單從企業成長歷程來看，第二樹絕對是一家做對了更多的事情，而沒有做錯更多事情的企業。

在實體與虛擬經濟不斷碰撞，產業秩序一次次重構當中，一家以被當做“垃圾”的二手家具安身立命的企業，如何完成從草根小廠到全國連鎖巨頭的平穩進化?

又在“綠色環保既是道德標準又是經營負擔”的矛盾中，如何將綠色環保這一抽象概念轉化為企業利潤來源，從而實現道德和經營的知行合一?

面對《商界》記者長槍短炮般的采訪，第二樹循環家具創始人吳海卡顯得有些不習慣，“很少接受采訪，我就是個普通人，沒什么激動人心的故事。”

第二樹循環家具創始人吳海卡

先苦后甜，創業沒有一帆風順

關于循環品牌家具這件事，還得從在北京做辦公家具銷售的吳海卡說起。

2008年，吳海卡有個客戶想處理掉100多個工位的辦公家具，找到吳海卡幫忙。剛好他的另一個客戶想買，雙方數量差不多，吳海卡從中撮合成交。雖然沒在中間賺差價，但吳海卡卻發現了二手家具的市場價值。

他越想越興奮，有一天專門跑到北京二手家具市場，發現每個老板都過得很滋潤，拿的都是最新潮的翻蓋手機，開的都是很不錯的轎車。

當時競爭并不充分的二手家具行業，幾乎滿足了吳海卡對商業的全部想象，行業服務能力差，市場魚龍混雜，客戶找不到好的服務商。直面市場，沒有固定不變的教條或者模式，更沒有來自地方人情關系的阻礙。

2009年8月，吳海卡租了一個小院子，拉來兩個合伙人，投入10萬元買來一個面包車，正式開始“收破爛”。

吳海卡當年創業的小院子

做了6個月之后，當初的一臉欣喜變成了灰頭土臉。“4個月下來算賬人工費、倉庫費和物流費，一算基本上等于沒有利潤。”

兩個股東的相繼退出，不斷打擊著吳海卡，“當別人對你不認同的時候，你反而要做出成績來獲得別人尊重。” 吳海卡后來愈發明白，做企業需要不斷修煉自己內心的丘壑，無論向前三步抑或后退三步，哪怕胸有激雷也要面如平湖。

合理的商業邏輯是什么?琢磨許久的吳海卡終于明白——二手家具的核心在高端品牌，產品循環利用價值最高，同時附加值最高。再加上專業的免費安裝服務，就能實現客戶與經營者的價值雙贏。

于是吳海卡親自掛帥，結合自己在辦公家具行業經歷積累下來的經驗與人脈，與部分世界500強企業形成了戰略回收合作關系，再把同行的品牌產品回收過來，進行清洗、適當翻新修復。吳海卡逐漸壟斷高端貨源以及服務上呈現優勢，形成了一種口碑效應。

生意果然變得好起來，但是另一個問題又出現了——不斷堆積的貨物，讓小院子擠得水泄不通，必須再找到一個更大的倉庫。

沒多久，吳海卡找到一個新場地，比原來的小院子大上三倍，一個坐落在五環外的玻璃蓋的溫室大棚。

夏天，玻璃大棚像烤爐一樣，可以達到將近五十度;冬天又特別冷，有時候剛洗完的家具還沒干，一摸發現結冰了，常常凍得手指通紅。

2009年金融危機，傳統的二手辦公家具行業同樣受到影響，再加上玻璃溫室大棚要被農科院收回去，內憂外患讓吳海卡一咬牙，“要做就做最大”。于是，他在附近找了一個6500平方米的倉庫，而當時同行最大只有3000平方米。

第二樹品牌辦公家具展廳一角

幾個老員工都反對，“公司效益還不好，倉庫租金一年租金就是幾十萬，風險太高了。”吳海卡反而覺得，作為一名商人，向環境妥協，向市場妥協，是一種理性的態度，但從未有一家企業應該向一種悲觀情緒妥協。

應對金融危機，吳海卡想到了五大對策：全員銷售;開發新渠道;堅持回收品牌家具;徹底降低成本;經營者必須與員工形成生死相依的關系。

背水一戰，換來的是雨過天晴。

金融危機很快過去，因為前期的積累，吳海卡的“巨型倉庫”像虹吸效應一樣，把周圍的貨物、客戶和利潤都吸納過來，不到三年，很快年營業額從兩三百萬到近千萬元。逐漸增多的利潤讓他第一次真切感受到創業的甜頭。

循環利用，二手貨不是垃圾

時代的碎片、市場的浪花一點一滴地打在吳海卡身上，某段時間內自己最應該做什么，他很清楚。

2014年，第二樹走出北京，在上海成立分公司，向南方市場開了第一槍。2015年，廣州、天津和武漢分公司又相繼開業。

第二樹在上海分公司

使用一件二手家具，等于多種一棵樹。”吳海卡把公司取名第二樹循環家居開始向全國布局，這種連鎖式的二手家具賣場所向披靡，打敗了當地傳統的夫妻店，營業額很快就占到了全國市場的20%。

好風憑借力。隨著閑魚、轉轉等互聯網閑置品交易平臺的造勢，二手家具市場也吹起了一股風。有投資機構找到吳海卡，建議第二樹應該借助資本，打造一個新品牌快速擴張，不然錯過風口就再難以做大。

但吳海卡明白，風總有不再刮的一天，豬也不是總飛在天上，那時候這些聞風而來的攪局者也會紛紛洗腳上岸。

每一家成功的公司都是九死一生的幸運兒，也都經歷過現金鏈斷流、發不出工資、市場推廣手足無措等數不清的溝溝坎坎。那些一年創立、兩年融資、三年上市的創業神話，其實都是成功者包裝出來的“毒藥”。

穩扎穩打，“把握再大也要留有余力”，這是吳海卡的創業方法論中很重要的一條。就像揮拳打架，一個拳頭掄圓了打出去，若是沒留有后手，前手打空了勢必會跌跟頭。

在二手家具行業里摸爬滾打近10年的吳海卡，已經享受過很多次這樣的誘惑。不忘初心，方得始終，吳海卡始終選擇只做二手辦公家具，這不僅是一門生意，更是一項事業。

電影《一代宗師》有一句經典臺詞：見自己、見天地、見眾生。不僅習武之人有這三個階段，人生也大致如此。在吳海卡看來，經營企業也一樣，“做企業遠比做企業家重要。”

他時常會一遍遍追問自己：第二樹進入一個利基市場卻無對手，究竟是因為大企業不想做而小企業又做不了，還是確實已經把防火墻筑到了極致?

答案其實都不是，類似第二樹這樣的環保型企業，往往市場教育成本昂貴，而賺錢速度又實在漫長，這在大多數利益驅動型的企業看來，實在是費力又不討好，用時髦的話講“想象力不夠”。

真的是想象力不夠嗎?中國有約1500億的辦公家具市場，70%是一次性產品，再利用率微乎其微，如果把這塊做起來，市場有很大的發展空間。

“行業缺少監管，供應商服務能力差，市場教育幾乎為零。”每次看到家具被砸掉，吳海卡就特別心痛，“既然沒人做費力不討好的事，那就讓第二樹來，我們企業年輕，有的是時間和精力。”

8年時間，草根起家，年營收超過五千萬，沒有銀行貸款，全靠自有資金滾動，更重要的是二手辦公家具的循環利用，為節約環保型社會所產生的生態價值無法估量。

事實上，在英雄輩出的湖南商界，這段創業史算不得最令人驚嘆。若論名氣，相比58同城姚勁波，以及三一重工梁穩根，吳海卡都略遜三分。但若論口碑，吳卻是罕見的“人人都豎大拇指”的企業家。

這一反差的根源，在于低調務實的經營風格，與身體力行的環保態度。

中國每年天然林面積減少約40萬公頃，吳海卡只希望減少這個數字，直到最后為零。從2015年第二樹就開始植樹，現在已經種下2000多棵樹;同時，遠在千里之外的阿拉善SEE公益機構也找到他接洽，如今每銷售一個第二樹二手家具訂單，第二樹就代表客戶種下了一棵樹。

吳海卡在首個國際閑置循環鏈示范區的簽約儀式

2017年，京東找到吳海卡，雙方關于“質量家具”和“循環利用”的理念相談甚歡，很快第二樹就成為京東二手辦公家具的獨家合作伙伴。2018年2月5日，京東聯手棗莊建立首個國際閑置循環鏈示范區，吳海卡代表來自日本、東南亞、非洲等三十多個商家參加了簽約儀式。

8年累計回收再循環利用辦公家具18萬件以上，就像吳海卡說的，沒有無用的垃圾，只有放錯地方的寶貝。

敬天愛人，做企業要有良知

在做二手辦公家具之前，吳海卡其實創過一次業。

2005年，北漂4年后，因為不愿讓初生的孩子與父母擠在一個小出租房里，再加上厭倦北京不安定的生活，吳海卡和妻子決定投資8萬元，回老家開一家婚慶店。

然而創業并非看上去的那么美。商業的本質不只是一次次價值的交換，更是一場場人性的考驗。初涉商海的吳海卡很快吃到了苦頭。

當地城管隔三差五來找吳海卡的麻煩，比如客戶的新店開業需要充氣拱門，城管隊就以非法占道的名義拔掉電閘，“成本200元的拱門就要罰款150元，沒有任何書面材料。”

他不得不到處找關系，陪人喝酒釣魚，即便他不喜歡應酬，也不擅長與領導打交道。依附于一個大樹的藤蔓往上爬，從而獲得安全感，這是一種卑賤。

想通這些事后，吳海卡果斷選擇了放棄，把做了4個多月的婚慶店交給姐姐打理，一家人又重新回到北京。

在競爭激烈、潛規則盛行的喧囂世界里，如何恪守內心良知，摸索出“站著掙錢”的辦法，進而形成一種“大家庭主義”的企業文明?

有人說，一家企業的企業文化，其實就是老板的文化。把這句話用在吳海卡和第二樹身上，特別貼切。

有一段時間，吳海卡和妻子在經營上產生分歧。妻子追求“結果導向”和“能人導向”，做得好的員工就應該得到高工資，做得不好的就應該得到低工資，不講“沒有功勞還有苦勞”;而吳海卡更看重事情的過程，員工應該去包容和引導、教育，幫助他們成長，而不是當作粗暴的造血機器。

一個是“狼性文化”，一個是“人性文化”，從管理角度來講雙方都沒有錯。矛盾的吳海卡，最終在“東方經營之神”稻盛和夫身上找到了答案。

稻盛和夫把企業員工地位放在了客戶、股東之前，有一套人才公式：業績=能力×努力×態度。“人”不是企業實現目標的手段，而是企業本身終極目的。

吳海卡和部分第二樹員工

過去我們借鑒西方的末尾淘汰制，還自以為是公司高速發展的法寶之一，然而“沒有血緣關系的家族企業”，這才是吳海卡內心渴望的東西。他舉了一個例子，證明第二樹如何比大多數企業冰冷的組織架構多了一層溫暖親情。

2010年下半年受經濟影響，第二樹經營困難，工資都快發不出來。核心員工的一對夫妻為了給公司節約成本，主動找到吳海卡提出辭職去天津打工，并且說等公司經營好了再回來。

在那頓路邊攤的歡送宴上，從不喝酒的吳海卡，三四杯啤酒下肚，幾個人抱頭痛哭。養活不了這么為自己考慮的下屬，這種內疚感讓他無法接受。第二年公司經營好轉，吳海卡打電話給對方，夫妻兩人二話沒說又回來了，吳海卡委以重任，讓他們做了北京公司的總經理。

“人活著，有一幫愿意相信你、跟隨你的兄弟姐妹，帶著他們一起去實現一個有意義的夢想，這樣的人生，就沒有白活!”他承認自己是一個感性的人。

敬天愛人，近十年來，吳海卡不斷在東方哲學基座上汲取商業智慧，反復強調商業的利他之心。

看到這里或許你會驚訝，一家公司員工間的相互關系真能如此和諧?吳海卡夫在管理人心的武功確實不是蓋的，換一種更文藝的說法，吳海卡管理哲學的核心不過是尊崇了人類社會簡單的基本價值觀，比如誠信，比如彼此關愛，比如包容，只不過他是一直在做，而其他人或許只是嘴邊說說，又或許心血來潮時偶爾做做。

這種實用主義，更是體現在循環家居這份綠色環保事業上。2017年，吳海卡的包容精神得到了國際同行的認可，獲得了來自向來尊崇“自然之道”日本巨頭的投資，并且樹立了打造全球循環家具第一品牌的遠大目標。

2018年，第二樹循環家居這一綠巨人，仍然踏著全球產業的浪潮，奔跑不息。

來源：商界