商界導(dǎo)讀：今年上半年，全通教育股價飆升，在線教育市場再掀狂潮，大大小小的教育機(jī)構(gòu)紛紛涌入，試圖在線上領(lǐng)域搶奪一杯羹，智新超越卻專注發(fā)力線下。

【中國傳媒聯(lián)盟 據(jù) 商界招商網(wǎng) 訊： 文│鄧瓊瑤】

2014年，O2O將商業(yè)世界攪得天翻地覆;2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”再起波瀾。

從李克強(qiáng)總理政府工作報告提出“互聯(lián)網(wǎng)+”，到五一后造訪創(chuàng)業(yè)大街，再到如今 “全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”。吳曉波聲稱“第五次創(chuàng)業(yè)大潮已經(jīng)到來”!傳統(tǒng)行業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”釋放紅利，猶如餌料擲入魚池，引得無數(shù)創(chuàng)業(yè)者競相爭食。

上半年，股市中但凡涉及“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的股票無不大漲，“妖股”全通教育更是令人咋舌。然而，就在創(chuàng)業(yè)者紛紛試圖以“互聯(lián)網(wǎng)+”力爭線上之時，北京一家名為智新超越的教育機(jī)構(gòu)卻逆勢而為，深耕線下，甚至將渠道沉淀至全國四五線城市。

與主流浪潮背道而馳，這背后有著怎樣的商業(yè)邏輯?

一本“寶典”撬動教育變革

“爺爺，奶奶，快來投骰子啦!”

八歲的蔣斌一邊舉著手中的骰子，一邊扯著嗓門大喊。

“來吧!看看這次誰有好‘前程’!”

三人圍坐桌前，蔣斌將骰子朝桌上一丟……

笑聲、叫聲、唏噓聲，一片喧鬧里，投骰子結(jié)束：

蔣斌，衛(wèi)生部長，負(fù)責(zé)周末家庭各個地方衛(wèi)生打掃;

蔣爺爺，宣傳部長，負(fù)責(zé)家庭成員積極意義事跡的通報、表彰和宣傳;

蔣奶奶，最高行政長官“呆著”，周末呆著，什么事都不用干。

分配好任務(wù)，蔣斌找出抹布打掃衛(wèi)生;蔣爺爺頗為正式地將紙筆擺在桌上，隨時準(zhǔn)備記上一筆;蔣奶奶悠閑地坐在沙發(fā)上，樂呵呵地看著眼前忙碌的孫子……

這個游戲叫“魚兒家開心勞動法寶”，來自一本名為《習(xí)慣寶典》的教育書籍。令人意想不到的是，正是這樣一本書為蔣爺爺一家?guī)砗湍馈?/p>

蔣斌出生于美國，不久前回到中國，語言和飲食的差異讓他無法適應(yīng)，從早到晚嚷著“Go home!”

看著多年未見的孫子，蔣爺爺心如刀絞。于是，蔣斌被送到了智新超越21天快樂的好習(xí)慣播種營。

猶如久封的窗子被突然打開，21天后，蔣斌像換了一個人，不但不再念著回家，還結(jié)識了一群小伙伴。而且，靠著好習(xí)慣行動指南《習(xí)慣寶典》，蔣斌對爺爺奶奶愈發(fā)禮貌，從內(nèi)向敏感逐漸變得陽光活潑。

一堂課，一本書如何讓孩子發(fā)生奇跡般的改變?在書卷氣濃郁的清華園里，我們探究到了其中的秘密。

清華園躍出黑馬

“在中國，有千千萬萬個‘蔣斌’需要我們?nèi)ジ淖?中國的中小學(xué)生達(dá)上億人數(shù)，其中成績差、記憶力差、習(xí)慣差等問題學(xué)生高達(dá)40%，僅目前的成績，我們做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”

說此話的人，正是智新超越創(chuàng)始人耿軍。在清華園液晶大樓一層，耿軍的辦公室簡單而清凈，但滿墻的榮譽(yù)，讓人頃刻感受到智新超越的不菲成績。

自2008年在清華大學(xué)落地，截至2014年底，智新超越已接收10萬多名學(xué)生，舉辦6000多場好習(xí)慣公開課，300多場好習(xí)慣夏令營。

“授之以魚，不如授之以漁，更要授之以欲。”

和一般的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同，智新超越并非簡單的課程培訓(xùn)班，而是主打“興趣激發(fā)，習(xí)慣養(yǎng)成”的好習(xí)慣孵化基地。

作為國家十二五重點課題研究組，智新超越已形成完備的好習(xí)慣“播種”體系：“玩中學(xué)課堂”(三大系統(tǒng)：興趣激發(fā)、腦力開發(fā)、習(xí)慣養(yǎng)成)和快樂的好習(xí)慣八大課程(播種營、家庭特訓(xùn)營、家長俱樂部、書房文化、圖書館、智優(yōu)培訓(xùn)師、階梯教育、習(xí)慣實戰(zhàn)課程)。

2014年，耿軍邀請全國中小學(xué)教師校本培訓(xùn)研究中心秘書長——余佳惠博士后加入智新超越，由此，中國第一部習(xí)慣養(yǎng)成教育書籍——《習(xí)慣寶典》橫空出世。

廣為人知的是，“懶學(xué)生”余佳惠是教育圈中著名的“學(xué)霸”：從小學(xué)一年級跳到四年級，15歲考上北大，23歲成為博士后……一本《習(xí)慣寶典》，凝聚了她在學(xué)習(xí)中所有的習(xí)慣養(yǎng)成與技巧提煉。

在全行業(yè)大舉進(jìn)軍在線教育之時，耿軍為什么將精力都花費(fèi)到了一本書上?

金礦在線下

“K12是未來10年在線教育的最大高地。”

眼觀在線教育市場，國內(nèi)學(xué)歷、語言留學(xué)及部分職業(yè)資格培訓(xùn)的在線教育，一派風(fēng)生水起，但K12領(lǐng)域始終未能得到有效突破，正因為如此，規(guī)模巨大尚未被瓜分的K12領(lǐng)域藍(lán)海無限。

目前，中國K12領(lǐng)域可分為三類：

一是如新東方、好未來、學(xué)大教育等，以內(nèi)容、師資、品牌為主實力雄厚的巨頭，這類教培企業(yè)深扎于K12領(lǐng)域數(shù)十年，名師資源、渠道資源、運(yùn)營經(jīng)驗、資本實力是它們在競爭中的絕佳籌碼;

二是如阿里、百度、騰訊此類的BAT巨頭，它們的共性是占據(jù)龐大的用戶及流量，從PC端到移動端的入口爭奪市場;

三是在市場窄縫中尋找到機(jī)會的創(chuàng)業(yè)者，他們以一種獨(dú)特視角，切進(jìn)市場競爭紅海，成為第一批吃螃蟹的人。

毋庸置疑，耿軍屬于第三類。

在耿軍看來，中國教育市場盡管蛋糕巨大，但大多都是技能培訓(xùn)類的教育機(jī)構(gòu)。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，知識獲取成本大幅降低，已不再是稀缺資源，相對于K12群體受眾而言，市場缺乏的是方法和習(xí)慣。

“只有擁有興趣才會愿意去學(xué)習(xí)，只有掌握了方法才有能力學(xué)習(xí)，只有養(yǎng)成了習(xí)慣才會持續(xù)學(xué)習(xí)。”

智新超越從孩子“興趣激發(fā)，方法訓(xùn)練，習(xí)慣養(yǎng)成”出發(fā)，自主研發(fā)出“好習(xí)慣養(yǎng)成體系”，在K12開辟出“習(xí)慣養(yǎng)成”這一細(xì)分市場，找到了隱匿的金礦。

和傳統(tǒng)知識技能類教育機(jī)構(gòu)不同，智新超越開辟的習(xí)慣養(yǎng)成教育市場的主戰(zhàn)場在線下而不在線上。

互聯(lián)網(wǎng)時代，信息存儲與傳播極為便捷，這是眾多教育機(jī)構(gòu)進(jìn)軍線上的基礎(chǔ)。但在耿軍看來，線上教育多是單方向的信息傳遞，很難實現(xiàn)教育的互動、反饋、跟蹤。

智新超越好習(xí)慣養(yǎng)成體系，不是單純教授“1+1=2”，而是根據(jù)每個孩子的具體情況有的放矢，通過學(xué)習(xí)高效方法帶來的成就感，不斷增強(qiáng)自信、激發(fā)興趣，然后通過《習(xí)慣寶典》養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)、生活習(xí)慣，進(jìn)而完成孩子蛻變。

同時，智新超越從小學(xué)群體與中學(xué)群體的自身特點出發(fā)，作為習(xí)慣養(yǎng)成的“秘密武器”，《習(xí)慣寶典》主要為小學(xué)群體所用，而以學(xué)習(xí)技能為主打的中學(xué)群體，則有智新超越“快速記憶”、“思維導(dǎo)圖”、“能量本”等課程為其解決學(xué)習(xí)問題。

智新超越走到教育產(chǎn)業(yè)鏈的上游，以“習(xí)慣”為核心體系，而習(xí)慣教育不能純粹依托互聯(lián)網(wǎng)完成，必須落地于線下，以“生活體驗式”教學(xué)。因此，智新超越核心產(chǎn)品的屬性，決定了金礦存在于線下，但這也并不意味著耿軍在線上沒有作為。

“海陸空”戰(zhàn)略

雖然深耕線下，但智新超越在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型上并未落后，基于習(xí)慣養(yǎng)成課程體系，耿軍明白純粹的在線教育模式并不適合智新超越，于是他選擇了O2O模式改造，這便有了“海陸空戰(zhàn)略”：

“海”，即智新超越線下課堂;

“陸”，促成學(xué)員養(yǎng)成好習(xí)慣的《習(xí)慣寶典》;

“空”，即智新超越線上營銷。

O2O模式中最關(guān)鍵的是人流的動向以及交易的閉環(huán)，智新超越“海陸空”戰(zhàn)略正是一個找到用戶，并且沉淀用戶的完整過程。

盡管智新超越的產(chǎn)品需要落地于線下，但是耿軍把營銷的重點放到了線上。

智新超越每年都會走進(jìn)全國各地的加盟分校舉辦公開課，現(xiàn)場展示好習(xí)慣教學(xué)成果，除了品牌市場的線下拓展意義，更重要的是從線下搜集到了潛在用戶的海量數(shù)據(jù)。這些從線下導(dǎo)流而來的數(shù)據(jù)信息，也正成為了微營銷的數(shù)據(jù)來源。

“一個小時，收到154條回復(fù)，成交9單!”

在外人看來無用的微信群發(fā)，在智新超越卻使得粉絲轉(zhuǎn)化率達(dá)90%，訂單成交率達(dá)20%，每月貢獻(xiàn)銷售額足有百萬以上。

智新超越的微信群分為兩大塊：

一是營銷，在市場端進(jìn)行推廣，用于展示課程及產(chǎn)品獲取咨詢;

二是服務(wù)，在用戶付費(fèi)的時候提供給客戶，用于后期服務(wù)，以提升智新超越的服務(wù)形象。

在一天中的五個時間段(6:50-7:30、11:50-13:10、14:10-15:00、18：00-20：00、9:00-23:00)，把與主題有間接關(guān)系的信息發(fā)到朋友圈;定期會推送清華教授、學(xué)生效果、家長感言等即時性網(wǎng)絡(luò)預(yù)埋的內(nèi)容。

耿軍解釋，孩子的教育是每個家庭中的頭等大事，因此關(guān)于孩子教育方法的信息，家長就會格外重視，而智新超越不是簡單的推送招生廣告，而是為家長提供孩子習(xí)慣教育的方法，抓住了用戶痛點，自然會沉淀出較高的轉(zhuǎn)化。

線上的營銷向線下課堂引流用戶，課程結(jié)束后又通過《習(xí)慣寶典》來沉淀用戶，最終完成從客戶到用戶再到粉絲的轉(zhuǎn)化，這便是耿軍“海陸空戰(zhàn)略”的核心。

“每個創(chuàng)業(yè)者在成功之前，都是一顆蒙了塵的珍珠，只有找到自己合適的位置，愿意和別的珍珠串連一起，才能成為熠熠生輝的珍珠項鏈。”

今年下半年，智新超越響應(yīng)國家“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”，啟動“習(xí)冠創(chuàng)業(yè)導(dǎo)航儀”計劃，以“三個月收不回本金，全額退款”的自信，邀請全國創(chuàng)業(yè)者加入習(xí)慣教育事業(yè)。

在耿軍看來，習(xí)慣教育是一項全社會的、善的商業(yè)模式，只有串連起更多的創(chuàng)業(yè)者，共同致力于習(xí)慣教育，才能真正做到“因習(xí)而冠”。

了解智新超越項目詳情猛戳地址：http://vip.sj998.com/30858/