十年了，金文只做習酒，他深知“金文”這塊招牌，是靠習酒打響的，“做雜了，也就做砸了。”

 中國傳媒聯盟 據 商界在線 訊：文丨左邊

“吃得苦，開路虎。”

金文的確是開路虎來的。巴寶瑞香水，藏青色休閑西服搭煙灰襯衣，配飾考究，這個年輕的習酒凱里經銷商，顛覆了我對白酒經銷商的人設——中年、發福、頭發稀疏。采訪中，金文給人感覺像是海龜創業者，思考和回答時間一樣多，對用詞準確性十分考究。

當然，金文的確也吃得苦，“現在的風光，是因為年輕時苦頭吃夠了。”

年幼時，父母離異，漂泊異鄉;13歲到江蘇春蘭空調，做搬運工;16歲是安徽阜陽一家飯館的傳菜員;18歲，回到貴州，開小貨車、挖掘機……

“金”字招牌

結緣習酒，金文母親是繞不開的人物。

金文漂泊異鄉之時，他母親正白手起家，創立凱里紅酸湯品牌。到2005年，金文母親執掌的紅酸湯廠已有相當規模：近200名員工，兩萬噸產能。接手紅酸湯生意，似乎順理成章，但這個倔強的青年并無此意，“既不感興趣，也不想背‘靠關系’的名。”

“一個男孩，賣什么酸湯啊”，金文母親是個豁達的人，也尊重他的選擇。

后來，金文母親在做品牌拓展時，接觸到了一些習酒的銷售。這個有著敏銳市場嗅覺的女人，看到了白酒行業的可能性，“賣酒，賣習酒。”金文與母親不謀而合。

借助紅酸湯的一些渠道，一個月時間，金文創出了漂亮的習酒業績，這為金文贏得了習酒醬香酒凱里經銷權。

但當時市場上，醬香習酒和濃香習酒的銷售比例是1：20。都說醬酒不好賣，金文卻覺得醬酒蘊含了巨大的市場。“醬酒價格雖然不高，但口感絕不遜色于價格高昂的茅臺。”只是市場需要培養。

金文先嘗試向一些親朋推薦醬香習酒。但在整個酒宴、飯局過程中，金文要確保他們只喝金質習酒，不摻雜其他酒水。次日清晨，金文親自請他們吃早餐，詢問口干不干、頭疼不疼，胃難不難受……

答案如他所料，“這酒還真不錯”。

2005年以前，金文一沾酒就渾身通紅，酒量二兩封頂。但做了習酒，就得“拼”。“你小金的酒，自己都不喝，誰喝?”對此，金文只能悶頭干。五年時間，酒量一斤起步。

就這么一個個人、一場場酒，喝出了習酒的金字招牌，也喝出了金文這塊“金”字招牌。

金文的電話簿上有4000多個客戶，上至領導，下至菜市場小販，幾乎天天都有電話打來，“買酒，找金文，他是行家”。

在凱里，不僅買酒找金文，各酒水經銷商想進入這個市場，也會第一時間找金文。然而，金文一一拒絕了，“金文這塊招牌，是靠習酒打響的，做雜了，也就做砸了。”

無情不商

十年來，金文從來沒跟習酒公司財務對過賬，這種信任并非一蹴而就。

2006年，剛進白酒行業的金文是個“愣頭青”，小學文化水平，且沒有任何相關行業經驗。酒店渠道、流通渠道、團購渠道分別怎么搭?酒要怎么賣?需要補充哪些白酒相關知識?習酒廠一點點地教。

“那幾年，我就是習酒的學徒。”

2013年，由于政策調整，整個白酒行業跌入低谷。對于金文而言，更是禍不單行——由于本地房地產崩盤，債主跑路，金文的母親，作為擔保人，負債近5000萬元。

當得知消息的金文跑回家時，母親已經服用了安眠藥，昏倒在地。金文背起母親，奔向醫院，一路上，他抽泣著重復，“媽，不要擔心，你還有兒子。”

母親住院期間，一群債主跑到金文的習酒倉庫，把門堵了。金文從醫院奔到倉庫，“我母親60多了，你們不要逼她。這債，我金文一分一毫不差，都會換給你們。”

“說得輕松，你靠什么還?”

“就憑習酒每年最少300萬元的利潤。”

話放出去了，債主散了，金文心里卻沒了底。做好習酒，是他唯一的出路，可眼下他連貨款都拿不出。向廠商賒賬?當時正白酒行業正處低迷期，他不想給廠里添負擔。進退兩難，金文一包接一包地抽煙，緊繃的神經近乎崩潰。

“金文，你不能垮。”在習酒廠李斌經理再三勸說下，金文寫了一個賒賬申請。李斌逐層跑，說明情況、簽字、蓋章，為金文特批了160萬元貨。

同一天，原黔東南片區經理劉紅梅也打來電話，“金文，我信你。我這兒有40萬，你先救急用。”

當時，幾乎每天都有習酒的員工自發來到醫院，陪金文母親聊天，疏導她的情緒。奔波于法院和醫院之間的金文，幾乎沒有接到一個關于公司事務的電話，“他們都幫我把事扛下來了”。

“那時候，我真感覺到不是自己一個人在戰斗。”

到2016年底，金文只剩300多萬的債務了。回望那段艱難，金文常感嘆，“都說無奸不商，而習酒交會我的是，無情不商。”

共贏

2016年，黔東南16縣習酒總銷售額是一億元，金文就做了2000萬元。

在任何行業，廠商和經銷商之間往往是微妙的博弈，正所謂“廠大欺商，商大欺廠”。而在金文看來，這種博弈是內耗，一個聰明的經銷商，要與廠商建立共贏關系。

“做市場是廠商的事”，是經銷商的慣有思維。金文卻一反常態，對于習酒下撥的市場預算，他不僅毫無保留地投入市場，更是從自己的利潤中拿出相等金額共同投入。

2016年，為響應習酒廠促銷活動號召，金文一口氣買了40臺港版蘋果7，每臺售價高達8000元，“習酒出3000元，我金文自掏腰包出5000元”。有人說他傻，金文說這叫“舍小取大”。“踏著習酒這股風，我金文這個名號也打響了”。

既然是共贏，那么品牌維護也就是一種本能。

有一段時間，凱里的二批商們惡意低價售賣習酒，以搶奪市場。價格體系混亂無疑是對品牌的巨大損耗。“他們如此囂張，無非是吃定我沒有實體店”，金文不服這個軟，迅速在凱里開了四家形象店，而且全開在這些二批商旁邊。“你價格低，我不怕，我有廠商支持。”金文店中的酒雖然比二批商的酒貴10~20元，但他能提供廠商的正品小樣。

知道自己無法再用渠道優勢威脅金文，一段時間后，這些二批商自己就認慫了。

“相較于廠商，經銷商是離用戶更近的環節”。因此，除了共同投入、品牌維護，金文認為共贏的關鍵在于——市場開拓。

金文有一個11人的地推軍團，每人3500元月薪，他們只需要做一件事：宣傳醬香習酒。這些人下沉到大排檔、餐館、酒店，一對一與客人聊，關注習酒公眾號后，送醬香習酒小樣一支。除此之外，金文還搭建了一個線上送酒品臺：凱里城區全覆蓋，線上定酒，依托于四個線下門店，就近配送，20分鐘內到達，遲到一分鐘，減10塊錢。

金文說，“一談習酒，可以談三天”，于他而言，做習酒不是打一份工，而是在創業。而這種情感不僅傳遞給了他每一位員工，每一個客戶，甚至傳承至他的下一代。

金文的兒子金志航，今天六歲，小家伙的口頭禪就是“123，干。”而這正是習酒廣為人知的口號。

中國傳媒聯盟  糾錯QQ：2230587892