【中國傳媒聯(lián)盟 據(jù) 商界招商網(wǎng) 訊 文/鄧瓊瑤】

做飾品行業(yè)，他曾以5家門店，做出月賺百萬的豐厚業(yè)績，成為名副其實的“土豪”；

做化妝品行業(yè)，他用2年時間將店面拓展到23家，做到年銷售2000萬。

從飾品行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到化妝品行業(yè)，李躍春兩次搶占了女性市場的風(fēng)口，同時也從一個靠投機(jī)發(fā)家致富的草根創(chuàng)業(yè)者，逐漸蛻變?yōu)檎?guī)軍的角色，在變化無端的商業(yè)市場中獨(dú)挑大梁。

到底，是什么改變了他？

一個門店帶來的風(fēng)口

2011年夏，剛過完36歲生日的李躍春準(zhǔn)備改行了。

起因是他在揚(yáng)州時代廣場一樓租的一個門店：25㎡，地處商業(yè)百貨中心，位置絕佳。

本是美事一樁，但對做飾品起家的李躍春來說并不討巧，門店受限只能做化妝品。

簽好合約后的第二天，李躍春在商場徘徊了一個多小時。在揚(yáng)州這座地標(biāo)性商業(yè)中心的一樓，風(fēng)格各異的化妝品店依次陳列。只有他的空門店擠在商場喧囂中，尤顯清冷。彈掉手中的煙頭，焦灼再一次涌上李躍春的心頭。

事實上，改行這事并不算最糟的，最糟的是李躍春手里的飾品店。

先把時間倒回到8年前。

李躍春28歲，他從河南鄭州回到家鄉(xiāng)揚(yáng)州。此前做了8年服裝銷售的他，積累了一筆不小的財富。衣錦還鄉(xiāng)，李躍春做好了創(chuàng)業(yè)的打算。

在中國，大多數(shù)草根創(chuàng)業(yè)者尋找項目，基本都依賴于市場給予的“機(jī)會”。李躍春也不例外。

當(dāng)時，飾品行業(yè)從之前的一片蠻荒快速崛起，掀起了一場盛行風(fēng)暴。當(dāng)以阿呀呀為代表的飾品店取代走街竄巷的貨郎子、夫妻雜貨店，瘋狂地在各大小城市席卷拓店時，頭花、發(fā)夾、鑰匙扣等小飾品迅速成了備受青睞的流行元素。

既然是風(fēng)口，那么加盟阿呀呀，對李躍春來說無可厚非。在他看來，這是一個蘊(yùn)含無窮生長空間的市場。

借著風(fēng)力正勁的市場。開第一家加盟店，就讓李躍春體會到了坐著就能賺錢的樂趣。三年時間，他又連續(xù)開了4家店，并以每家店平均6萬/月的業(yè)績，保持著源源不斷的豐厚收入。

李躍春輕而易舉的成了一個“土豪”。只是這個“土豪”跟多數(shù)草根發(fā)家的老板一樣：小富即安。

為何他們不深入地挖掘市場？原因很簡單。在草根創(chuàng)業(yè)時期，創(chuàng)業(yè)者自身并不具備發(fā)展市場和管理操控的能力，風(fēng)口處在什么市場，他們做什么，發(fā)家致富全憑機(jī)會。

所以到2010年，飾品行業(yè)呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，紅海市場逐漸唱衰時，李躍春的門店業(yè)績隨之直線下滑。以粗放管理方式為主的飾品行業(yè)，已逐漸被精細(xì)化管理、體驗式服務(wù)、情感營銷等一系列行業(yè)新名詞所替代。

“當(dāng)時往好處想，時代天街的門店或許是老天賜予的一個新開始。”李躍春并不服輸。然而問題是，他如何才能找到合適的化妝品來開店？

孰是孰非？

決定了轉(zhuǎn)行，李躍春立刻進(jìn)入了備戰(zhàn)狀態(tài)，他對化妝品市場做了一系列的市場調(diào)查。

厚厚的筆記本上，全是他調(diào)查的品牌陳列，當(dāng)中包括了品牌名稱、商業(yè)模式、主要產(chǎn)品等，無數(shù)個用鋼筆標(biāo)記的圈圈點(diǎn)點(diǎn)中，無一品牌合他的意。

2011年的美妝市場，諸如屈臣氏、絲芙蘭、莎莎等大品牌專營店在一二線城市大行其道，而類似的小品牌們紛紛進(jìn)入了三四線城市發(fā)展。在揚(yáng)州，商超或百貨的化妝品專營店比比皆是，李躍春不愿擠入其中。

或許是有心留意，在南京商業(yè)步行街的路口，李躍春注意到一家名為薇妮vinistyle的化妝品店，暖暖的粉色系溫馨養(yǎng)眼。而后對薇妮的調(diào)查，讓李躍春眼前一亮：首先，薇妮是單品牌專賣店，這種模式在國內(nèi)屈指可數(shù)；其次，薇妮的產(chǎn)品從彩妝到護(hù)膚，依托韓國供應(yīng)鏈資源及國內(nèi)科研生產(chǎn)基地專業(yè)生產(chǎn)；再次，薇妮化妝品店面積僅30平方米左右，選址靈活，人力較少，經(jīng)營成本較低。

李躍春心里篤定，薇妮就是他的選擇。

2011年11月，招聘了兩個店員后，李躍春開啟了薇妮的加盟之旅。

然而沒想到的是，迎接他的竟是迎面澆來的一盆冷水。

“時代廣場那么好的位置，做什么不會每個月賺個10萬8萬的？”李躍春的語氣里透著不平與執(zhí)拗。

事實是，第一個月和第二個月下來，門店的業(yè)績都不到3萬。這讓李躍春煩惱不堪，深思之后，他把矛頭指向了薇妮品牌，他固執(zhí)的認(rèn)為，是薇妮品牌不好，所以不賺錢。

放棄加盟的念頭在李躍春心里快速萌生。兩天后，他打電話到薇妮總部，毫不留情的給薇妮判了“死刑”，之余還不忘對薇妮進(jìn)行一番批判。

李躍春是個認(rèn)死理的人，誰勸解都沒用。薇妮的一個培訓(xùn)總監(jiān)幾經(jīng)周折聯(lián)系到他，想跟他聊聊，卻灰頭土臉地吃了一頓閉門羹。最后，培訓(xùn)總監(jiān)沒轍，只跟他說了一句話：“希望你能在放棄之前，能來總部聽一場我們的培訓(xùn)，之后你再想放棄，我們都不會勸你。”最后，李躍春去了。

為期7天的培訓(xùn)，仿佛是一個魔咒。“之前是我沒有掌握到薇妮模式的精髓。”的確，從飾品行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到化妝品行業(yè)，看似改行，但李躍春在經(jīng)營模式上并無多大出入，借鑒著做飾品的經(jīng)驗，同樣以粗放管理方式在銷售上與顧客建立著并不穩(wěn)固的關(guān)系。

僅僅憑借簡單經(jīng)驗論而形成的三板斧，就想在競爭對手林立的街邊廝殺立腳。李躍春想得過于輕松。

那么，李躍春口中的薇妮模式精髓到底是什么？

類比同行業(yè)，大多數(shù)化妝品店都是以銷售為導(dǎo)向，什么樣的產(chǎn)品價格高，店員便偏向推銷此類產(chǎn)品。而薇妮則以服務(wù)為導(dǎo)向，它看重的是顧客的需求與滿意度。

以用戶為出發(fā)點(diǎn)，便是薇妮的精髓所在。

打個比方，顧客走進(jìn)薇妮店內(nèi)，無論消費(fèi)與否，都能享受到店員從清潔、護(hù)膚，到化妝的一條龍服務(wù)；店員會根據(jù)膚質(zhì)狀況給出專業(yè)性的護(hù)理建議，將店鋪里的一整套產(chǎn)品免費(fèi)幫消費(fèi)者化妝試用；同時，店員會根據(jù)顧客的實際肌膚需求，為顧客推薦不同類型的護(hù)膚品和化妝品，而體驗時長也因產(chǎn)品使用不同，劃分為十幾分鐘到一個小時不等。

在“體驗式營銷”并不能成為王牌的消費(fèi)時代，薇妮巧妙地將其與“關(guān)系營銷”相結(jié)合，對所有顧客信息分類歸檔，并為老客戶、大客戶、新客戶都制定了一套特有的溝通方式。最終，薇妮收獲的是用戶忠誠度。

李躍春回想著自己以前的經(jīng)營方式：簡單的產(chǎn)品介紹、無流程化的體驗、無后續(xù)的電話回訪……

回到揚(yáng)州后，李躍春按照薇妮模式，在店員的專業(yè)知識及銷售技能上進(jìn)行了規(guī)范和調(diào)整。那段時間，李躍春天天陪著店員學(xué)習(xí)、實踐，加班到深夜。

改變不會一蹴而就。李躍春心里更深的想法是要經(jīng)常到總部參加培訓(xùn)，不斷充電。

之后的一個月，李躍春的門店業(yè)績上升到了5萬。雖未達(dá)到他口中的8萬10萬，但李躍春確也看到了規(guī)范后的星星之火。

未來的燎原之勢，也許并不是夢。

正規(guī)軍的事業(yè)夢

掌握了單店的運(yùn)營模式，李躍春說自己步入了正途，在平均業(yè)績穩(wěn)定在9萬/月的狀態(tài)下，他開始了拓店加盟。

2013年，他經(jīng)營的三家直營店業(yè)績整年達(dá)440萬。按照這樣的發(fā)展，李躍春之后的路子應(yīng)該如同加盟阿呀呀時期。

然而，后來的一段韓國考察之旅，成就了李躍春職業(yè)生涯上的蛻變。

其實在此前，李躍春不是沒有聽過韓國明洞神一般的存在，只是當(dāng)他真正走在明洞街頭，還還是被眼前的景象驚呆了：

整個明洞從街頭到街尾，僅僅0.44平方公里，巴掌大的商業(yè)街卻聚集了上千家店，而每5家門店中就有3家是化妝品單品牌店，來自世界各地的人群堆擠在這大大小小的巷子里，多種語言的喧鬧與時尚交織在一起，幾乎讓人找不到它與世界的界線。李躍春感覺到，只要站在了這里，自然而然會產(chǎn)生一種購物的欲望。

那一次的韓國之旅，李躍春心緒難平，他覺得自己需要一些改變。

眼觀目前的化妝品市場，市場競爭的加劇和消費(fèi)者消費(fèi)需求的不斷升級，促成了品類營銷時代的迅速來臨，品類細(xì)分化和專業(yè)化將更加明顯。

而超市專柜和多品牌專營店是大而全的發(fā)展思路，產(chǎn)品包羅萬象，除了護(hù)膚、洗護(hù)，還有大日化產(chǎn)品，專業(yè)度不夠，只能吸引低層次群體。目前能避免這一弊端的單品牌專賣店，在中國還處于啟蒙期。

明洞的景象告訴他，市場風(fēng)口之論是投機(jī)者的捷徑，品牌垂直化的精細(xì)與單一呈現(xiàn)在中國將有一段更長更寬的路要走，而他想成為撐起這番大事業(yè)中的一員。

搶占市場，成了李躍春邁出的第一步。

2014年1月，李躍春成為揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州三區(qū)的薇妮總代理。

以薇妮的集中開店模式為導(dǎo)向，這一年時間，李躍春如同勇猛的獵豹，果敢而迅速地在三區(qū)攻城略地，將店面擴(kuò)張到23家（9家直營店和14家加盟店），整年業(yè)績達(dá)2000萬。

從加盟商到總代理，李躍春的盤子越接越大，如今的他身上背負(fù)著80個員工的事業(yè)與夢，他說他壓力很大，他要更拼才行。“我是從來沒有想過自己會這么干出一番事業(yè)。”

當(dāng)然，不是有了方向就會一帆風(fēng)順，就如李躍春自己所說，“2014年的速度太快，現(xiàn)在管理有些跟不上，2015年，我會放緩?fù)卣故袌龅乃俣龋瑢⒐芾碜テ饋恚胶獍l(fā)展。”

的確，要將中國的單品牌專賣店做成明洞規(guī)模，李躍春和薇妮還有一段路要闖。

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