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訪談對(duì)象：李玉元 訪談人：海洋 中國(guó)傳媒聯(lián)盟 據(jù) 中國(guó)制造交易網(wǎng) 訊：李玉元,男，生于1979年4月，大學(xué)學(xué)歷。2003年9月參加工作，歷任業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)督導(dǎo)；后他走上了食品配料功能糖銷售崗位，從事功能糖營(yíng)銷工作，一干就是十多年。從一名普通業(yè)務(wù)員到一名銷售大區(qū)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)了自己人生價(jià)值的提升。 多年來，他處處嚴(yán)格要求自己，發(fā)揮自己的先鋒模范作用，使公司的業(yè)務(wù)成倍增長(zhǎng)，為禹城功能糖的建設(shè)立下了汗馬功勞。特別是業(yè)務(wù)拓展方面，他發(fā)揚(yáng)“宵衣旰食、殫精竭慮”的禹城精神，個(gè)人銷售從初期的幾十萬到2015年完成銷售近千萬元，是同期公司人均銷售的150％；2016年他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)完成銷售同期比增長(zhǎng)39％。成就的VIP客戶主要有：上海交大昂立、隆力奇、健特、旺旺、統(tǒng)一等企業(yè)。這些不斷攀升的數(shù)字后面，是他辛勤付出，努力工作的真實(shí)寫照！  一、做事勤為本 多年來，他負(fù)責(zé)全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)大客戶的開發(fā)與維護(hù)。有一次在開辟上海市場(chǎng)時(shí)遇到了難題，上海在全國(guó)來講是改革開放較早，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的地區(qū)之一，也是商家必爭(zhēng)之地。其特點(diǎn)是地方同行多、商業(yè)公司多、銷售渠道復(fù)雜，同類品種競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何在這個(gè)市場(chǎng)中立足，如何在這個(gè)市場(chǎng)中發(fā)展，如何在這個(gè)市場(chǎng)中保持銷售指標(biāo)的不斷突破，隨著銷售工作的推進(jìn)，這些問題自然就擺在了他的面前，難度可想而知。然而，他在困難面前不放棄，在做業(yè)務(wù)的同時(shí)邊干邊學(xué)，從最基本的食品化學(xué)、食品營(yíng)養(yǎng)學(xué)學(xué)起，從食品添加劑名稱、化學(xué)結(jié)構(gòu)式、甚至從產(chǎn)品說明書等處入手，拜周圍的專業(yè)人員為師，廣泛咨詢，虛心學(xué)習(xí)，不懂就問，把別人用來逛街、休閑、娛樂的時(shí)間都用在了食品專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)上。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過自己不懈的努力，從而掌握了簡(jiǎn)單食品科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)的有關(guān)知識(shí)，能夠在工作中為其所用，逐漸的由外行變?yōu)閮?nèi)行，講起功能糖產(chǎn)品的功效及應(yīng)用也能頭頭是道，使客戶還以為他就是食品科學(xué)專業(yè)畢業(yè)的高才生。為做好營(yíng)銷工作，做到多賣貨，快回款，光有食品的專業(yè)知識(shí)是不夠的，要學(xué)會(huì)利用掌握的營(yíng)銷知識(shí)，分析面對(duì)的市場(chǎng)，具體問題，具體分析。曾經(jīng)有一個(gè)時(shí)期，OEM產(chǎn)品在公司的其他地區(qū)銷售都很不理想，履步為艱。當(dāng)時(shí)他想：為什么就推不下去哪？他沒有輕言放棄，踏下心來潛心研究市場(chǎng)，抓源頭，找突破，從公司總部到辦事處，從企業(yè)研發(fā)人員到采購負(fù)責(zé)人等幾個(gè)方面著手，經(jīng)過一番深入了解，終于了解到問題的關(guān)鍵點(diǎn)：不是品種沒有市場(chǎng)推不下去，而是因?yàn)樾麄鞑坏轿弧⒖蛻舨涣私猓⑶邑浽磿r(shí)常斷檔，不能及時(shí)供貨。情況摸清后，針對(duì)問題所在，他立刻與公司各相關(guān)部門及時(shí)溝通，采取了相應(yīng)的措施和政策，很快就打開了局面，使功能糖打開了大批量銷售的大門...... 正是由于有了這種鍥而不舍的精神，銷售規(guī)模才得以平均每年30％以上的速度增長(zhǎng)。在參加營(yíng)銷工作的多年中，食品市場(chǎng)特別是保健品市場(chǎng)，經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，食品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，同時(shí)對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求也在不斷提升，食品營(yíng)銷人員正向著更加專業(yè)、職業(yè)化的方向發(fā)展。在這種形勢(shì)下，作為一名公司的高級(jí)營(yíng)銷人員，僅憑一股熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要不落后于時(shí)代，緊跟市場(chǎng)的發(fā)展步伐，不斷提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能，不斷“充電”便顯得尤為重要。雖然營(yíng)銷工作任務(wù)很重，但他還是擠時(shí)間通過報(bào)紙、資料、自學(xué)、聽專家講座等多種方法，學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)食品專業(yè)知識(shí)。他先后自學(xué)了《經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《心理學(xué)》、《企業(yè)管理》、《哈佛市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《服務(wù)營(yíng)銷》等書籍，參加了公司組織的各種營(yíng)銷培訓(xùn)及其他外部培訓(xùn)，如北京奧博通企業(yè)管理有限公司的《商業(yè)通路管理與商務(wù)談判》高級(jí)研討班學(xué)習(xí)，公司組織的《新加坡國(guó)際管理學(xué)院現(xiàn)代卓越企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的學(xué)習(xí)。通過專業(yè)學(xué)習(xí)使自己受益匪淺。2008年他還通過了高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師的考核，并取得了高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師資格證書；2014年通過山東省經(jīng)信委和企業(yè)培訓(xùn)考試中心的培訓(xùn)考核，取得了《企業(yè)培訓(xùn)師資格證書》，在市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公共營(yíng)養(yǎng)與健康管理和醫(yī)學(xué)保健領(lǐng)域等都積累了豐富的知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 二、做事企為先 他喜歡說的一句話是：做業(yè)務(wù)容易，做好業(yè)務(wù)難，但做個(gè)好的業(yè)務(wù)骨干更難。企業(yè)做大做強(qiáng)了，他自己也有一名普通的業(yè)務(wù)員，成長(zhǎng)為一名業(yè)務(wù)精英。在工作中他首先擺正自己的位置，明白所取得的業(yè)績(jī)既是自己努力的結(jié)果，也離不開公司各種資源的支持。沒有公司這個(gè)基礎(chǔ)就像魚兒離開了水。只有公司發(fā)展壯大了，個(gè)人才有更大的發(fā)揮空間。所以他時(shí)刻把公司的利益放在第一位，做事企為先，這才不失一名龍力人的本色，才能將業(yè)務(wù)越做越大，越做越好。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，公司基本是按政策、按貢獻(xiàn)取酬勞，但企業(yè)為了整體的戰(zhàn)略發(fā)展，會(huì)不斷制定和調(diào)整各種管理營(yíng)銷政策，每次政策的調(diào)整有時(shí)會(huì)涉及到個(gè)人利益。作為一名營(yíng)銷精英，他時(shí)常告誡自己時(shí)刻要以國(guó)家和企業(yè)的利益為重，要顧全大局，進(jìn)行營(yíng)銷的宏偉戰(zhàn)略謀劃，在他的影響下，實(shí)行了精益營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷，與客戶達(dá)成了合作共贏的格局。每當(dāng)公司的有關(guān)政策調(diào)整，涉及個(gè)人利益時(shí)，他都會(huì)從企業(yè)的角度進(jìn)行換位思考，只要對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有利，就積極變革。 工作中強(qiáng)化了三種意識(shí)。一是強(qiáng)化了自身的學(xué)習(xí)意識(shí)。學(xué)習(xí)是獲取知識(shí)的重要方式，也是加強(qiáng)自我改造的重要途徑。作為一名業(yè)務(wù)精英，他不僅提高自己能力，而且還注重提高同事的整體素質(zhì)。二是強(qiáng)化了自身的崗位意識(shí)。職業(yè)就是崗位，崗位就是服務(wù)。他說：“公司給我們的銷售創(chuàng)造了良好的條件，給了我們施展才華的空間，對(duì)我們寄予了重托和希望，我們就應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻 “想著公司，為了公司的利益就要立足本職崗位，老老實(shí)實(shí)、勤勤懇懇地為公司工作，認(rèn)認(rèn)真真、無怨無悔地干好本職工作，把自己的知識(shí)、才能回報(bào)給公司。”他是這樣說的，也是這樣做的。二是創(chuàng)新意識(shí)，他在工作中積極學(xué)習(xí)，不斷強(qiáng)化自己的創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)新是銷售業(yè)務(wù)發(fā)展永不枯竭的動(dòng)力，是一個(gè)公司永葆青春的源泉。他本著公司的總體要求，高揚(yáng)創(chuàng)新的旗幟，創(chuàng)新了工作觀念、創(chuàng)新了工作思路，用全新的理念，推進(jìn)了區(qū)域銷售業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 三、做事先做人 要做好業(yè)務(wù)，既要有孜孜以求的精神做基礎(chǔ)，又要以誠(chéng)實(shí)守信的人格做保障，還要有豐富的智慧做支撐。每一單業(yè)務(wù)的成功都是辛勤努力和汗水的結(jié)合，都是團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果。要做事，先做人。作為一名業(yè)務(wù)精英，更要以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。在公司里，由于他的業(yè)績(jī)比較突出，自我管理比較嚴(yán)格，也算一個(gè)有影響力有號(hào)召力的人，平時(shí)同事們?cè)诠ぷ魃稀⑸钌嫌龅揭恍﹩栴}、困難，都喜歡和他聊一聊，溝通一下，凡是他能夠盡上力的，他都會(huì)積極主動(dòng)的提供幫助；在做業(yè)務(wù)過程中，對(duì)客戶做到以誠(chéng)相待，恪守信譽(yù)，以真誠(chéng)打動(dòng)客戶。與合作伙伴業(yè)務(wù)交往的同時(shí)，當(dāng)客戶遇到了生意以外的困難，他也都是伸出援手，義不容辭給予幫助，從而與重要客戶結(jié)下了深厚的友誼，促進(jìn)了業(yè)務(wù)銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展。 多年來，他無私無畏、愛心奉獻(xiàn)，在工作中先后多次遇到客戶及其孩子生病住院的情況，不管多累，他總是在忙完工作后，抽出時(shí)間去醫(yī)院探望。其中有一次，一位60多歲的孤寡老師傅因病住進(jìn)醫(yī)院，老師傅已經(jīng)退休，卻由于家中無人，一直返聘在公司上班，在明知他病愈后不會(huì)再回公司上班的情況下，仍然晚上抽時(shí)間買了鮮花和水果，到醫(yī)院看望老師傅，使老家人非常感動(dòng)。他覺得：我們做業(yè)務(wù)的過程就是交朋友的過程，要想讓客戶接受你的產(chǎn)品，首先讓客戶接受你這個(gè)人，只有把企業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員的一言一行有機(jī)的結(jié)合起來，真誠(chéng)待客，以情感人，用真心打動(dòng)客戶，以真情感動(dòng)客戶，才是做好銷售工作的關(guān)鍵，才能實(shí)現(xiàn)互惠，達(dá)到雙贏。 (責(zé)任編輯：海諾) |
一個(gè)營(yíng)銷人的功能糖情懷
時(shí)間:2017-09-25 11:17
來源:中國(guó)制造交易網(wǎng)作者:中國(guó)制造交易網(wǎng)
中國(guó)傳媒聯(lián)盟 據(jù) 中國(guó)制造交易網(wǎng) 訊：李玉元,男，生于1979年4月，大學(xué)學(xué)歷。2003年9月參加工作，歷任業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)督導(dǎo)；后他走上了食品配料功能糖銷售崗位，從事功能糖營(yíng)銷工作，一干就是十多年。
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