中國傳媒聯盟 據 商界在線 消息：

各位商界的朋友們，大家上午好。

商界的周總是我很多年的老朋友了，前兩天接到他的邀請，說這里有一個企業家論壇，希望跟大家分享一下，所以我今天跟大家見面，分享慕思最近幾年的一些做法。

最近幾年，中國生產成本、人力成本不斷提升，而且中產階層也不斷提升，這種情況下市場格局發生了非常大的變化，我想大家都存在著如何轉型、如何做企業的問題，特別當很多國際品牌進駐中國市場后，一個中國企業如何在中國做大做強的同時，又走向世界，我想是在座各位企業家都面臨的一些課題。

我今天分享的題目是“如何重新定義床墊行業”。

我分享一個四維理論，對傳統企業來說一維空間，主要是為產品生產服務;二維空間就是在IT化、信息化，主要是為規模生產服務;當上升到互聯網化時，進行客戶個性化服務，未來一定是個性化的，這就需要柔性化的定制。

互聯網化，通過跨界、跨企業的整合、跨專業的整合甚至跨國的整合，解決客戶多元化的問題。

經濟形態不斷進行演變，為什么會發生這種經濟形態的演變，最重要的問題是人們的需求不停的變化，先解決溫飽問題到小康問題再到富裕的狀態，三個層次不斷遞進，慢慢上升到自尊的需求、自我實現的需求。

因此在滿足溫飽問題的時候，這就是產品時代，在這個時代產品高度的同質化，這就帶來價格的競爭。第二個階段從溫飽問題轉入到小康問題時，就是剩品經濟，要提供差異化服務。第三階段從小康到富裕階層時，中產階層越來越多時，要解決服務標準化問題，進入服務經濟，等層次再高的時候到體驗階段，完全要靠滿足每個人個性化服務、個性化體驗，這才是最核心的問題，所以這就是四個層次的演變，在進行轉型升級時，要不斷的升維，從前期簡單做產品提升到提供個性化產品、個性化服務，通過不同跨行業、跨資源整合解決這個問題。

剛才我跟荊總溝通時，荊濤總說你們在澳洲做得非常不錯，如果到過澳大利亞、意大、美國，隨處可以看到慕思的品牌、專業店。

這是澳洲的專賣店，都是獨立店。在澳大利亞，一千方的專賣店可以有十個品牌。這個旗艦店有三四千方，在澳大利亞本地是最大的一個專賣店。這是意大利，專賣店有三層，也是澳大利亞床墊行業里最大的一個專賣店，跟米蘭城堡對面，這棟樓有一百多年的歷史。所以我們做的不是低端的產品，靠的不是低價的競爭，而是靠產品的體驗去做。美國本地的品牌賣500多美金，慕思賣到5000多美金，而且都是有錢的美國人在這兒買東西。我們有2800多家專賣店，迅速成為中國健康睡眠領導者。

如果用一句話來說明這件事，就是重構健康睡眠生態，這是一個大生態。

慕思的四把劍

我們通過12年時間迅速做到中國第一品牌，慕思進入床墊市場前，這個行業已經是一片紅海，在美國前三名的品牌幾乎壟斷所有的市場，其他的基本上沒有機會。

在中國，床墊已經有四五十年的歷史，市場非常亂，有一千塊的、幾百塊的，有過千家的品牌，慕思進入這個市場時，這個市場已經是高度的紅海，這樣的情況下如何去做，主要是四把劍。

在高度市場競爭的紅海里，如何找到藍海，最重要是能不能開一個全新的品類。

最早我是用摩托羅拉，后來是諾基亞的粉絲，現在我用蘋果，為什么諾基亞當年從世界第一位的位置上一夜之間摔下去，主要是顛覆。過去的手機就是打打電話、發發短信，現在的手機幾乎是每個人的一個器官，現在只要五分鐘不看手機就不習慣了，現在它完全智能終端。

慕思也是重新定義了創新，中國發展幾十年，過去從硬板床轉到標準的彈簧床墊，但是還沒有解決人們的根本問題，這就是個性化定制的問題，所以慕思重新定義床墊。我們不是做一個床墊，我們是做整套睡眠系統，從枕頭到床墊、排骨架、床架成套系統，包括睡眠音樂等等。

慕思2004年一創立時做的就不是床墊，我們賣的是整套睡眠系統。一誕生就是健康睡眠系統第一品牌，但是之后如何讓大家知道慕思就是睡眠系統?而且大家都知道現在碎片化的時代，廣告很難打，基本上五千萬的廣告都看不到感覺。

怎么讓消費者迅速對你認知?

1、在商業模式、定位里，我覺得營銷里最重要的是定位，定位里最重要的一點。

人對文字的東西不太記得住，但是對圖片的東西感覺非常明顯。大家一看到M就知道那是麥當勞，這是標志性的，像看到這個三叉就知道是奔馳，一看到這個老頭就是慕思。

一個品牌一定要有它的slogoer，一定要有它的核心概念，這個概念如何深入到腦子里，得有一個錘子，讓他有聯想。大家看到這個老頭有什么感覺?大家覺得比較專注，具備工匠精神，是比較專業的、比較貴的，一定有這種感覺。

通過這樣一個視覺錘的概念，就會增強印象，產生很多聯想，所以這種聯想不僅僅是標簽的聯想，不僅僅是標志的聯想，更重要富有很深的內涵聯想，所以很多大明星的經紀人都跟我們說，能否跟慕思代言，如果給慕思代言，我們可以有優惠和服務。我們說不用，因為這樣一個視覺印象會更深刻。國外有很多老頭，但是大家很難記住，但是慕思這個老頭大家記住了。

2、極致的產品體驗。

假如說你住北京用的慕思，你三亞的床墊也一定會換成慕思的。

我們為什么去開拓澳大利亞市場，大家今天看到慕思在全球發展還不錯，覺得我們非常有遠見。

其實這是一個很偶然的機會，因為2009年、2010年時，發現很多人在中國賣慕思，然后托運出去，因為他移民澳大利亞了。就問他們，澳大利亞不能買嗎?他說澳大利亞的床墊太軟，睡不習慣。后來我們一想，澳大利亞有多少華人?有五六十萬，然后就開了專賣店，一開就成功了，再過了幾年，很多都是老外在用了，所以產品一定要做到極致。

前年時，我到陜西的一家專賣店考察，因為我們有4S管理，不能隨便放東西，有一個花籃放在那里。我就問他們為什么會有這么一個花籃?他說是一個太太送過來的，她說這么多年，她老公經常不回家，也鬧過離婚、鬧過矛盾，但是用了這個產品三個月后，現在每天晚上在家里睡覺。因為酒店里睡不著了，哪怕到凌晨兩三到鐘也一定要回家睡覺。

等你的產品有不可替代的體驗時，基本上就拋不掉了，你除非不是慕思的用戶，如果你是慕思的用戶，覺得放不下，基本上可以做到99%的忠誠度，68%的轉介紹率，所以大家一定要記住，一定是產品的體驗，而且要做到不可替代，它替代的成本非常高。

整合三大資源，構建全球睡眠生態鏈。

有人說，憑什么中國人能把睡眠系統做到極致，體驗不可替代?其實我們整合了跨界資源。我們找了丹麥、英國等很多的設計師進行設計，進行設計師資源整合，然后發現這些設計師到位后，這個產品盡管設計的時候費用比較高，但是后面的效果很好，我們發現七八年前這些設計師設計的產品，現在還排前三位到前五位，設計的時候就很時尚，但是三年后八年后來看還是很時尚。我們在米蘭也成立了工業設計中心，我們在米蘭意大利公司，在歐洲銷售產品是意大利生產、意大利制造，不過用的是慕思的品牌。

技術資源整合，整合全球最先進的健康睡眠技術及優質資源，而且是家私也都沒有的，一定要跨行業整合，所以這里面運用了人體工程學技術，運用了睡眠技術，運用了智能化技術，所以要跨行業三大技術整合，我們在比利時論文大選，成立了人體工程學研究中心。做出來的產品可以跟你身體達到完成的貼合。你睡普通床墊，睡下來后，肩部和臀部是頂著的，腰部撐不起來，你側臥的時候脊椎是彎曲的，所以慕思的床墊，在側臥的時候，你的身體可以達到完美的貼合。

制造資源整合。如果你到歐洲去，做米其林輪胎的就是專業做米其林輪胎的，但是我們中國不同，只要會做輪胎，車就會做出來，我們會整合資源。

所以我們在歐洲整合了四五十家專業的做排骨架的，做凝膠枕的優秀資源，包括跟德國米勒合作。當然整合不是簡單的拿來主義，米勒是做3D企業的，這家企業有110年的歷史，過去3D材料做賓利、寶馬、保時捷坐墊的，整個屁股坐在坐墊上，既要透氣好，不容易下陷，舒適度也要好，所以難度還是很大的。

我們跟米勒公司合作，開發了一款床墊，這個床墊沒有一根彈簧，但是起到彈簧的效果，從你的頭部、肩部、腰部，不同地方程度不同，所以我們不同地方做出不同的抗力，里面還沒有海綿。通過這種跨界整合，創造了這種技術。

3、極致的服務體驗。

營銷的本質是顧客滿意，在這一點上我們增強了顧客的粘性，只要買了慕思的產品，每年都會享受一次金管家服務。

我們會上門會客戶進行除螨服務，深耕顧客中心戰略，顧客中心戰略和產品中心戰略是兩個不同的戰略，類似蘋果這樣的企業是產品中心戰略，投入好的產品，做出讓消費者尖叫的產品，就會受消費者環境。但是技術稍微落伍一點，被別人迅速超越時你就沒有機會了。

以顧客中心戰略，增強跟顧客黏性時，產品即使有一點問題時，顧客也不會丟失。未來衡量一個企業價值，不是看你今天的財務報表、品牌價值，而是看你忠誠顧客的數量，來衡量這個企業的價值，所以我們要跟友商一起深挖護城河，做到極致的服務，不可替代的服務，要把這個行業門檻拉高。

4、核心價值觀營銷。

隨著人的需求提升，人越富裕的情況下，越注重各種自我實現價值的需求，營銷的最高境界是品牌核心價值觀的營銷。你一定要建設目標消費群，慕思賣的是一種健康睡眠的生活方式，所以我們通過一系列的推廣，通過世界睡眠日、全球睡眠文化之旅來提升健康睡眠的生活方式，所以慕思賣的是整個健康睡眠生活方式。

慕思的消費群都是一些高端消費群，這部分成功人士，要么已經取得巨大成功，要么在成功的路上。馬云曾經有一句話，夢想還是要有的，萬一實現了呢?其實這句話更完善一點，就是善夢者，享非凡。你一定要善于管理好自己的睡眠，你昨天晚上睡眠不好，你今天是懵懂的，學習也不好，工作也不好。我們經常說禁酒駕，其實睡眠不好，疲勞駕駛比酒駕更厲害。睡眠好，人才健康。1/3的睡眠時間，影響你2/3生命的精彩，讓大家重視睡眠。

所以送給大家一句話，成功是睡出來的，美麗也是睡出來的。

善夢者，享非凡，善于利用夢想的人，善于筑夢的人，才會有非凡的人生。

我們拍了很多東西，我們找潘石屹、李云迪、鄭智、李開復拍了一部片子，與夢想同行，李云迪一個普通老師的孩子，鄭智足球先生，過去也是普通人，成為足球界的一位名將。我們還拍了李開復，非常注重夢想、注重奮斗，從來不顧忌睡眠的人，每次出差，晚上在飛機上睡覺，一下飛機就可以做其他事了，而且經常跟下面的團隊比賽，我晚上零的時候能不能恢復正常用電，其實損失了很多睡眠時間。等他有一天，他的醫生說，你三個月以后就會離開這個世界，因為得了癌癥，這時候他覺得天踏下來了，為什么會這樣。

等反過來再想這個問題時，人除了財富、除了地位、除了榮耀外，還剩下什么?其實還有健康、家庭，這些反而是更重要的。

不是每個人得了癌癥后，都能回到正常的現實生活中，所以我們拍了一部片子《向死而生》，我們在奮斗的路上一定要關注自己的健康。讓公眾成為粉絲，讓粉絲成為用戶，讓用戶成為傳播者、銷售者。

所以要提升品牌的黏性，要不斷讓公眾成為你的鐵粉，讓粉絲成為用戶，讓用戶成為傳播者、銷售者。

我們去年做了一個調查，結果68%的客戶是轉介紹過來的。然后再看買慕思的人，只要再買房子的時候一定再選慕思，這不僅是產品體驗，更重要是他認同這種文化價值觀，所以這個企業想做大做強，一定要不斷吸粉，并且成為忠誠的粉絲。

其實慕思賣的是使命，讓人們睡得更好，因為睡眠牽涉到很多方面，比如說睡眠空間，臥室里的溫度，我們會做一些安眠的香薰。還有飲食、心態都有關系，我們會做360度全方位文化傳輸和引導，都是為了讓人們睡得更好。馬云說讓天下沒有難做的生意，我們就是讓人們睡得更。更多精彩內容，請點擊http://t.kanshangjie.com/r4

下一步慕思的目的，也是為了讓在座的朋友們睡得更好，因為只有睡得好，生意才會做得好，才能睡出成功，睡出美麗。