2018商界領(lǐng)袖新年論壇與會(huì)嘉賓系列報(bào)道⑥

品勝電子董事長趙國成已經(jīng)確定參加出席由商界傳媒集團(tuán)主辦的“大變革與新起點(diǎn)——2018商界領(lǐng)袖新年論壇”。2018年1月24日-25日，他會(huì)在論壇的“互聯(lián)網(wǎng)帶來的產(chǎn)業(yè)效率提升”圓桌論壇上，與其他幾位嘉賓展開熱烈的討論，他會(huì)有什么樣的“驚人妙語”，我們拭目以待。想要現(xiàn)場(chǎng)聆聽趙國成演講，點(diǎn)擊圖片即可報(bào)名。http://m.kanshangjie.com/Club/Detail?id=1000004

有一種說法：沒有趙國成創(chuàng)辦的品勝，中國3C配件行業(yè)里只有一群默默無聞的螞蟻。

品勝的手機(jī)電池掀翻飛毛腿、插線板惡戰(zhàn)公牛、路由器怒懟小米等事跡言猶在耳;2017年9月，品勝一紙?jiān)V狀又將蘋果公司告上法庭，指責(zé)其MFi強(qiáng)制認(rèn)證妨礙配件組件市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，而起因僅僅是一根數(shù)據(jù)線。

消息傳出，各路媒體掀起狂歡，“市場(chǎng)第一竟拿不到官方認(rèn)證”“蘋果公司內(nèi)置芯片限制消費(fèi)者自由選擇”“MFi認(rèn)證廠商向蘋果分成20%”……人們對(duì)蘋果高價(jià)配件隱忍多年的不滿得以宣泄。

無論官司輸贏與否，品勝至少為國人普及了《反壟斷法》的第11條：具有市場(chǎng)支配地位的經(jīng)營者不得以不公平的高價(jià)銷售商品……

做用戶的袍哥

9月，蘋果公司召開了2017秋季發(fā)布會(huì)，支持無線充電的iPhone X驚艷亮相。

第二天一早，趙國成便吩咐下去，無線充電底座可以備貨了。

幾年前，趙國成便要求品勝研發(fā)部門推出無線充電。有公司高管善意地提醒他，市面上根本沒有支持無線充電的主流產(chǎn)品。趙國成卻說：我看著床頭柜上各種充電線很煩。

對(duì)無線充電趨勢(shì)的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，只是趙國成的“成名作”之一。對(duì)用戶痛點(diǎn)及產(chǎn)品趨勢(shì)有著敏銳的直覺，他因此還獲得一個(gè)綽號(hào)：X透光機(jī)。

哪怕是最簡(jiǎn)單的排插，也傾注了趙國成的良苦用心：外形不再蠢笨，有的苗條緊致，有的圓胖呆萌，有的智能酷炫，有的還可以重復(fù)粘貼，隱藏于桌下或柜旁。

2016年，品勝這些符合新國標(biāo)的排插甫一上市，便給友商公牛帶來了巨大壓力。

趙國成常問研發(fā)人員一句話：你究竟憑什么讓用戶把錢從包包里掏出來?如果別人都不愿意掏錢，說明東西就是“垃圾”。甚至于，趙國成曾把排插交給家里的保姆，請(qǐng)她去賣……結(jié)果真賣出去了，排插才得以批準(zhǔn)上市。

如今，我們常把基于用戶角度的產(chǎn)品思維稱為用戶思維。成都人趙國成則有一個(gè)更接地氣的描述：川渝歷史上的袍哥，耿直、義氣，從不做拉稀擺帶的事情。

上個(gè)世紀(jì)90年代，商業(yè)風(fēng)氣還很原始，充斥作假、殺價(jià)與跑路。趙國成做生意卻不太愛研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只研究用戶，經(jīng)常自己“扮演”用戶，推演其到底需要什么。

當(dāng)時(shí)沒有一家3C代理商愿意為數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)的電池進(jìn)行質(zhì)保。趙國成則多收5元錢，為電池質(zhì)保一年。此舉贏得市場(chǎng)擁護(hù)，訂單紛至沓來。

所謂好人有好報(bào)。事實(shí)上，電池的退換率只有1%，趙國成多收的“保險(xiǎn)錢”剛好能夠沖抵質(zhì)保成本。

入局與入世

隨著越來越多的玩家入局，3C配件市場(chǎng)逐漸變成一片紅海。

早在2004年，趙國成便發(fā)現(xiàn)用戶隨時(shí)隨地充電的需求，因而為電池開辟了一個(gè)USB接口，發(fā)明了最早的充電寶。但是，他起錯(cuò)了名字：電霸、迷你電站、存電寶……也沒有大張旗鼓地為這款產(chǎn)品宣傳造勢(shì)。最終，品勝失去了獨(dú)享“充電寶”的機(jī)會(huì)。

后來智能手機(jī)興起，手機(jī)電池需求井噴，品勝相較飛毛腿等友商進(jìn)入更晚，成為這一領(lǐng)域的落后者。

顯然，3C 市場(chǎng)是一個(gè)產(chǎn)品線日新月異的斗獸場(chǎng)，像趙國成這般天天琢磨用戶的參與者，稍有疏忽也會(huì)有時(shí)刻落后的風(fēng)險(xiǎn)。

但是與其他落后者不同：對(duì)手越強(qiáng)，趙國成越狂。

當(dāng)時(shí)，有高管建議品勝推出低端的、價(jià)格更低的產(chǎn)品，以此適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。趙國成卻定了基本的調(diào)子：品勝只做質(zhì)量更好、價(jià)格更高的產(chǎn)品。

趙國成說，可能只有30%的用戶喜歡質(zhì)量更好但價(jià)格更高的東西，那也足夠了，品勝只賺這30%人的錢。

而事實(shí)上，趙國成心里早已認(rèn)定，90%的用戶喜歡更好的產(chǎn)品，這才符合人性。

2008年，品勝開始生產(chǎn)手機(jī)電池，剛一來便推出了一款比飛毛腿價(jià)格最高產(chǎn)品還要高端的電池。起初半年雖然沒有什么銷量，但是趙國成一點(diǎn)也不心慌。

原來，趙國成發(fā)現(xiàn)，飛毛腿電池的市場(chǎng)地位雖然不可一世，卻是由十幾個(gè)小品牌拼湊而成的，價(jià)位從低到高，由不同的總代負(fù)責(zé)銷售。因此，品勝第一步只需要集中力量推出一款價(jià)格最高的產(chǎn)品，就能向市場(chǎng)傳遞品勝電池優(yōu)于飛毛腿電池的信息。

關(guān)鍵則是第二步：品勝電池突然降價(jià)，價(jià)格比飛毛腿最高價(jià)格產(chǎn)品低了2元。這導(dǎo)致渠道與用戶產(chǎn)生一個(gè)認(rèn)識(shí)：最好的品勝電池比飛毛腿電池還便宜了!銷量由此迅速抬頭。

當(dāng)時(shí)，正值電腦城、商超3C鋪位更換展柜的高峰期。品勝又適時(shí)推出了訂購電池免費(fèi)贈(zèng)送展柜的活動(dòng)，相當(dāng)于為商家提供了1 000多元的優(yōu)惠。短短一兩年時(shí)間，全國渠道上萬商家都更換了有品勝logo的展柜，瞬間就把飛毛腿打蒙了。

趙國成做得最狡猾的一件事，就是虛標(biāo)電池容量——友商都是往高了標(biāo)，品勝卻故意往低了標(biāo)。這導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：品勝的電池產(chǎn)品，質(zhì)量和功能超出用戶預(yù)期，也比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同價(jià)位產(chǎn)品優(yōu)秀，市場(chǎng)局面由此打開。

從一輛閑置的金杯車說起

2011年的一天，趙國成在北京考察市場(chǎng)，偶然間發(fā)現(xiàn)庫房閑置了一輛金杯車，一打聽才知道是專門為京東送貨的車。

趙國成又開始琢磨了：品勝的倉庫位于北京三環(huán)以內(nèi)，而京東庫房位于城外郊區(qū)，金杯車裝上貨開出城就需要3個(gè)小時(shí)，然后空載回來，一天的時(shí)間基本就沒了。而且，用戶主要是在市區(qū)里下單，京東還需要把貨又從城外倉庫運(yùn)回到城里來……這不是物流成本與消費(fèi)者時(shí)間的雙重浪費(fèi)嗎?

從用戶角度思考，用戶只關(guān)心送貨時(shí)長。因此，趙國成認(rèn)為，最合理的方式應(yīng)該是用戶在京東下單，貨物直接從品勝倉庫發(fā)往用戶家中。

回到成都后，趙國成開始給團(tuán)隊(duì)灌輸O2O模型，但沒有人聽得懂。在其他人看來，快遞已經(jīng)夠快了，品勝作為一家3C配件企業(yè)為何要投入資金與人力搞配送，難道僅僅為了讓用戶更快地拿到貨?

當(dāng)時(shí)，大家對(duì)趙國成的另一項(xiàng)“發(fā)明”更感興趣——共享充電寶。趙國成在一次行業(yè)會(huì)議上，第一次提出充電寶可以“租”的理念，而街電、小電等創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就坐在臺(tái)下聆聽。

但是，趙國成堅(jiān)持要上配送，他天然地認(rèn)為用戶更快拿到貨這件事更重要。

這并非趙國成第一次力排眾議。品勝剛剛站穩(wěn)腳跟的時(shí)候，他就做了一件3C配件行業(yè)“前無古人”的事情：在全國省會(huì)及重點(diǎn)二級(jí)城市，新加坡、越南等國家，開設(shè)品勝直營店，其規(guī)格比今天的許多手機(jī)專賣店還要高。

當(dāng)時(shí)，“敗家老板”都被罵出來了，友商都在嘲笑品勝“作”;可十年后再看，京東、天貓都在布局線下，品勝扎實(shí)的線下渠道成為業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

不滿足于做配件廠商

經(jīng)過了多次嘗試，2013年，品勝軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)做出全渠道供應(yīng)鏈與營銷管理系統(tǒng)——OCSS系統(tǒng)。

具體來說，OCSS系統(tǒng)實(shí)時(shí)導(dǎo)入天貓、淘寶、京東等線上平臺(tái)訂單，通過“就近+有貨”原則，自動(dòng)分配到距離用戶最近的倉庫或門店，完成最后一公里的配送。

2013年“雙十一”，品勝利用OCSS系統(tǒng)，一天內(nèi)處理了1 000個(gè)城市80萬個(gè)訂單，其中75%都完成了當(dāng)日送達(dá)。須知，其他商家的貨還在路上，甚至還在倉庫里理貨。

2015年——Uber進(jìn)入中國，人們發(fā)現(xiàn)OCSS系統(tǒng)帶來的“就近+有貨”就是Uber的“就近+有車”，一種離散型需求的集約化整合平臺(tái)。

顯然，在線下資源待價(jià)而沽的今天，OCSS系統(tǒng)成為品勝可以炫耀的資本。

但是，趙國成并不滿足于單一的配送功能。因?yàn)榻^大多數(shù)O2O模式雖然深受資本青睞，卻難以實(shí)現(xiàn)盈利，品勝要做的還應(yīng)該是賺錢的O2O。

首先，趙國成“消滅”了O2O的線下鋪陳成本。

OCSS的線下核心是300多家直營店及各省一級(jí)經(jīng)銷商，這些都屬于歷史成本。

同時(shí)，將OCSS系統(tǒng)開放，發(fā)展近萬家加盟商，完善線下網(wǎng)點(diǎn)的布局。對(duì)加盟商而言，就近配送系統(tǒng)分配的訂單是有收益的，還能利用閑置人員與店面，因此推廣成本也極低。

從某種程度而言，OCSS幫助品勝實(shí)現(xiàn)了“低庫存”“直面消費(fèi)者”“線上線下融合”的新零售、互聯(lián)網(wǎng)+的轉(zhuǎn)型。

未來已來

趙國成新近琢磨的東西，就是千機(jī)網(wǎng)。

千機(jī)網(wǎng)是OCSS系統(tǒng)的升級(jí)版，簡(jiǎn)單說是一個(gè)品勝戰(zhàn)略投資的連鎖手機(jī)快修平臺(tái)，依托線上入口結(jié)合線下覆蓋全國的手機(jī)+服務(wù)便利連鎖網(wǎng)絡(luò)，向用戶提供蘋果、三星、華為、小米、OPPO等主流品牌機(jī)型的專業(yè)維修服務(wù)。

最開始，趙國成對(duì)千機(jī)網(wǎng)的定位是一個(gè)手機(jī)交易平臺(tái)，但很快發(fā)現(xiàn)，手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)是一片紅海，中國的手機(jī)保有量已經(jīng)很高。

不過，還有一塊用戶痛點(diǎn)少有人觸及：手機(jī)維修是最不透明、用戶滿意度最低的領(lǐng)域。因此，品勝作為一家有著龐大線下門店網(wǎng)絡(luò)資源的平臺(tái)，可以通過透明化、認(rèn)證化的服務(wù)，吸引用戶到千機(jī)網(wǎng)進(jìn)行手機(jī)維修。

千機(jī)網(wǎng)最終的形態(tài)會(huì)是什么?

對(duì)于C端來說，千機(jī)網(wǎng)是一個(gè)連鎖手機(jī)快修平臺(tái)，用戶可以就近找到維修點(diǎn)，也能享受上門維修的服務(wù)。

對(duì)于B端來說，千機(jī)網(wǎng)是一個(gè)手機(jī)維修行業(yè)的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，商家可以通過平臺(tái)進(jìn)行手機(jī)配件的采購，并與用戶發(fā)生更多服務(wù)連接。

在這個(gè)體系里，品勝不但實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售，千機(jī)網(wǎng)收取的服務(wù)傭金每月也可達(dá)到百萬元。趙國成說，千機(jī)網(wǎng)擁有OCSS系統(tǒng)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的。2018年千機(jī)網(wǎng)絕對(duì)有信心實(shí)現(xiàn)服務(wù)傭金過億元的目標(biāo)。

如果說，趙國成過去試圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新，解決用戶痛點(diǎn)，建立一個(gè)為用戶欣賞的制造型企業(yè);那么，今天的趙國成正試圖使用技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新，支撐起一個(gè)共贏的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

(本文原載于《商界》2017年10月號(hào)，本次刊發(fā)有刪節(jié))

作者：唐亮