2018商界領袖新年論壇與會嘉賓系列報道①

步長制藥董事長趙濤已經確定參加出席由商界傳媒集團主辦的“大變革與新起點——2018商界領袖新年論壇”。2018年1月24日~25日，他會在論壇的“瞭望商業新生態”有什么樣的“驚人妙語”，我們拭目以待。想要現場聆聽趙濤演講，點擊圖片即可報名。

名醫、學者、儒商、慈善家、社會企業家……步長制藥董事長趙濤的角色眾多。他并不愿意過多講述步長在商業上的成功，認為其意義弱過講社會責任。他更愿意提及的細節是——

28年前的一個夏天，一張不算精美的明信片從西安醫科大學寄往咸陽市職工醫院家屬樓，明信片上手繪著一幅代表針灸的草圖，旁邊是一行遒勁的字跡：“總有一天，全世界會記住它!”這封明信片是即將大學畢業的趙濤寄給父親趙步長的，他在用一種特殊的方式表達對中醫走向世界的愿景。

當年那個靠一枚“神針”名動江湖的年輕中醫，正是抱著“懸壺濟世、經綸天下”的信念行醫和經商，同時將4.0工業文明、營銷爆款思維、布局基地整合產業鏈、資本運作注入傳統的中藥制藥領域，探索出一條中藥企業如何現代化、國際化道路。

醫而優則商，商而優則憫。

“中國神針” 讓偏癱多年的病人站起來

趙濤回憶起當年，只是因為“那一次，我在海外為中醫正了名!”

把時針撥回到遙遠的1992年。彼時，經過趙步長、趙濤父子潛心研究，用于治療心腦血管布者的“藥氣針”技術已經在國內非常有名。這年冬天，趙氏父子應邀前往新加坡參加“中醫與針灸走向世界國際學術研討會”，會議期間，主辦方特意為趙氏父子安排了一項特殊活動，現場為腦中風癱瘓患者進行針灸治療。

當時，一名叫劉亞美的新加坡女士，年過六旬，已經癱瘓六年，雙腿完全不能動彈。趙氏父子通過臨床診斷，確定劉亞美的情況是腦血栓后遺癥，用藥氣針治療會有很好的效果。

在全場專家和記者長槍短炮的注視下，只見趙濤不緊不慢地給劉亞美戴上特制的藥帽，為其按摩頭部片刻之后，便取出銀針，往劉亞美四肢上的穴位扎去。全場屏住呼吸，瞪大眼睛盯著氣定神閑的趙濤在劉亞美身上行針。二十分鐘后，奇跡出現了，劉亞美原本失去知覺的肢體逐漸有了熱流和放射的顫動，她竟然抓住扶手試探著慢慢站了起來!

一針下去，趙氏父子成為了新加坡家喻戶曉的“中國神針”。4000多人打電話到報社尋找趙氏父子，慕名求醫，一些名人政要甚至找到中國駐新加坡大使館，懇求治療。

三個月下來，趙濤賺了90萬美金。這筆錢，后來成為趙氏父子創辦步長制藥的啟動資金。

中藥爆款 腦心通一年賣出近30億

如果不是受新加坡之行的啟發，趙步長、趙濤還不會把中醫藥技術變成一個市場化的“產品”，更不會有后來叱咤中醫藥市場的步長制藥。

1993年8月28日，趙濤和趙步長一起創立咸陽步長制藥有限公司，并在次年將首款獨家專利藥產品——“步長腦心通”投放市場。這款治療心腦血管疾病的中成藥，頭一年便賣了500萬元，之后更是一路狂飆突進，2015年銷售額超過了28.6億元，與地奧心血康、天士力復方丹參滴丸一并雄踞心腦血管中成藥三大品牌行列。

腦心通，以及后來步長眾多的產品為什么會成為爆款?

從產品的角度來看，腦心通橫空出世的90年代中期，除了古方，市面上鮮有治療心腦血管疾病的中成藥，而西藥在這方面也沒有療效特別顯著的產品。市場空白之下是巨大的病患需求。

就中藥市場化的角度而言，新藥從研發到臨床試驗，再到獲準上市是一個漫長而復雜的過程，尤其是獨家專利藥，需要耗費大量的人財力和時間成本。趙步長研發腦心通，耗盡半輩子心血。為了尋找突破心腦血管阻礙的蟲類藥引，他冒著生命危險，遍嘗了蝎子等許多有毒的蟲類藥物，最終經過上萬例患者的服用，才確認腦心通問世。

這種艱辛和付出不是誰都能承受的。就連拜耳、輝瑞這樣的國際制藥巨頭，其新藥從研發到上市也一般需要8到10年的時間，研發費用更是天文數字，而且隨時面臨失敗的風險。因此，很多企業不愿冒這個風險，怕投入打了“水漂”。

步長每年將銷售收入約3%的資金用于科研和新品開發，用獨家專利藥占領市場，也在無形中，為自己樹立了高企的門檻。繼腦心通一炮打響后，穩心顆粒和丹紅注射液兩個獨家專利藥產品也一路高歌猛進，形成了其在心腦血管中成藥市場的三大明星產品。這三款獨家專利藥2015年銷售收入達到88.17億元，為步長貢獻了四分之三以上的營收和毛利。

營銷三級跳 學術推廣走出銷售困局

趙濤記憶精準、商業感覺極好。

直到今天，他仍能脫口而出，“公司第一個營業執照都是我辦的，那一天我記得清清楚楚;第一個工廠地也是我買，計算機一掐208.888萬元……”

在中藥制藥這個特殊的領域，在那個商業理論并不發達，企業經營邏輯尚未梳理成型的年代，企業家們都是憑著一種近乎直覺的東西在摸索前進。

趙濤擔任步長制藥總經理，主抓銷售，“異想天開”地創造了好幾個“第一”。

比如，早在1995年趙濤就采用區域廣告模式。當時藥品廣告并不限制處方藥，步長成為國內第一個做處方藥廣告的企業。

為了評估廣告效果，趙濤每天跑到醫院和藥店，聽取患者反饋的意見。當時很多病患聽不懂“腦血栓”“腦血管病”這樣的專業用語，趙濤重新修改廣告稿，加入了諸如“頭暈”“目眩”之類通俗易懂的字眼。在三個月的時間里，趙濤砸了200萬元廣告費，而步長當年銷售回款達5000萬元。

當然，商業從來不會一帆風順。

國務院頒布《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，并制定了國家基本醫保藥品名錄。這一日后惠及廣大國民的醫療改革，卻讓很多藥企經歷了集體陣痛。由于腦心通當時沒有及時進入醫保藥品名錄，使得其醫院渠道的銷售增長停滯，加上政府逐漸開始規范藥品廣告，處方藥面臨著營銷上的困境。

步長制藥最終決定，一方面，加快同類藥品研發，探尋非醫保藥品出路;一方面仍然將腦心通作為核心產品，同時改變營銷模式。

學術推廣即是這一背景下的產物。步長制藥是最早采取專業化學術推廣的中藥企業之一，并逐漸建立起一支兩千余人規模，深入醫院終端的學術推廣隊伍。憑借這套模式，步長迅速下沉，重新鞏固了醫院渠道的優勢，在民營藥企中率先形成覆蓋全國的營銷網絡。

中藥4.0 建立藥源基地樹立標桿

趙濤熱愛傳統文化，認為其中有包羅萬象的智慧。在他的語境中，包含企業家階層的精英們就是“達者”，需要從“獨善其身”到“兼濟天下”。同樣邏輯，企業家需要有仁心，取財有道;領頭企業，需不忘推動行業進步。落實到制藥業，步長制藥的責任不僅僅是研制好藥福澤大眾，還應為中藥現代化樹立標桿。

一個產品的現代化包括品質的穩定性與標準化，這正是中藥產品的難題。步長的破解之道在于控制源頭質量。建立藥源基地是一個重要的措施。

位于天山北麓的新疆吉木薩爾縣，每到七月花期，步長紅花種植基地的工人們就要進行忙碌的采摘工作。為保證新鮮度，工人們要頂著40攝氏度的高溫烈日，趕在花瓣水分蒸發之前把紅花摘下。地圖另一端的山東菏澤，以新疆紅花為原料的中藥制劑丹紅注射液，正在源源不斷地走上生產線。

步長制藥在丹紅注射液生產伊始，就組織專家對丹參、紅花藥源基地進行選址。經過一系列的科學評估，步長將山東作為丹參原料的產地，將新疆作為紅花原料的產地。

“我們長期監測灌溉水、土壤、大氣質量，注重研究規范化種植技術、最佳采收期、病蟲害防治方法等可能影響藥材質量的各個因素。”

在新時代加速跑 “收購+上市”兩條腿走路

一般中藥企業做到幾十億元的營業收入已經難得，這個時候戰略上多變得相對保守。但從步長發家開始，趙濤就不這么看，他認為近二三十年是中醫藥發展的大好時機，如果不抓住戰略機遇加速向前，企業就只能待在原來的一畝三分地中。何況，趙濤時刻不忘推進中藥國際化，同時“弘揚中國的傳統文化。”

正值黨中央、國務院高度重視中醫藥行業在新時期的發展問題。《十三五規劃綱要》專設“推進健康中國建設”一章，要求健全中醫醫療保障服務體系。

步長制藥采取了“收購+上市”兩條腿走路的方式，一邊搶占新藥研發制高點，豐富產品鏈條，一邊借助資本市場的力量整合行業資源，提升產品產能。

在研發端，趙濤采取“自主研發和聯合開發并重”的思路，通過收購擁有獨家專利藥品的企業，豐富產品線。步長相繼收購了山東丹紅制藥、保定天浩制藥等十多家藥企的控股權。除了目前已上市的約60個獨家專利藥品，步長目前還有近180項在研產品，覆蓋心腦血管、婦科、糖尿并惡性腫瘤、消化和呼吸系統等大病種治療領域。

在他的計劃中，進軍大健康市場，是步長制藥重要的戰略選擇。下一步，步長將在大健康消費品、保健品、醫療器械、社區健康教育等方面深化布局，謀求更大的市場紅利。

善步者長 財富和權力之外的追求

一家企業的風格，往往來自這家企業掌門人的風格。以此為維度，我們可以更好理解步長在成為中醫藥巨頭企業過程中所釋放的有序和穩健。

外界看趙濤，他是行業里的思想者。與本土很多洗腳上田的醫藥商人不同，趙濤出身中醫世家，受過良好的教育，儒雅、博學，有著對天下蒼生的悲憫情懷。

這或許跟趙濤“企業家與名醫”的雙重身份有關，從學醫的那一天起，懸壺濟世、救死扶傷的醫者仁心就牢牢根植于他的思想和行為中。即便后來通過苦心經營企業，成為了別人眼里的“大老板”“有錢人”，趙濤的人生終極追求也不是財富和權力。

趙濤在2008年汶川大地震救援期間，發起成立“共鑄中國心”大型公益項目，帶頭捐資1億元成立公益基金，用于“老少邊窮”地區心腦血管疾病救助救治。八年時間下來，共有一萬多名醫務志愿者參與，免費診治了33萬名藏區農牧民。

趙濤不僅每次親赴一線參與“共鑄中國心”活動，還積極奔走，呼吁更多的社會力量加入。一個人的堅持，終究會影響更多的人，從一個人內心深處流出來的真情，也是可以流入到另一群人內心深處去的。越來越多的企業家被趙濤感召，投身于公益慈善事業當中。

(本文原載于《商界》2016年10月號，本次刊發有刪節)

作者：糜豐