中國傳媒聯盟 據 商界在線 訊：互聯網推倒信息不對稱的“柏林墻”之后，世界的商業形態，再無什么秘密可言。任何新生領域一經出現，都能在短時間迅速復制、創新和升級，成為創投熱點，大數據、微商、分享經濟等概莫能外。

然而有一門生意，自2015年引進中國，卻鮮有人涉足。陳述在這個領域摸爬滾打了兩年，外界對這個行業市場依然知之甚少;然而據市場數據反饋，這個市場潛在價值高達2000億。

這門生意就是互聯網咖啡機。

“三年內，我們將在全國鋪1萬個點。”陳述挺直腰桿，自信滿滿。

陳述和他的安格魯互聯網咖啡機

沉淀：策劃貴州第一公關媒體

說這樣的話，陳述并非頭腦發熱一時興起，而是在對整個市場做了全方位考察調研之后下的結論。支撐這個結論的重要因素之一，是他十余年的策劃經驗。

自參加工作開始，陳述就利用業余時間兼職創業，與朋友合伙開了一家廣告策劃公司。當時的陳述21歲，是一名標準的工科生，對于廣告媒體一竅不通，創業純屬興趣使然。

令他沒想到的是，這份興趣還真給他帶來了業務——一家童裝公司。為此，陳述跑到新華書店自學策劃。幾周后，他的提案征服了童裝公司老板——一名60多歲的老革命。

做策劃帶來的物質回報與精神滿足，開始讓陳述對朝九晚五的乏味工作感到不厭其煩。他準備跨界了。他辦過《圈層》雜志，先后進入兩家廣告公關公司，成為策劃總監后，第二次機會悄然降臨。

在第二家廣告公司里，一名同事看重了陳述的能力，力邀他一起到貴州創業。渴望挑戰的陳述二話沒說，跟他奔赴貴州。

然而理想與現實并非對等。幾個月下來，新公司沒有一分進賬。在一個雨夜的回家路上，陳述掏出5塊錢，朋友手上有15塊錢——這是整個公司的所有“資產”。

朋友問：“是繼續還是回重慶?”

陳述咬咬牙：“我們再等幾天。”

熬過一段危機與貧寒交迫的日子，陳述終于等來轉機：之前在談的幾個業務被悉數拿下。有了資金的健康運轉，外加陳述日漸嫻熟的策劃能力，到了2007年，這家廣告策劃公司已成為貴州公關領域第一品牌。

但正如樹高千丈，落葉歸根，在云端的成就感，無法沖淡陳述關于重慶的濃濃鄉愁。這年，他獨自回到重慶，成立了自己的公共品牌。利用多年積累的經驗及人脈，加上重慶本土的現有資源，陳述先后為和記黃埔、恒大和中鐵等重大項目服務，將企業做成重慶本土具有相當話語權的品牌。

2015年，公關市場的環境變得混亂不堪，行業瓶頸難以突破、市場競爭無序以及知識產權和創意被甲方與同行盜用等問題，讓陳述對該行業開始心灰意冷。他又開始考慮下一步出路。

一次閑暇之余，他跟朋友聊天，無意中談到了咖啡這個行業。頓時，一片沒有疆界的廣袤天地，在陳述眼前豁然開朗。

大勢：千億市場的崛起

對于咖啡，所有人都不陌生：大街小巷犄角旮旯遍布大大小小的咖啡店;對于咖啡店和咖啡館的一個現象，人們也印象深刻：偌大的場館，顧客卻寥寥無幾。這是個顯而易見的事實：咖啡店的盈利日益艱難。

然而，一份數據顯示，中國咖啡行業的“錢”景是以每年15%左右堅挺上行的。這背后，實則是兩大品牌在勉力支撐：星巴克和Costa。

這也不難理解，星巴克差不多以平均每天開一家店的速度在擴張，Costa全力搶占北上廣的高端市場，它們一起培養了中國人喝咖啡的習慣，也將這群人牢牢黏住，這是單純的咖啡店情懷或后來品牌都難以掠奪的蛋糕。

而星巴克光鮮的背后所展現的事實是，它的盈利的35%是來自外賣市場，且這一數據正在不斷增加。這說明，人們不再以環境為消費粘性。

但外賣也飽受消費者詬病。咖啡因為“熱飲”的特殊屬性，對時間有嚴格限定要求。然而一杯咖啡從制作，到送貨，再抵達消費者手上，期間所消耗的時間，導致咖啡只有溫熱，甚至涼了。

此外，投資一家咖啡店，除了不菲的鋪租費，還有高昂的裝潢費、人工和營銷等成本。如果投資者缺乏營銷的技巧和有競爭力的產品，這些所有投入都意味著打水漂，更別提做成品牌。

巨大的財富潛力，與痛點叢生的市場環境扭成一個個結，將消費者、投資人和品牌裹挾其中。是否有一個四兩撥千斤的手段，將這一個個結悄然化解?

而這，就是陳述和朋友聊天探討的結果：做互聯網咖啡機。

作為外賣咖啡的過渡，商務咖啡機其實早在國外盛行，只不過它不以互聯網為依托。它占地少且便于管理，解決了鋪位租金、裝修和人工的資金壓力;它現磨現飲，打破場景消費的同時，也給消費者提供了熱氣騰騰且口味統一的咖啡;無論是租賃還是購買，它都為投資人卸掉了90%以上的風險。

互聯網風潮盛行后，2015年，商務咖啡機以符合中國人消費習慣的方式——手機支付——進入中國。據英國咨詢公司英敏特統計，截止2017年初，中國咖啡市場上速溶、即飲和現磨的比例是7:2:1，即咖啡市場里經營這門細分市場的不足10%;據估算，到2019年，這樣的比例將會倒過來，現磨咖啡占市場的7成，其市場規模也將突破2000億。

如果這個估測屬實，那么從現在到2019年，將會是互聯網咖啡機的最好崛起時間段，因此陳述將“1萬個點”的計劃放到三年內來實施。

然而，就目前的互聯網咖啡機而言，它解決了消費者和投資人的痛點，也為所有人打造了更為開放的場景，但有一個問題是始終沒解決的，那就是品牌。

“而這，就是我們的優勢。”陳述得意地說。

綻放：搶占全國市場的利器

塑造互聯網咖啡機品牌有四大缺一不可的支撐：一是打造自己的大數據平臺，直接反映每一臺機器的運轉狀況;二是有競爭力的咖啡產品;三是有盈利的技巧與方式;四是渠道的多寡與點位的設置。

其中，第一點是目前咖啡機企業普遍擁有的，它能最大化對咖啡機進行管理和維護，將運營成本降至最低，這無需贅述。而后三點，則是企業普遍存在的痛點，也正是陳述需要突破的。

為此，在成立“小優美”網絡科技公司后，陳述為了公司自主研發的互聯網咖啡機產品——安格魯(ANGOLO)——找到了匹配目標、意大利國寶級咖啡品牌：Lavazza咖啡。

一個品牌，無論是咖啡還是其它行業，在橫向能夠影響世界，縱向可以風靡世紀，才算得上真正成功、為消費者和投資人所稱道的品牌。而Lavazza正屬此列。在意大利，它占據了75%的咖啡市場;擴大到全世界，它也以45%的市場占有率而傲然挺立。不僅如此，Lavazza自一戰爆發后就在行業中經久不衰，到現在更成為現代人的生活品位與藝術象征，這塊標桿性的牌子，是星巴克等街頭產品所無法比擬的。

為此，陳述找到Lavazza中國經銷商，抒發了他的“三年大計”，并承諾將Lavazza的Logo印在安格魯咖啡機機身上。也就是說，陳述用咖啡機免費為Lavazza將營銷滲入社區，且常年有效;而且隨著點位的鋪開，達到1萬個點時，這樣的營銷影響力不可估量。Lavazza當即將授權給了陳述。

在每一臺安格魯咖啡機上，都有一塊顯示屏。這是安格魯盈利的方式之一：視頻廣告。普通形式的廣告很容易讓人反感，因為它們讓消費者被動接受。而咖啡機的視頻廣告則不一樣了。現磨一杯咖啡需要一小段時間，這段時間消費者什么都干不了，視頻廣告反而能給他們帶來消遣。這也是公交站臺和地鐵站的慣用手法。

除了賣產品和視頻廣告，陳述正在搭建安格魯咖啡的第三大盈利平臺：網絡商城。所有購買咖啡的消費都可以兌換積分，消費者可以利用積分在商城里購物、學烘培，乃至交友。互聯網的最大屬性就是社交，無論它“+”到什么領域都是如此，可惜很多企業往往忽略了最簡單的東西。

有了品牌背書，做好盈利布局，陳述最后需要攻克的，是渠道與點位。咖啡機企業通常的渠道選擇，一般是酒店、寫字樓和娛樂場所等常規設施;而點位則由加盟商和合伙人自己去找，企業只負責提供培訓與指導。

陳述的目標點除了常規渠道，他更看重地鐵站、火車站、候機室等公共設施點。為此，他與鐵路系統、民航系統、中國電信及石油系統等大型組織展開談判，因為這片空白市場才能代表無限的潛力。如今，中國電信已經成為試點，其它幾個也在朝目標逐漸靠攏。

當渠道打開后，點位便是渠道帶來的附加值。對于加盟商，陳述不會讓他們不著門道地去奔波選址，而是直接將這些優質點位給他們，讓他們自己選擇。同時，設備維護也可以選擇托管給運營公司。也就是說，加盟商不用操心選址、維護，不用操心運營，是真正意義上的“翹腳老板”。

做穩四大支撐后，安格魯咖啡機的定位也悄然發生轉變：它由立足本土，開始迅速輻射到全國。如今，安格魯在北京、南京和杭州等城市陸續布局，其它多個城市正在陸續滲透中;一名溫州商人在考察完安格魯咖啡機后，對其產品特性與未來前景特別看好，在洽談當場毫不猶豫地投資了幾百萬!

然而對于陳述，這些都不算最重要的。“換位思考最重要”，陳述說，“站在消費者的角度，了解他們想要什么;站在投資人的角度，了解他們怕什么;站在企業的角度，解讀他們需要怎樣的廣告。”

這是陳述做公關策劃的殺手锏。所幸的是，這也是打造品牌所需的殺手锏。

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