商界導讀：中國民間有一個龐大的群體，他們現身于各種壽慶與喪禮，從事著最底層的表演工作。這些民間藝人往往學歷不高，卻能年入百萬。

中國傳媒聯盟 據 商界在線 訊：文丨歐陽成

中國民間有一個龐大的群體，他們現身于各種壽慶與喪禮，從事著最底層的表演工作。這些民間藝人往往學歷不高，卻能年入百萬。幾十年來，他們專注提供喪事喜事一條龍服務，在摸爬滾打中摸索出一種獨特的商業模式。

老何的“民間藝術團”

老何年紀不大，30歲出頭，卻已是民間演藝這個行當里混了十幾年的“大哥”。人很瘦，留一個寸頭，戴根金項鏈，穿著亞麻襯衣，典型的“老炮兒”打扮。見到商界新媒體記者時老何很興奮，毫不拘謹。

2004年，18歲的老何從外地回老家萬州創業。他一改當時農村宴席播放露天電影的娛樂方式，開始搞現場表演。“我在大城市看到過大型演出，很有感染力，如果把它濃縮搬進鄉鎮是一條好路子。”老何信誓旦旦。于是他找了幾個親友，組成了最初的6人“民間藝術團”。

為了避開吹鎖啦、拉二胡等傳統手藝的老路子。老何決定帶著團隊進駐鎮上唯一的文化宮特訓。由于讀書少，老何很珍惜這次進修機會，不但學了小號、唱歌，還學會了彈電子琴。“讀萬卷書，行萬里路，若讀不了書，就只能行萬里路。”老何一直把這句話當作自己的人生信條。

十年磨一劍，老何終于打造出了一支集小號、長號、架子鼓和電子琴等前衛樂器一體的“特種部隊”，一時間成為當時鎮上最受歡迎的香餑餑。

“我們隔段時間就會換一批節目來保證我們團隊的創新，這是我們的核心競爭力。”服務需要不斷調整和完善，老何十幾年前就具有了產品經理的思維。

異地市場，“水土不服”

老何一生中最大的變動發生在2006年，三峽大壩動工，他們一家作為三峽移民遷居重慶璧山。

面對新的市場環境，老何胸有成竹，找藝人，組團隊，接業務，做名氣，把萬州模式全套照搬到璧山。但令老何沒想到的是，萬州的模式在璧山“水土不服”，業務量裹足不前。

直到一個朋友的點撥，老何才意識到，關鍵在于兩地截然不同的風俗文化。在萬州，請表演團是隨禮的一種方式，幾個親友送的表演團隊湊在一起輪流著表演 幾天幾夜;而璧山則是主人家自己請一支團隊來表演，單個團隊能力有限，所以老何朋友的不匹配的情況時有發生。“以前在萬州，經常一天趕好幾個場子，演完一 場就可以下班趕另一場。但在這邊，一個團隊辦一個事，供過于求了。”

打造平臺，玩共享經濟

一個固定的團隊永遠不可能滿足所有的業務需求，打造平臺，整合資源，自由交互才是趨勢。沒有理論的沉淀，老何卻已掌握共享經濟的精髓。

于是老何關了門店，解散掉團隊，建了一個QQ群，取名“重慶民間藝術團”。隨后老何開始以自己歌手、主持人的身份參與各個團隊活動，積累藝人資源， 打造社群平臺。慢慢地，老何群里聚集了上百位重慶當地的藝人，唱歌的、跳舞的、演小品的、變魔術的、玩雜技的、說相聲的甚至唱二人轉的，應有盡有。

平臺的建立讓老何徹底打開了市場，不止是璧山，整個重慶地區，只要有業務，他就可以組合附近的藝人赴場;另一方面，對于藝人而言，他們擺脫了固定的團隊，打散到各個組織，時間上變得自主化，能隨意調整工作時間。這種模式一下解放了整個行業。

C2M的個性化定制

隨著平臺資源的逐步完善，老何開始嘗試根據用戶的不同需求進行個性化定制——在社群中召集合適的藝人組成臨時團隊打造定制產品。

“根據客戶的需求和家庭情況，我們會給他組合出性價比最高的團隊。普通人家可能以3000元檔次居多，我們會配置一個主持和4~5個節目組。”在老何“記憶銀行”里，已經存了一整套產品的刊例價。

老何的電話越來越頻繁，而他卻越來越悠閑。“我只用搞清楚對方的需求，給主人家找到最合適的團隊組合，就可以坐著收錢了，有時候癮犯了，我才會親自上陣。”老何玩笑道。

在利益分配上，老何有一套自己的標準——除去工人工資、設備租金和中介費外，其他收入平均分配給每一位參與表演者。

有一次老何接了一單薪酬不高的活兒，召集了5組演員。其中一個舞蹈節目涉及多個演員，薪酬不好分配，老何二話沒說就把自己的中介費和組織費拿出來填補了缺口。盡量平衡好團隊中每一個角色，是老何作為領導者對自己的要求。

喪事的活兒老何也接，與傳統的哭喪不同，老何會安排歌手來擔此重任。歌手們唱傷感、思念情緒的歌曲，邊唱邊哭，更容易催人淚下。“每一個能夠改進的細節，我們都會考慮到。”在產品迭代上，老何尤為重視。

“不過我還是喜歡操辦喜事多一點，讓大家高興，把場面做好，我就開心了。”令老何最難忘的一次是2013年，他接到了一個十幾萬的壽宴大單。根據主 人家需求老何召集了社群內最頂尖的藝人，組建了一個15人的豪華團隊，節目十幾個，光排練都準備了幾天。壽宴當天，老何站在臺下，看著自己精心策劃的演 出，激動得熱淚盈眶。

演藝菜單模式

老何是一個不會讓自己閑下來的人。

為了讓自己的模式更清晰，老何研究制作了一套“菜單”。他先把節目類型和藝人水平分為ABC三類，再交叉組合出各個檔次不同的產品，供客戶選擇。

“有些客戶沒什么主見，我就會拿單子出來讓他們選，像點菜一樣。首先看自己能接受的價位，再挑節目和演員。”老何在空中比劃著，關于如何引導客戶消費，他太擅長了。

做好了表演團“菜單”，老何開始考慮往上面堆其他“菜品”。

多年的混跡，老何攢齊了大量“裝備”，舞臺架子、音響設備和背景板等一應俱全。于是老何把這些物料添到了“菜單”，明碼標價，在自己需要之余，將設備租給其他團隊單位，做起了收租的買賣。

“15寸的音響300元一天，舞臺架子30元/平方米......”各種價格老何倒背如流。

為了做設備的生意，老何特意買下了左右鄰居的房子，重新裝修，建了一個大庫房專門放設備。“這些資源不能閑置下來，不管是人還是物。”老何順了順放歪的木梁。

為了推廣自己的“菜單”，老何也做過不少的嘗試——遞名片，發傳單，貼小廣告，但一直都是小打小鬧。雖然靠著已有的名氣，口碑相傳，業務也不少，可老何一直想做出個樣兒來。于是老何注冊了一個演藝公司，開始跟廣告公司合作。

打開了這條渠道，老何的業務更加豐富了，除了紅白喜事，公司的開業慶典、周年慶、發布會等等活動也紛紛找上了老何。“跟廣告公司合作價錢就不能拍腦袋決定了，畢竟人家也要掙錢，雖然利潤空間小了，但更成規模，成體系了。”老何想得很清楚，用合理利潤空間換市場份額，不虧。更多精彩內容，請下載看商界新聞客戶端，點擊http://t.kanshangjie.com/r4

現在老何一年也能掙個上百萬，但他扔愿意住在鄉下。移民時政府分了幾畝地，老何用來挖了個魚塘，不盈利，只為帶些朋友前來娛樂。“我讀書少，不懂什么共享經濟，只知道廣交朋友，踏實做事，路自然就寬了。”老何如此總結自己。

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