當淘寶、天貓、京東雄踞電商領域，逐漸成為網購的主要消費陣地，網易嚴選為什么還能跑出一條路來?在回答這個問題之前，不妨看看嚴選的口號，一是“好的生活，沒那么貴”，二是“以嚴謹的態度，為中國消費者甄選天下優品”。

——前者，可以對應到秀域掌舵人李曉寧反復強調的“價效比”;后者，則是她新近提出的“時效比”。

什么是價效比?讓顧客花更少的錢買到更優的服務;什么是時效比?時間是顧客的最大成本，如何讓顧客用最短時間見到最大效果?

錨定了，才能筑起護城河。研究這些各自領域內的優秀企業，我們不難發現，所有商業模式的成功完全取決于能不能建立一套以顧客價值為核心的邏輯和打法。

如果能，不管競爭多么激烈，你都有機會。

而秀域最厲害的地方，不是國內美容服務業體量最大，擁有上千家線下門店，年營收20億，而是這十二年來，環境在變，消費者在變，它能始終保持一種創業的姿態，從顧客價值出發持續迭代。這既需要智慧，也需要耐力。

顧客在哪里，產品就在哪里

秀域有個面部美容項目，最近業務團隊正在反思為什么成交量越來越低。有人說，主要是因為調價——以前100元一次，現在2、300元一次，顧客自然就不來了。

可是看數據，明明轉卡率跟過去差不多啊。簡單說，以前十個顧客試用有兩個會購買，現在同樣。問題到底出在哪兒?

李曉寧一句話就道破玄機，“咱們開了春語之后，你還在你家店里洗臉按摩嗎?”一連問了三個門店經理，三個都搖頭。“對啊，你們自己都不消費這款產品了，顧客憑什么會去?”

人人都在談論數據的年代，關鍵在于看待數據的角度。如果按照傳統思維，產品是由企業提供的，價值是由企業創造的，那你很可能會反省，是不是我的產品效果不好?價格太高?或者我的廣告營銷不到位?甚至，我應該上哪兒去找這個產品的顧客?

錯了。真正決定價值的是顧客。用李曉寧的話說，一切從顧客出發，顧客的真實需求在哪里，產品和服務就應該在哪里。

秀域最開始是以減肥項目起家的，這個市場很大。但是后來轉向生活美容，并且，李曉寧率先在業內提出“科技美容”概念，一臺設備幾十萬，一上就是上千家門店，照上不誤，為什么?

因為她洞悉了顧客的變化：誰身邊沒幾個朋友擁有運動手環、體脂稱、三不五時曬下半馬?至少在微信運動里你追我趕吧?所謂健康也好，所謂溫飽之后更好的生活方式也好，甚至單單作為一種社交方式也好，當人們可以通過運動獲得身材的時候，美容院如何更好幫顧客解決問題?

但是光有這個認知還不夠，作為企業掌舵人，最重要的是如何圍繞顧客的變化而調整，選擇自己的戰略應對。

如果說科技美容是秀域的第一次轉型，那么以生活美容為原點，創立醫療美容品牌“春語”，就是李曉寧的第二個突破口。

“你以為我們把這個面部美容項目的時間，從一個半小時縮短到了45分鐘，顧客就會買賬?她還得一個星期來一次，一個月來四次，有這時間，她干嘛不去春語醫美打一針立竿見影?”

時間是顧客的最大成本

三年前，李曉寧提出秀域要做保健館，春語才是美容院的時候，團隊都不理解。那時候，

秀域內部談得最多的是“價效比”。

打個比方，敷面膜?；瘖y品對皮膚的自然滲透率其實非常低。手工按摩，顧客購買的其實只是一種心理慰藉。但是李曉寧引進的以色列一種設備滲透率比手工高幾百倍，并且，因為有上千家門店的規模支撐，秀域可以做到以市場價三分之一到二分之一的價格推出服務。

——讓顧客用最合理的價格買到最安全有效的產品和服務，就是秀域追求的“價效比”。

但是，正如我們前面談到的，顧客的變化往往來自于行業外。這就意味著，真正以顧客為中心的思考方式，必須時刻關注顧客作為一個人——而不僅僅是一個美容服務消費者，他的需要和偏好是什么?

不僅僅是價格。神州專車憑什么成功?因為一鍵叫車，讓顧客再也不用花時間盲目等待;阿里憑什么改造夫妻店?因為這里離家最近，讓顧客再也不用花時間去三公里外的shopping mall;網易嚴選憑什么突圍電商?因為它集合了優質的供應商資源，只選擇與一流的順豐合作，讓顧客花最短時間就可以選擇和購買到物美價廉的商品。

時間已經成為顧客的最大成本，也是首要考量要素。事實上，2017年秀域所有業務線上的變革，都圍繞著“時效比”進行：

第一，啟動小店模式。從以前扎根社區，服務兩公里以內的顧客，下沉到只服務1000米以內的顧客，離顧客更近，服務更聚焦更專業;

第二，需要美容的顧客，李曉寧主張從秀域轉去春語。“如果你是顧客，一個見效快一個見效慢，你會選擇哪一個?”

在春語，除了市面上常見的注射類醫美項目，主推光電類項目。從某種程度上說，這也是“價效比”的延伸。高科技類設備對美容效果的提升是指數級的。但一臺光電類設備，動輒幾十萬上百萬，只有像秀域這樣的行業領頭羊通過大規模采購降低成本，才能讓顧客享受到超高性價比的服務。

而秀域將持續加大保健項目的投入。以點陣波設備為例，李曉寧集合專家團隊花五年時間投入了一個億。因為有高科技加持，“一次點陣波，相當于41次傳統手工按摩的治療效果”，可以修復“低頭族”和“電腦族”的肩、頸、腰部損傷，并且，價格比手工按摩還便宜。

如果不能看到顧客的變化，就可能會被淘汰，如果能，你就可以勝任這個時代?？梢哉f，從“價效比”到“時效比”，正是出于李曉寧對顧客價值的洞察和重構。

但是，如果你以為這只是一場簡單的業務升級迭代，一次順暢的戰略重點轉移，你也錯了——要知道，秀域現在依然有減肥項目。

問題來了，秀域到底是做什么的?

解決方案在哪兒，秀域就在哪兒

李曉寧剛剛把一位顧客送到臺灣去做減脂手術。不錯，胖，不一定是你的飲食問題，運動習慣問題，而是基因問題，這很殘酷卻是事實。恰恰這個手術項目可以非常簡單有效的解決肥胖基因。

項目上線一個月，報名40人。

再舉個例子，春語開設了一個全球頂尖的女性私密整形項目，把顧客送到韓國接受手術，每人消費金額也不菲。

減肥機構?保健館?美容院?該如何定義秀域這家企業?

掌舵人李曉寧的答案最接近本質，“我們是顧客美麗健康解決方案的運營商。”再說直白點，解決方案在哪兒，秀域就在哪兒。

從這個邏輯出發，如果基因改造技術更成熟，秀域的戰略重心就在基因改造，如果醫美技術更成熟，秀域的戰略重心就是春語;如果市面上的供應商非常優質，秀域就把顧客送出去接受服務，如果供應商品質不好，秀域就自建門店。

這不正是最大限度的優化顧客時間嗎?從前你可能根本不知道某個解決方案，即便知道，你需要滿世界尋找、比較、篩選，甚至可能因為專業知識匱乏，既花時間又花錢，最后還只買個教訓。而秀域，作為美容行業的領頭羊，利用自身品牌聚攏了無數優質的供應商資源，讓你實現最佳購物體驗。

從這個意義上看，秀域十二年，變，也是不變。所謂有形的產品迭代和打法萬千都是外在的花招，把滿足顧客訴求真正當成天條，才是秀域的第一生產力。

這半年，李曉寧還干了一件團隊不理解的事：春語門診每周上一堂專業課程，召集顧客免費來聽，聽一堂給個積分，集齊多少分，免費換項目。

有高管問，春語的大客戶部是要干什么啊?李曉寧回答說，你們看不懂不管，不管我自己管。對這個大客戶部，李曉寧沒有業績考核，只有一點要求：顧客沒事兒就往你門診跑，她就是你的大客戶。

羅振宇在《時間的朋友》里講到，流量的獲取越來越難，時間會成為商業的終極戰場，未來商業有兩個流派，最主流的是提供頂級專業的服務，優化顧客的時間。

秀域十二年，正是這么干的。在一次秀域發布會上，一位老顧客見到李曉寧竟然忍不住哭出聲來，她說自己以前是一個170斤的胖子，是秀域幫助她真正找回了自信。而正是因為擁有一大批這樣的客戶，當李曉寧創立春語時，顧客說，也就是秀域賣給我醫療美容我才敢買。

當其他醫美機構還在廣告和獲客上廝殺，李曉寧沒花一分錢，2016年春語26家店就已年營收4個多億，擠進國內醫美前三甲。

只有對你的顧客準確定義和把握，只有在一片由信任積累而成的土地上深挖，顧客價值才有意義。