎn)品之路。他投資十幾萬元,購買了“惠當(dāng)家”的商標(biāo),然后開始尋找自己理想中的產(chǎn)品。最終,他把目光投向了電熱鍋,參考對象也定位為淄博的電熱鍋產(chǎn)品。他親自到周村拜訪行業(yè)老大---多星,雙方經(jīng)過多次的溝通交流,最終,多星創(chuàng)始人把全網(wǎng)總代理授權(quán)給他,他也在當(dāng)年就順利完成了從零到行業(yè)第一的銷售成績,位居多星代理全國第一名。  擁有這么多的行業(yè)銷售冠軍產(chǎn)品,并不是張偉全的終極目標(biāo),他做了這么多嘗試和思考,其實(shí)就是想擁有自己的產(chǎn)品。在對電熱鍋有了基本的了解后,張偉全決定開發(fā)自己的“惠當(dāng)家”電熱鍋。 張偉全家里兄弟多,從小生活異常艱辛,所以總是回憶起小時候媽媽用鐵鍋?zhàn)龃箦侊埖娜兆印Ｒ患?口人,一口大鐵鍋?zhàn)龀鰜淼拇箴z頭,燉白菜,吃著非常香甜。他總在想一個問題,在農(nóng)村長大的80后這一代人,大都對鐵鍋有所懷念。如果這個時候,他推出來一款鑄鐵電熱鍋,功能簡單易操作,一定會贏得大部分人的共鳴。 想好了就行動,張偉全在2014年開始考察電熱鍋市場。他走遍了周村大大小小數(shù)百個廠家,做鍋體的,做籠屜的,做鍋蓋的,甚至做螺絲釘?shù)囊惨グ菰L。想做一口好的鑄鐵電熱鍋一定要找最好的鍋體,想找最好的鍋體就要到產(chǎn)業(yè)帶去。最終,他找到了一位好的合作伙伴——黃總,黃總也非常認(rèn)同這位認(rèn)真的小伙子,因為他從張偉全的眼睛里看到創(chuàng)業(yè)的激情和超強(qiáng)的自信。 淄博有多年鐵鍋的生產(chǎn)工藝,重點(diǎn)是找到好的鍋體。最終,張偉全在河南郟縣找到了這種鑄鐵鍋體。經(jīng)過幾百次的試驗,多功能鑄鐵電熱鍋終于上線了。張偉全想了一個溫暖人心的廣告語:惠當(dāng)家——給您一個溫馨的家。  類似的好評還有很多很多…… 惠當(dāng)家電熱鍋當(dāng)年銷售突破10萬臺,銷售額突破3600萬元。到2018年,惠當(dāng)家電熱鍋占據(jù)整個多功能電熱鍋網(wǎng)上銷售市場45%的份額,預(yù)計2019年銷售要突破40萬臺,穩(wěn)居行業(yè)第一名。  在破解了自有產(chǎn)品開發(fā)密碼后,張偉全很快把惠當(dāng)家系列產(chǎn)品推上了行業(yè)銷售冠軍。隨后,他又開始了多朗空氣凈化器、碳晶硅電暖器等環(huán)保產(chǎn)品的開發(fā),并很快也讓它們也成為行業(yè)銷售冠軍。  面對著公司的“行業(yè)銷售冠軍產(chǎn)品排行榜”,張偉全包含深情地說:“這么多的銷售冠軍,在我心里其實(shí)最看重的就是惠當(dāng)家電熱鍋。有了它的開發(fā)和銷售成功經(jīng)驗,后面的產(chǎn)品就水到渠成了……”  (責(zé)任編輯：海諾) |
開發(fā)自有產(chǎn)品乃現(xiàn)代電商存亡之道——惠當(dāng)家行業(yè)銷售冠軍的蝶變密碼
時間:2019-05-09 17:26
來源:中國傳媒聯(lián)盟作者:中國傳媒聯(lián)盟
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