中國傳媒聯盟 據 商界在線 訊：商界導讀：從一個門外漢，6、7名員工起步，發展到1400多家加盟店。出了羅清波20年不動搖的堅持，還有永遠比對手快一步的洞察先機。

上海的節奏快得幾近讓人窒息。

從早上開始籌備，直至傍晚結束產品發布會，羅清波來不及吃上一口飯，他被圍繞在一個又一個加盟商之間，詳細講解關于奧特·洗福萊的品牌、模式、技術和營銷。

當所有人都散去，他終于舒了口氣，倚靠在沙發上，似乎已經沒有力氣再與旁人多說一句。

“選擇在中國競爭最激烈的城市之一創業，需要多少堅持和勇氣?”面對這個問題，羅清波沉默了，陷入了深深的回憶中。

從江西到上海，再到哈爾濱，最后重返上海;從一個門外漢到初出茅廬開第一家洗衣店，從6、7名員工發展到1400多家加盟店。八千里路云和月的背后，除了羅清波20年不動搖的堅持，還有永遠比對手快一步的洞察先機。

文丨商界記者 雪姨

一名洗衣工的營銷哲學

奧特·洗福萊創始人 羅清波

“產品的品牌價值和服務價值遠遠高于它本身的使用價值。”這是羅清波20年前悟出來的營銷哲學。

1997年，羅清波第一次來到上海。為了謀生，他進了一家售賣干洗設備的工廠，當上了技術員。這一腳踏進去，便再也沒有回過頭。

真正改變羅清波人生軌跡的，是一次“大膽的建議”。

1998年，羅清波所在的制造工廠由于洗衣設備品質好，在市場上獲得好評，生意火爆，全國各地來上海買設備的人絡繹不絕。眼紅的其他設備工廠看到如此火爆的情景，開始打起了歪主意，明目張膽地在火車站攔截來上海買洗衣設備的客源，并且直接從價格上進攻，搶奪客戶。

眼見生意在自己門前被人奪去，老板傷透了腦筋。在一次酒桌上，羅清波提出了一個大膽的建議：價格戰是永無休止的，只有提升設備、技術服務才能把敵人甩在身后;更重要的是打造自己的連鎖洗衣品牌，免費教客戶高效利用設備把衣服洗得更快更干凈，為終端消費者提供滿意的服務。

老板抱著試試看的心態采納了羅清波的建議。沒想到這一招出奇制勝，對手紛紛敗下陣來。生意也比從前更火爆，一大批客戶帶著現金來上海工廠排隊等候設備發貨，一時間設備銷售供不應求。

為了進一步研究設備的洗滌質量和效果，羅清波主動申請從技術員轉崗到洗衣工，潛心研究洗滌技術。“最厲害的營銷是真正懂得客戶的需求。”雖然只是洗衣工，羅清波卻比旁人更精通營銷。

為了獎勵羅清波對工廠的貢獻，惜才的老板把他叫到辦公室，放了兩個信封在桌上，讓他選擇。一個信封里裝的是5000元，另一個裝了一張課程報名表。羅清波猶豫片刻，拿起了裝有報名表的信封。

“做人最難的是認識自己。”回想當初的決定，他依舊對老板充滿感激。通過課程體系培訓，羅清波對洗衣行業，甚至對自己有了全新的認識。

做了三年一線技工后，羅清波對洗滌行業前景和自身技術滿懷信心。于是，他主動向老板申請開拓東北市場。憑借對設備和洗滌技術的熟練掌握，羅清波為客戶額外提供免費的技術支持和服務，不到半年就將銷售團隊業績做到了全國分公司第一名。

沒有市場?不創新，就死亡

只有淡季思想，沒有淡季市場。能在商業戰場上活下來的，都是整合市場和資源的高手。

1997年，全國干洗店加盟發展迅速，到了2000年，各方品牌紛紛入局，洗衣江湖風起云涌。但商家們并不好過，每到夏季，隨著氣溫的上升，洗衣店的淡季便漸漸逼近，生意慘淡，而業績下滑勢必影響品牌加盟業務。

盡管擁有成熟的技術，但身處行業困局的羅清波同樣苦惱：“夏季洗衣量的減少不是單靠技術能解決的。如何解決淡季問題，關乎著整個行業的未來發展。”

市場的問題還需到市場中尋找答案。羅清波開始深入市場走訪，偶然間，他從修鞋店找到了靈感。“何不能把洗鞋修鞋業務融入到干洗店呢?”但是由于想法太突破常規，羅清波多次說服老板皆無果。

想法總是在心中蠢蠢欲動，羅清波不甘愿就此放棄。為了更方便試驗自己的創新想法和用心服務客戶的理念，更為了證明自己，羅清波有了更大膽的想法。2003年，他向老板提出了借錢開一家店的請求，最終老板答應了他。

羅清波生命里的第一家店開張了，憑借扎實的技術和貼心的服務，再加上獨特的洗鞋業務，他的店不僅沒有淡季，而且還逐漸把其他店的客戶吸引過來，生意越做越紅火。自己的生意風生水起，也讓他所在的公司在當地的加盟業績一路領先。

看得見的洗衣技術

初嘗戰果的羅清波并沒有沾沾自喜，隨著洗衣客戶越來越多，很多老客戶不斷提出更個性化的需求。喜歡鉆研的他更是一發不可收拾，沒日沒夜地研究開發更先進的設備和技術。此時，羅清波更是敏銳地捕捉到了高端客戶無比巨大的潛在需求。

由于更看好開洗衣店的盈利前景，特別是面向更高端消費客戶服務，2005年，羅清波辭掉了東北的加盟工作，也賣掉了營利紅火的干洗店，重新回到上海，投入全部家當開了一家商圈內面積最大的洗衣店。

經過前幾年的技術鉆研和摸索，全自動的洗鞋設備終于在2005年研發成功，并獲得了國家專利。從此，羅清波首創的“洗衣洗鞋店中店”模式全面實現，一舉改變了行業的淡季問題。

2005年，上海洗衣品牌諸侯林立，狼煙四起，但殺機背后暗藏生機。

洗衣洗鞋“店中店”模式的成功，吸引了全國各地的投資者前來上海參觀學習要求加盟。于是，羅清波注冊了“奧特·洗福萊”品牌，自此走上了連鎖擴張的道路。

上海市場中高端洗衣需求更強烈。羅清波回憶起來，“當時洗一套西裝只要15元，但是高端客戶洗一雙鞋就需要花10元錢。這也就暗示著高端客戶的個性需求更明顯。”

羅清波于是開始重新定位消費人群，“商業中有一條‘二八原則’，即80%的財富是由20%的社會人群創造的。在洗衣行業中，20%的人群指的就是高端客戶中的忠誠顧客。”思索再三，羅清波立即剎車，調整方向，改為進軍高端洗衣市場。

衣、鞋、包和奢侈品一站式洗護

2008年，羅清波前往干洗行業發源地法國學習新技術。回國后就引進了當時最頂尖的奢侈品干洗設備，在松江大學城高檔社區聚集的江學路，重新開了一家震驚業內的600多平米的超大型洗衣店。以五星級酒店要求作為門店形象和服務標準，業務也擴展為洗衣、洗鞋、洗包和奢侈品護理，開創了“衣、鞋、包和奢侈品一站式洗護”模式。

門店一開業就引起了轟動，生意一炮而紅。眾多投資者慕名而來，經過一番考察，他們都認同羅清波對洗衣市場的理解和判斷，紛紛選擇與他合作，奧特·洗福萊品牌迅速發展到全國各地。

后來居上的奧特·洗福萊從未停止前行。2011年，羅清波又從法國引進國際環保標準的“生態洗滌技術”，推出“生態洗衣會所”模式。

道在日新，新者生機，不新則死。羅清波一次又一次憑借創新走在了行業最前面。

被抄襲?先聲奪人，出奇制勝

奧特·洗福萊休閑區

“一直被模仿，從未被超越。”這是羅清波從事洗衣行業以來最真實的寫照。

正當奧特·洗福萊在全國遍地開花時，它的戰爭不過才剛剛開啟。

有一天，羅清波打開電腦，輸入“洗衣洗鞋”，震驚地發現模仿者一夜間如雨后春筍般冒了出來。所有的品牌都打上了“一站式生態洗衣”的名號，甚至將奧特·洗福萊的圖片和廣告語都原封不動地放在自己的網頁上，每一家都號稱是獨家、首家。

魚龍混雜的市場令加盟商分不清真假，導致奧特·洗福萊的客源迅速減少，品牌聲譽也大打折扣。

2012年，奧特·洗福萊跌入了低谷，總部員工只剩下二三十人，意氣風發的奧特·洗福萊被扼住了咽喉。并不愿與人正面交鋒的羅清波也亂了陣腳，“能被模仿的優勢就不算優勢”。

然而，只學到表面功夫的模仿者逐漸露出了馬腳。許多加盟商發現，山寨品牌的門店里竟然沒有一雙鞋和一個包，即使能洗鞋、洗包，洗出來的效果也并不好。

羅清波敏銳地抓住時機，他給上門尋求加盟的客戶支了一招：在每一家店里都放一雙最難洗的鞋和一個包，效果和真假自然一目了然。

僅此一招，對手不攻自破。奧特·洗福萊贏回了市場和聲譽，生意也逐漸回到正軌。

位于上海松江區的奧特·洗福萊超級旗艦店

新的互聯網浪潮又追趕了上來。新興的O2O洗衣平臺發展得風生水起，迅速集聚大量客源，一場洗衣行業的巨大變革正在醞釀。

而經過十幾年快速發展的洗衣行業，加盟品牌“魚目混雜”、加盟連鎖“連而不鎖”的亂象也越來越嚴重：大部分中低端品牌公司在各地的加盟分店形象不統一、技術，猶如散兵游勇單打獨斗一盤散沙，盈利情況也是每況愈下。

為了不讓奧特·洗福萊的分店出現繁榮與蕭條兩極反差，羅清波歷時兩年，于2015年研發出實體店線上洗衣及營銷服務平臺——“洗e客”，率先將單一的線下業務發展成了線上線下雙通道業務。

“洗e客”不同于其他純線上洗衣平臺，而是連接了線下的奧特·洗福萊門店和客戶，實現手機下單、上門收送、足不出戶服務到家。同時，摒棄傳統的按件收費模式，針對常客戶創新推出衣物“包年洗”業務，讓客戶自由選擇消費范圍和消費價格，一次付費，一年不限次數享受衣物暢洗服務。這種模式，迅速吸引了大量有錢沒時間，卻又對自己的著裝要求較高的高端客戶。

更為重要的是，借助“洗e客”平臺的推廣，奧特·洗福萊逐步將全國1400多家連鎖加盟店業務集中到一個平臺，集中所有總部營銷資源、戰略客戶資源和加盟店共同經營，徹底解決了連鎖服務行業“連而不鎖”的長期痛點。

羅清波還有更大的野心：“奧特·洗福萊的客戶均為各個區域的上層人士和精英人群，這里面蘊藏的潛力絕對不只洗衣這么簡單。如果延伸到他們的生活圈，那將是一個不可估量的萬億級市場。”他要深挖潛在的80%客戶的洗衣需求。

為此，2016年，奧特·洗福萊推出“合伙人計劃”：合伙人計劃一是“加盟合伙人”，總部以投資的方式參與、支持各個門店的日常運營，作為連鎖總部的洗福萊公司轉變了身份，和所有旗下的加盟店建立起更緊密的長期合作關系;二是“消費合伙人”總部還創新性提出了門店與消費客戶的消費合伙分紅計劃。這樣，不僅能通過“洗e客”平臺運營，提升各個門店的營業收益，還能將總部、加盟商、消費客戶的利益綁在一起，未來加盟商還可以共享從平臺上衍生出的增值服務收益，消費者除了享受高品質尊崇感VIP服務外，還可以分享門店經營的紅利。

奧特·洗福萊一次又一次獲得新生，每一次轉型都在行業內引起軒然大波。只有先聲奪人，出奇制勝，不斷創造新的模式、產品、市場和壓倒競爭對手的新形勢，企業才能立于不敗之地。

結語

局外人看成功的創業者，往往覺得光鮮體面，但只有真正體會過創業煎熬的人，才深知一個品牌要突圍、坐穩江山，必定要經歷幾次生死線，賭贏幾個命運關頭。

從“店中店”到“一站式服務生態洗衣會所”模式，再到“洗e客”O2O平臺，直至如今的“合伙人”計劃。羅清波的每一次顛覆都開創了行業先河。

他知道，要創造一個富有長久生命力的品牌靠的必然不是一時的投機取巧，而是各個環節有條不紊地細心規劃和設置。洗衣行業是一個鏖戰現在、劍指未來的戰場。面對風云詭譎的市場，思維必須時刻高速運轉才能跟上時代步伐，而比別人先走一步，也就多了一份先機。

奧特·洗福萊還有更漫長的路要走，羅清波的終極理想是將它做成可以傳承百年的老字號企業。

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