李士祎：中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)總經(jīng)理

中國(guó)傳媒聯(lián)盟 據(jù) 商界在線 訊：“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。”唐朝詩(shī)人王翰的一首《涼州詞》，勾起無數(shù)人對(duì)葡萄酒的美好想象。然而與改革開放同時(shí)起步的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)卻是亂象叢生?；煦缰校钍康t所帶領(lǐng)的中糧名莊薈卻以黑馬姿態(tài)奮力突圍，短短三年多時(shí)間連鎖店達(dá)到400余家，覆蓋全國(guó)30個(gè)省份，終端售點(diǎn)數(shù)量超過6萬個(gè)，深入合作全球眾多知名酒莊與酒商，成為中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)健康發(fā)展的領(lǐng)頭者。許多人驚訝不已：他是怎么做到的?

印象三反轉(zhuǎn)

我們似乎常常會(huì)根據(jù)一張照片，建立起對(duì)一個(gè)素未謀面者的基本認(rèn)知。目光溫和、笑容明朗，是我和李士祎見面前對(duì)他的最初印象。但在和他的同事們聊天時(shí)，卻得知他是個(gè)很嚴(yán)肅的人，就連笑容都很難捕捉，頓時(shí)心下詫異：同一個(gè)人，給人的感覺怎會(huì)如此不同?

直到真正見面采訪這天。李士祎早上剛下飛機(jī)就直奔公司參加會(huì)議，接著又馬不停蹄趕到拍攝采訪現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)屋時(shí)仍在不停打電話，眉頭微鎖，神情認(rèn)真。過了一會(huì)，他放下手機(jī)，大步朝我們走來，伸出手，微笑著說：“你好，我是李士祎!抱歉讓你們久等了。”

他的招牌笑容和照片上一樣，明朗真誠(chéng)，富有感染力。我和他提起自己先前的疑惑，他哈哈大笑：“我平時(shí)還是挺喜歡笑的，可能工作和開會(huì)的時(shí)候看起來比較嚴(yán)肅。”

有意思——三次印象的反轉(zhuǎn)，我開始感覺到他身上不同尋常的能量。

天性愛挑戰(zhàn)

李士祎在北大讀本科時(shí)的專業(yè)是外交學(xué)，后來又攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)為第二學(xué)位。大學(xué)畢業(yè)兩年半后，回到久負(fù)盛名的北大國(guó)家發(fā)展研究院攻讀MBA。2001年大學(xué)畢業(yè)后，名校光環(huán)、雙學(xué)位加身的李士祎有很多令人艷羨的機(jī)會(huì)。但他既沒有選擇成為一名外交官，或者捧起國(guó)家機(jī)關(guān)單位的鐵飯碗，而是選擇進(jìn)入國(guó)際知名的世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品公司利潔時(shí)。

“我喜歡具有挑戰(zhàn)性的事情，可以讓我充分發(fā)揮想法和能力，充分得到訓(xùn)練，去打破各種未知。如果只是純執(zhí)行的崗位，我個(gè)人是不太喜歡的。”

那時(shí)的利潔時(shí)正經(jīng)歷翻天覆地的變化，無論市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)還是人事都處于快速而巨大的調(diào)整之中，“可能你剛進(jìn)去的時(shí)候還有幾百號(hào)人，三天過后忽然發(fā)現(xiàn)，四分之三的人都被裁了。”這種快速變化，一般人很難適應(yīng)。但生性愛琢磨善學(xué)習(xí)的李士祎卻適應(yīng)得很好，進(jìn)入公司的第一年，就以中國(guó)區(qū)首位管理培訓(xùn)生的身份，獲得了公司的最高榮譽(yù)“成就獎(jiǎng)”，他所制定的方案也被公司采用并在全國(guó)推動(dòng)，晉升也隨之而來。李士祎在商業(yè)上的天賦顯露無遺。三年后，他進(jìn)入聯(lián)合利華工作，著手銷售組織管理和系統(tǒng)化營(yíng)銷，開始自己職業(yè)生涯的又一次升級(jí)和挑戰(zhàn)。

2007年，李士祎正式進(jìn)入中糧集團(tuán)工作。這10年間，他在中糧經(jīng)歷了10來次職務(wù)變動(dòng)(包括職級(jí)變化)，在多個(gè)部門任重要職務(wù)。做培訓(xùn)項(xiàng)目、帶總經(jīng)理班、做食品整合、負(fù)責(zé)管理中心……在快速變化中，他的節(jié)奏從未亂過，陣腳也一如既往的穩(wěn)。2014年，他被任命為“中糧進(jìn)口酒事業(yè)部總經(jīng)理”，帶著僅有22人的團(tuán)隊(duì)，正式踏上中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)的開拓之路。

以一只鷹的姿態(tài)

如果用一種動(dòng)物來形容李士祎，鷹是再合適不過的。

每當(dāng)暴風(fēng)雨逼近，許多動(dòng)物都慌忙找地方躲避，唯有老鷹依然立于巖石上，等待最強(qiáng)勁的風(fēng)刮來，而后隨著強(qiáng)風(fēng)振翅高飛。天生敏銳的視力，讓它即使處于高速飛行中也能快速、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，精準(zhǔn)命中。

李士祎的視角是多維度的、立體的，總能發(fā)現(xiàn)別人難以察覺的機(jī)會(huì)。2014年初，整個(gè)中國(guó)酒水市場(chǎng)陷入低迷，高端葡萄酒市場(chǎng)更是哀鴻遍野，庫(kù)存積壓、供貨商體系崩盤、渠道混亂，沒人知道什么時(shí)候能再起來，名莊酒更是無人敢觸及。在所有人都悲觀失望甚至絕望的時(shí)候，李士祎卻說：這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

他篤定，堅(jiān)信自己的判斷：“2012年以前進(jìn)口酒市場(chǎng)很好做，門檻也很低，你只要懂外語，和外國(guó)酒商有聯(lián)系，賺錢就不是問題。但這對(duì)于大企業(yè)來說機(jī)會(huì)就很小，毫無優(yōu)勢(shì)。但隨著市場(chǎng)進(jìn)入低潮，機(jī)會(huì)也就開始顯現(xiàn)了。市場(chǎng)開始主動(dòng)清理不好的東西，消費(fèi)者也開始尋求更好的品牌和途徑。那么，大公司大平臺(tái)的運(yùn)作方式便有機(jī)會(huì)開始進(jìn)入，品牌化過程就此開始。”

后來中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)的走向，以及中糧名莊薈的快速發(fā)展也印證了他當(dāng)初的判斷。“我們選擇在市場(chǎng)最慘淡的時(shí)機(jī)進(jìn)入，在大浪淘沙里參考、學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以冷靜的心態(tài)觀察和準(zhǔn)備，反而可以脫穎而出。”

我問他，當(dāng)初這么“大膽”的做法，有沒有想過萬一失敗怎么辦。他果斷回答：“我很少這樣想問題，我認(rèn)為只要想好，心中看得見好的未來，按照自己的愿景努力去做，成功自然會(huì)到來。”

同事們都覺得他思維跳躍，很“善變”。其實(shí)他是在不斷發(fā)現(xiàn)各種機(jī)會(huì)，再加上雷厲風(fēng)行的行動(dòng)力，很大程度上幫助他有效推進(jìn)了進(jìn)口酒事業(yè)。進(jìn)口酒是復(fù)雜的綜合類業(yè)務(wù)，品牌多、品類差別大、渠道支線多，如果不能快準(zhǔn)狠地戳到點(diǎn)子上、發(fā)現(xiàn)商機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)力無疑會(huì)大打折扣。

平時(shí)在工作中他的視角也總是和大家不一樣，別人看不到的機(jī)會(huì)，他能看到;別人看到不好的，他能發(fā)現(xiàn)好的。

“我很感激能擁有現(xiàn)在這樣充滿樂趣的工作。其實(shí)無論我做不做酒，工作對(duì)我來說都很好玩，因?yàn)槲颐刻於加行掳l(fā)現(xiàn)，處處都有生意的機(jī)會(huì)。” 老鷹般的勇氣和銳利，從高空向下俯瞰全局，自然比當(dāng)局者更理智和清醒。

從22個(gè)人和1張圖紙開始

2014年初，中糧集團(tuán)成立進(jìn)口酒業(yè)務(wù)部，將進(jìn)口酒業(yè)務(wù)提到戰(zhàn)略層級(jí)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的層面，把中糧名莊薈作為進(jìn)口酒的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和品牌。

22個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，1張戰(zhàn)略圖紙，是中糧名莊薈成立之初李士祎手中所有的牌。這副牌能不能打得漂亮，是未知數(shù)。

那張戰(zhàn)略圖，是當(dāng)時(shí)波斯頓咨詢?yōu)橹屑Z的全球糧食業(yè)務(wù)所制定的戰(zhàn)略圖。李士祎覺得這張圖可以用作構(gòu)建中糧名莊薈的參考，于是和團(tuán)隊(duì)一起，基于圖中的戰(zhàn)略邏輯結(jié)構(gòu)，結(jié)合進(jìn)口酒的實(shí)際情況，綜合自身的愿景和目標(biāo)，提煉核心優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建出屬于自己的戰(zhàn)略方案，開始和國(guó)外的大型供貨商和品牌方做溝通。

“我們告訴他們，我們將來會(huì)擁有什么，而不是現(xiàn)在擁有什么。我們有做事情的熱情，有對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解，有對(duì)各個(gè)品牌系統(tǒng)的運(yùn)作能力。”李士祎不按套路出牌，在別人看來似乎又是一次不合常理的冒險(xiǎn)之舉。

事實(shí)上，經(jīng)過短暫的市場(chǎng)壓力，從2014年第四季度開始，名莊期酒板塊的效益開始體現(xiàn)，并且成為中糧名莊薈的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。從2015年開始，在進(jìn)口葡萄酒這一塊，中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)已經(jīng)成為來自全球13個(gè)葡萄酒生產(chǎn)國(guó)的55個(gè)產(chǎn)區(qū)、80多個(gè)知名葡萄酒品牌的中國(guó)總代理。

“中糧集團(tuán)數(shù)十年來在國(guó)際上的知名度和影響力，以及整個(gè)進(jìn)口酒團(tuán)隊(duì)的專業(yè)、熱情和抱負(fù)，是打動(dòng)合作伙伴的真正原因。”李士祎如是說。

從“1+1”到“1+1+N”

2014年7月份的一場(chǎng)會(huì)議，許多中糧名莊薈的同事記憶猶新。

當(dāng)時(shí)李士祎坐在會(huì)議桌的一端，手中拿著策略方案，語氣鏗鏘地說：“三年之后，我們要做中國(guó)第一的進(jìn)口酒公司。”

有人信，有人不信。但他相信他和團(tuán)隊(duì)肯定會(huì)做到。

中糧名莊薈的目標(biāo)是在以進(jìn)口葡萄酒為重點(diǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，在進(jìn)口啤酒、進(jìn)口烈酒這兩個(gè)品類也有所作為。“我們一開始的定位，就是做成產(chǎn)業(yè)鏈化的、綜合類的酒業(yè)公司。從我們成立的第一天我就是這么想的，并且半年之后就開始推進(jìn)。”

李士祎是個(gè)執(zhí)行力極強(qiáng)的行動(dòng)派。當(dāng)2014年中糧名莊薈在進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域發(fā)力時(shí)，他同時(shí)也飛往德國(guó)考察啤酒了。2015年開始在小范圍內(nèi)嘗試推廣進(jìn)口啤酒，2016年開始突破進(jìn)口烈酒。

“有人問我，你為什么不主攻一兩個(gè)品牌就好，而要做這么復(fù)雜的一個(gè)布局?”對(duì)于李士祎來說，在中糧名莊薈成立之初，這樣的質(zhì)疑不是一兩次。但他力排眾議，堅(jiān)持自己認(rèn)準(zhǔn)的一個(gè)方向：“消費(fèi)者希望有更多選擇，再者有中糧這樣一個(gè)大的品牌依托，我們可以開放思路，大膽去做。”

他知道，消費(fèi)者需要的是多樣性的選擇，主攻大眾消費(fèi)市場(chǎng)，以靠近大眾消費(fèi)者的方式促進(jìn)進(jìn)口酒的價(jià)格和價(jià)值回歸，給中國(guó)消費(fèi)者提供品質(zhì)上乘、安全可靠、挑選方便、性價(jià)比高的全球美酒，是中糧名莊薈的初衷也是使命。

多品牌戰(zhàn)略就是他和團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定不移的方向。但有一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題擺在眼前：進(jìn)口酒的品類多、品牌多，怎么選才有保障?

在上游品牌資源的選擇策略上，李士祎提出了“1+1大品牌戰(zhàn)略”，獨(dú)具創(chuàng)新的做法在業(yè)界引起了不小的轟動(dòng)。在每個(gè)產(chǎn)酒國(guó)挑選兩個(gè)品牌：一個(gè)大眾核心品牌，價(jià)位在100-200元之間;一個(gè)精品核心品牌，價(jià)位在200-500元之間。這兩個(gè)品牌，都必須是這個(gè)國(guó)家酒類品牌的前五名，在當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際上都具有一定的知名度和影響力。

2016是中糧名莊薈實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)的一年，銷售收入相比2014年翻3倍，而從2014年起至今，公司已經(jīng)連續(xù)三年復(fù)合增長(zhǎng)率超過200%。

2015年從困境中突圍，2016年迅速樹立起行業(yè)標(biāo)桿，2017年，隨著消費(fèi)的進(jìn)一步升級(jí)，為了更好滿足和發(fā)展渠道需求，在原先“1+1大品牌戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)上，他提出了“1+1+N”的戰(zhàn)略升級(jí)。在原先一個(gè)大眾核心品牌和一個(gè)精品核心品牌的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加入若干個(gè)精品酒品牌，滿足越來越個(gè)性化和專業(yè)化的消費(fèi)需求。

締造酒類的“豪門俱樂部”

品牌矩陣布局已具雛形，又一個(gè)新的問題擺在他面前：這樣一個(gè)創(chuàng)新性、甚至具有實(shí)驗(yàn)性質(zhì)的戰(zhàn)略布局，如何能讓客戶和消費(fèi)者快速理解?他最喜歡的運(yùn)動(dòng)——足球，給了他靈感。

“我們提出了‘豪門俱樂部’的概念。中糧名莊薈就像巴塞羅那、皇家馬德里這樣的豪門球隊(duì)，每一個(gè)品牌都是這個(gè)球隊(duì)里的明星，集結(jié)了像C羅、梅西等這些大明星。和以前相比，現(xiàn)在的明星越來越扎堆了，你看十幾年前足球隊(duì)里一般都是‘三輛馬車’、‘三個(gè)火槍手’，現(xiàn)在不一樣了，一個(gè)球隊(duì)里有五六個(gè)超級(jí)巨星很正常。NBA也從兩巨頭、三巨頭到現(xiàn)在的四巨頭時(shí)代了。”聊起運(yùn)動(dòng)來，李士祎明顯放松了許多。

中糧名莊薈就復(fù)制了足球“豪門俱樂部”的概念，用統(tǒng)一的戰(zhàn)術(shù)體系，將復(fù)雜的品牌種類搭配在一起，形成足球隊(duì)一樣清晰的產(chǎn)品組合。而通過“1+1大品牌戰(zhàn)略”，加之用豪門俱樂部的方式來管理和闡釋，一下子就讓供應(yīng)商、消費(fèi)者都理解了。至此，中糧名莊薈的品牌陣容也可以說是完全形成。

上游下游全方位布局

品牌體系形成之后，李士祎又一次把自己丟進(jìn)狂風(fēng)暴雨的挑戰(zhàn)中。2015年是他和團(tuán)隊(duì)最難熬的一年，簽了世界各地那么多好品牌，如何實(shí)現(xiàn)快速銷售成了亟待解決的現(xiàn)實(shí)問題。如果銷售失利，這些好不容易聚集的資源便面臨分崩離析的局面。一切迫在眉睫——那一年他長(zhǎng)出了不少白頭發(fā)，是他當(dāng)時(shí)艱難且煎熬的處境見證。

上游品牌資源的聚集，倒逼著在下游布局上，銷售和渠道布局如何進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)，以及團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)怎么建設(shè)。為此，李士祎提出了中糧名莊薈的“五大商業(yè)模式”，即名莊薈連鎖模式、優(yōu)商工程商業(yè)模式，品牌合伙人模式，名品酒商商業(yè)模式和全網(wǎng)營(yíng)銷商業(yè)模式。精準(zhǔn)的定位和目標(biāo)，一舉攻破銷售難題，在市場(chǎng)和行業(yè)中都取得了極好的反響。

在內(nèi)部組織架構(gòu)上的改革，李士祎的動(dòng)作大刀闊斧。就采銷體系而言，從當(dāng)初的1個(gè)采銷部到如今5個(gè)采銷部并駕齊驅(qū)，每個(gè)部門聚焦不同國(guó)家、不同品牌，團(tuán)隊(duì)的專注度得到大幅度提高。看起來涉及的范圍很寬，但在每一個(gè)領(lǐng)域都有專業(yè)、專注、專心的人跟進(jìn)，搭建起全國(guó)性的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

“我不能說它已經(jīng)是完美的，但我們確實(shí)已經(jīng)在腳踏實(shí)地推進(jìn)了。”李士祎帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，整合全球進(jìn)口酒平臺(tái)和資源，產(chǎn)業(yè)鏈上下游齊發(fā)力，對(duì)行業(yè)領(lǐng)先者的位置，志在必得。

談起在這整個(gè)過程中最開心的事情，李士祎說到的卻不是這些斐然的成績(jī)和奪目的數(shù)據(jù)。他認(rèn)真想了想，真誠(chéng)說道：“讓我最開心的，一個(gè)是我們的努力有了成效，進(jìn)入了一個(gè)健康發(fā)展的軌道。我們跑得很快，但是很健康。第二是我看到了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，從最初的22個(gè)人到現(xiàn)在的300人，每個(gè)人都在不斷進(jìn)步，我很為他們感到自豪。”

步履不停

美酒天下、美麗生活——讓中國(guó)消費(fèi)者喝上品質(zhì)上乘、安全可靠、挑選方便、性價(jià)比高的全球美酒,成為最受中國(guó)消費(fèi)者信賴的進(jìn)口酒平臺(tái)，是中糧名莊薈的使命，也是李士祎的初心。“我們的目標(biāo)是成為世界級(jí)的酒業(yè)公司，一個(gè)更開放、更包容的平臺(tái)，提供好的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)和價(jià)值。但我們最想做的，是不忘初心。”

這種初心，是一種價(jià)值的體現(xiàn)。李士祎很看重做一份事業(yè)的價(jià)值所在：“做一份工作或者事業(yè)，掙錢永遠(yuǎn)不是最重要的價(jià)值。幫消費(fèi)者選好酒，同時(shí)把好的生活方式和態(tài)度、健康的觀念，甚至于新的世界觀融入到國(guó)人的生活當(dāng)中去，推動(dòng)國(guó)人眼界的打開，促進(jìn)消費(fèi)的升級(jí)，我覺得這是我們工作真正的價(jià)值所在。我覺得很幸運(yùn)，也很自豪，能夠從事這樣一份事業(yè)。”

一番話，展露了李士祎的“社會(huì)情懷”，于他而言，社會(huì)精英就是慈善家，就一定要做良心生意，做有價(jià)值的事業(yè)。這種價(jià)值與金錢無關(guān)，但和利于社會(huì)、惠于大眾、益于市場(chǎng)息息相關(guān)。

使命感推動(dòng)著他前進(jìn)，無論還有多少未知和挑戰(zhàn)，唯一可以確定的是，他將步履不停。

BM=BIZMODE

L=李士祎

BM:從事酒行業(yè)這么多年，你的酒量怎么樣?

L：以前我就很少喝酒，酒量一般，現(xiàn)在酒量也不怎么樣。只不過隨著對(duì)葡萄酒了解越來越深入，也越來越喜歡它背后的東西。

BM:不忙的時(shí)候你喜歡做些什么?

L：我喜歡足球和爬山，但現(xiàn)在幾乎完全沒時(shí)間了。閑下來的時(shí)候看書多一些，歷史類、經(jīng)管類、哲學(xué)類都會(huì)看。

BM:你的學(xué)習(xí)能力、思辨能力都很強(qiáng)，思維不同于他人，是天生的嗎?

L：學(xué)習(xí)能力可能是天生的，像思維能力這些還是和后天訓(xùn)練有關(guān)系。中學(xué)時(shí)我們的歷史老師很特別，他用大學(xué)的方法來教我們學(xué)歷史，經(jīng)常用案例分析的方式來講課，引導(dǎo)我們看到事情的第一層、第二層、第三層，是研究性的學(xué)習(xí)。那時(shí)我就得到了訓(xùn)練，學(xué)會(huì)如何像剝洋蔥一樣去看到事情的表象和深層，直到現(xiàn)在，可以說受益良多。

BM:在快消品和葡萄酒行業(yè)和么多年，有怎樣的感悟?

L：葡萄酒對(duì)我個(gè)人幫助很大，讓我的思維和視野都更加國(guó)際化，也讓我思考問題、做事情多更加系統(tǒng)和完整。以前更懂中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在更了解了國(guó)際規(guī)則。有時(shí)別人會(huì)感到我的某個(gè)決定好像很突然，其實(shí)在決定之前我就已經(jīng)推演過很多次了。

BM:大家喜歡稱呼你為學(xué)霸、男神，你會(huì)如何評(píng)價(jià)自己?

L：我可能只是一個(gè)比較努力的人。別人每天工作8小時(shí)，我會(huì)工作十幾個(gè)小時(shí);別人一周工作5天，我會(huì)工作6-7天。僅此而已。

關(guān)于中糧名莊薈

中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)有限公司(COFCO W&W International Co., Ltd. )是世界500強(qiáng)企業(yè)中糧集團(tuán)旗下的專業(yè)進(jìn)口酒整合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，一個(gè)匯聚國(guó)際品牌的進(jìn)口酒公司。傳承中糧集團(tuán)“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略，中糧名莊薈從關(guān)注每一顆葡萄、每一粒大麥開始，每一瓶進(jìn)口酒從產(chǎn)地到杯中全程可追溯，是中國(guó)首席進(jìn)口酒產(chǎn)業(yè)鏈整合平臺(tái)。