中國傳媒聯盟 據 中國企業新聞網 訊： 導讀:店長是門店的核心,優秀的店長對門店促銷的重要性不言而喻,而店長是否把任務分配到位也對門店的銷售額起到至關重要的影響。促銷對于藥店的銷售起著舉足輕重的作用,但是數不勝數的一場場促銷活動,也讓很多藥店老板擔心,害怕店員會出現逆反心理。但是這個藥店的全年活動任務完成率卻能高達80%!

     今天,筆者就帶著疑問走進達州正和祥藥房,讓這里的店長一一為我們解答。

     大竹2店店長:劉娜

     推薦:推銷藥品,就是幫助顧客選擇藥品

     專業是經營藥房的基本要素,為顧客的健康著想才是藥房的出路,這也是全年活動任務能高達80%的一個重要因素!

       顧客來買藥為其解答疑問時,感覺顧客對自己有一種的特別的信任感,不好意思的說,你給顧客推薦藥品會毫不猶豫的買單。我想這才是顧客最想要的,最基本的要求。換句話說,顧客得病了,很痛苦,唯有解決痛苦才是首要任務。

      網上藥店的出現,對專業性的要求也越來越高,隨著而來,顧客對藥品知識也會增加,就可以根據病情自選藥物,“推銷藥品,就是幫助顧客選擇藥品”這句話說的很好,如果沒有豐富的專業知識,如何幫助顧客選擇,反而讓顧客“幫助”自己來賣藥。

     店長劉娜還告訴筆者說:其實對于每一場活動,都應該認真對待,但是產品卻不能為了個人利益去盲目的推銷,這是作為一個藥店店員最基本的守則。我們要根據顧客的需求去推薦,不要為了完成任務去做一些傷害顧客心的事情。

     雖然當時忠實顧客也許礙于面子購買,但事后肯定會有一個心理:每次去,都給推薦。這樣時間長了,讓顧客反感,這位忠實的藥店粉就會失去。要記住,一條街上并不是只有自己一家,顧客的選擇性是很大的。

     就比如這次賣器械,這和藥品是不同的,每個人都能用,因為它是“輔助+治療”的。顧客喜歡、感覺對自己實用等等,根據情況隨機應變的去推薦會更好,并且售后服務工作成都金同興業科技有限公司做得特別好。

     案例還原:

     一顧客進店里就說,頸椎有點痛,給配點藥。我問顧客需要點貼的嗎,吃的配上貼的效果更佳。好的. 你給我配兩盒吧。我給顧客拿了5盒頸康膠囊、3盒頸痛貼。給他說這個是慢性病要按療程服用,接著拿了張我們的器械活動宣傳單給他說我們有個頸肩按摩器,專門針對頸椎,腰椎病人使用,經常按摩可以促進血液循環,對這個病有一定的緩解作用,而且我們這個現在在搞活動,原價358現價249,很劃算,而且活動就這幾天,過了就恢復原價。

     顧客猶豫了一下,看他想買不買的,我們馬上說,如果你一起買的話還可以送你一提卷紙,他說那就買一臺試一下吧,馬上帶他到收銀臺結賬,您有會員卡嗎?有的。結完賬送顧客出店門,說請慢走。

     溝通:做一個好聽眾,鼓勵別人說說他們自己

     作為一個店長,首先要用真心去了解自己門店的員工,并且能認真聽員工的心聲。我記得一個事情就是我們門店當時有一個店員家里出了一點事情急需用錢,我們門店的所用員工就自動的救濟,無論錢多錢少,能幫得上忙就行,這樣在整個門店中看到一個團隊的凝聚力。

     達州1店店長:吳小霞

     體驗:給顧客帶來的體驗不是急功近利的,而是一種以顧客心理和感受為核心的服務行為,是一種氛圍的感染。

     店長吳小霞告訴筆者:最簡單的說“要做器械的體驗區,一定要給顧客提供增值的服務,誠心的服務。”“誠心”這個詞突顯了體驗營銷的特點。給顧客帶來的體驗不是急功近利的,而是一種以顧客心理和感受為核心的服務行為,是一種氛圍的感染。最有力的證據就是這次我們門店從體驗來講,成交率就達80%呢!

     案例還原:

     一位顧客進店來,由于腿上長了紅疹要買軟膏類的產品,當時我們正好在做活動,可以免費做理療。顧客看到后,就走到體驗區,神燈是可以直接裸露著皮膚烤的,顧客本身腿不舒服就坐這體驗。我們店員就為其講一些產品的專業知識。最后顧客感覺效果很好,直接就買了。

     大竹7店店長:周詩翠

     滿足:顧客需要的藥品,要盡全力滿足他們的需求

     盡管在很多情況下,服務還無法替代藥品成為影響和滿足顧客需求的決定性因素,但在眾多影響顧客需求的因素中,這是藥店最可控的因素。

     店長周詩翠講到:現在藥店不好做,價格戰是不能做的,藥房也做不起的。我們門店位于商業圈,人流量雖多,但是消費群體區域卻是四方八方的顧客;與生活區的門店相比,藥品的價格是不變的,我們不定,此時就要變服務,每位顧客的要求時不一樣,就要靈活一點。

    簡單說:比如肢體語言要到位、贊美對方要到位等等。

    比如說我們門店這個區域,顧客本來就是來得快走得快,就比如現在市場藥品種類很多,顧客不僅僅只要求價格,還有品牌、效期等等。這是我們就要盡全力去滿足顧客。

    案例還原:

    她是我們的忠實顧客,特別值得信任的一女士!她已融入到我們這個可以給她帶來健康及歡樂的小團隊里了!她本來是來看病的!我們的店員不厭其煩的一樣一樣的給她體驗細講產品的功能!對人體各部位的好處!最后終于一次性買了那么多。

    結論是首先得建立起友誼及信任才會有大的收獲。

    更有則這樣的看到用摩托車送貨的!那張單里把我們這次器械節活動里的產品大件基本都買了!接近3千塊!一個顧客買的!拿回家都需要好寬的地兒來放!

    隨后,幾位店長說到:培訓、宣傳、陳列、售后服務等等前期都要準備充分,每一場的活動才可完美收尾。

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