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中國傳媒聯(lián)盟據(jù) 華夏財經網(wǎng) 訊：年關將至，迫切需要給網(wǎng)貸行業(yè)算筆賬——這一年，各網(wǎng)貸平臺都盈利了嗎？要想知道各大平臺盈利與否，就得先算清一個大前提，即平臺這一年投入了多少成本？關于網(wǎng)貸平臺的成本之謎，一直是“城外” 的人想一窺究竟，“城內”的人不置可否。可以肯定的是，平臺要想多獲取客戶，就需付出高昂的推廣費，因此尚處在跑馬圈地階段的網(wǎng)貸行業(yè)，幾年之內都處于燒錢階段！

近期，【互聯(lián)網(wǎng)金融觀察】門戶網(wǎng)站為您專題深度解讀網(wǎng)貸平臺的成本之謎，互聯(lián)網(wǎng)金融觀察（http://www.ejrgc.com）是一家權威的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)資訊網(wǎng)站，是互聯(lián)網(wǎng)金融觀察媒體中心旗下的專業(yè)門戶網(wǎng)站。2015年12月31日，網(wǎng)站完成全新改版升級，由內而外，經典流傳，創(chuàng)新永恒，與新老用戶一起共享互聯(lián)網(wǎng)金融的新時代。

網(wǎng)站擁有強大的傳媒資源，云集國內外互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)智庫專家團隊，群賢畢至，百家爭鳴。網(wǎng)站以專業(yè)、客觀、公正的觀察者視角，探索、研究、發(fā)現(xiàn)中國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的內在規(guī)律，引領互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新、變革和進化，建設一個開發(fā)、包容互聯(lián)網(wǎng)金融媒體平臺。提供深入、獨特的專業(yè)解讀和行業(yè)最前沿的研究成果，致力于推動中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

  網(wǎng)貸平臺成本模式分析

    網(wǎng)貸平臺有加盟模式及直營模式，采取直營模式的平臺收入只單純來自借款人或借款企業(yè)所付的平臺使用費。如積木盒子，對一個標的利率為11%的借款企業(yè)，收取1%-2%的平臺使用費，再加上付給擔保公司2%-3%的擔保費后，借款企業(yè)實際承擔的是 15%-17% 的貸款利率。而采取加盟模式的翼龍貸除向借款人和投資人分別收取 1% 的服務費外，還向每一縣級加盟商每年收取 5-10 萬平臺使用費。

    在成本開銷方面，較有影響力的網(wǎng)貸平臺一般都將辦公地點設在城市中心的“高大上”地段，房租是筆不小的開銷。員工工資上，業(yè)內外一直盛傳網(wǎng)貸從業(yè)人員的收入頗高，而積木盒子聯(lián)合創(chuàng)始人魏偉曾表示，人員是其成本上最大的支出。推廣成本對于一些新上線欲搶占市場、爭奪客戶的網(wǎng)貸平臺是不小的壓力。

    數(shù)據(jù)顯示，截至 2015 年 11 月底，全國正常運營的平臺達2520家。而投資人數(shù)為247.34 萬人，兩千多家平臺去爭取兩百多萬投資者，加上平臺的營銷方法和渠道基本相同，在“僧多粥少”的現(xiàn)實下，砸錢獲客，成為眾平臺攻城掠地的一個重要手段。其中最“燒錢”的就是廣告投放。據(jù)了解，一些獲得融資的網(wǎng)貸平臺，甚至將融資金額的 60% 用于此。而推廣、廣告的主要方式包含以下幾種：

   1.百度、搜狗、360搜索等搜索引擎上的推廣。這項費用的花銷少則每月數(shù)十萬，多可上千萬，以百度為例，一般網(wǎng)貸在百度上的推廣有兩種方式，一是關鍵字展現(xiàn)，二是品牌專區(qū)。以前者為例，關鍵字展現(xiàn)采取競價的方式，但費用除了競價費之外，百度還會按搜索和點擊的次數(shù)收費。
   2. 電視、網(wǎng)絡媒體、戶外媒體、樓宇廣告等媒體上的廣告投放，這類的廣告價位基本都是每月數(shù)萬到數(shù)十萬元不等。
3. 通過微信公眾號等自媒體發(fā)軟文，費用一篇在幾千元到萬元不等。
4. 贊助各種論壇活動做品牌營銷，費用少則幾萬，多則上百萬。
5. 自主品牌營銷，這個可以算在公司的人力成本里面。

   網(wǎng)貸平臺獲得用戶注冊，并不意味著最后的“勝利”

    隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的普及，愿意把錢放到互聯(lián)網(wǎng)平臺的人越來越多。這些理財人群大多可以分為幾種類型：朋友介紹，在網(wǎng)站和論壇上看到，百度關鍵詞搜索，線下活動引流到網(wǎng)絡平臺，還有就是目前正火的“薅羊毛”活動，很多網(wǎng)貸平臺都利用年底的時間“發(fā)紅包”，注冊平臺用戶就能獲得。

    但這些渠道引導來的用戶在注冊之后只有一小部分人成為真正的投資者。用戶對網(wǎng)貸感興趣之后，主要以混跡在一些第三方論壇上觀望為主。通過各種“薅羊毛”活動，用戶會注冊很多平臺，但真正讓他們敢放心投資的，卻是在很多次觀望、對比、小手筆嘗試之后。比如“薅羊毛”，很多興致勃勃的用戶，注冊完之后往往未激活紅包，讓賬戶成為“死賬戶”，而紅包即使被用戶領取了，但激活的用戶大概也只在 5 成，這個比例略大于通過搜索關鍵詞獲得的投資用戶。

    對于最大的引流渠道百度，以往通過搜索引擎導入其他行業(yè)網(wǎng)站的一個注冊成本通常為20-30元不等，而網(wǎng)貸平臺的注冊成本已經高達60-200 元不等，從網(wǎng)貸平臺運營成本來看，市場費用的大部分資金都投入到日益高增的關鍵詞搜索上。通常通過關鍵詞搜索到一家網(wǎng)貸平臺的，該平臺要為每次網(wǎng)民的點擊付出的成本約在 2.5 元左右。更為核心、且熱門的關鍵詞，其成本約為4元左右。一家公司需要達到的規(guī)模越大，他付出的成本將越多。但達到一定體量之后，公司為每單付出的成本是成反比下降的，但其對市場的總投入?yún)s在持續(xù)增加。

    而且在網(wǎng)貸平臺看來，注冊并不意味著最后的“勝利”，只有注冊用戶進行了投資，才算真正的有效。比如說 100 個點擊大概形成的注冊用戶約為60、70個，而這其中轉化為投資用戶的，僅 10%。而對于不同規(guī)模的平臺，獲得一個真正的投資用戶大概成本有很大程度的浮動。一個較小規(guī)模的平臺獲得投資用戶的成本甚至超過千元，規(guī)模較大的則能壓低到 600-800 元不等。

    成本的趨高，使得一些網(wǎng)貸網(wǎng)站不得不另尋他法。目前，流傳最多的當屬賣萌發(fā)紅包以及結盟互相導流。賣萌發(fā)紅包。這種方式為多家平臺采用，如“1 億紅包”“百萬的無利息貸款”等等，較之而言，這種方式實際投入成本并不低，相對的效果比較可觀，口碑影響會更好。

    結盟互相導流。

    這種方式為越來越多的創(chuàng)業(yè)期的公司所引用，兩家公司主要是在互相導流的同時，實現(xiàn)更多的優(yōu)惠。用戶注冊對方網(wǎng)站會獲得禮品，消費還能抽獎。不得不說，在當下流量成本陡增之時，這也是一道降低成本、吸引用戶且擴大口碑營銷的方式。而核心問題是，如何加強與用戶之間的鏈接，提高注冊用戶轉為投資用戶的效率，這才是極為考驗網(wǎng)貸平臺的一道難題。

    對于網(wǎng)貸平臺推廣獲客的幾點建議

    對于推廣獲客，網(wǎng)貸平臺應當做到以下幾點：

    1. 先做好用戶體驗來提高用戶轉化率
    平臺獲客的終極目標是發(fā)展長期成功交易用戶，也就是在發(fā)展新用戶的同時，留住老用戶。而網(wǎng)貸平臺若想真正留住客戶，就一定要有能拿得出手的產品和良好的體驗，在大幅推廣營銷之前，平臺首先要做好的是產品設計、用戶體驗和風險控制。否則，只有推廣的平臺，大額資金換來的只不過是吸引用戶、流失用戶的惡性循環(huán)。

    2. 線上線下相結合的推廣
    相比于高額的線上獲取成本，線下獲取單個投資人的成本減少近一半，而且設立落地機構，開展線下活動，用地推等形式，能夠顯著提高用戶轉化率，不過，由于線下推廣帶來的大多是大額用戶，對于平臺的健康程度會有一定影響，所以還需要同時展開線上推廣，二者之間權衡互補。

     3. 限制惡意擼羊毛
羊毛黨能夠為平臺活躍人氣，然而，一些單純的擼羊毛行為也為平臺帶來大量成本流失，所以，平臺展開活動時，可以增設一些條件，如身份識別、投資才能領取獎勵等來限制一些惡意擼羊毛行為。

    4. 結盟導流來降低推廣成本
    結盟導流指兩家或幾家非競爭關系的公司互相將流量引入其他家網(wǎng)站，通過互相導流的方式發(fā)掘更多潛在客戶。這種方式在當下投資人成本不斷攀升之時，是相對降低成本、吸引潛在投資人和擴大品牌知名度的一種方法。行業(yè)現(xiàn)在處于一個跑馬圈地的過程，很多平臺都處于虧損狀態(tài)，但這種情況會隨著用戶量的累計增長、監(jiān)管的出臺等情況有所降低，未來的獲客成本肯定會大幅減小，并整體控制在一個合理范圍內，對于平臺來說，無論用怎樣的方式來增加流量、提高用戶轉化率，最應該做好的，還是平臺的風控。

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《互聯(lián)網(wǎng)金融觀察》獨家解讀：網(wǎng)絡借貸平臺的獲客成本