2018，注定是中國商業(yè)歷史上不平凡的一年。VUCA時代的影響導(dǎo)致中國企業(yè)經(jīng)營環(huán)境變幻莫測，特別是中美貿(mào)易大戰(zhàn)讓出口導(dǎo)向型的企業(yè)紛紛驚呼寒冬凜冽。2018年，似乎已是繼2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅以及2008年金融危機后的第三個“冬天”。

  2018年剛過半旬之時，“企業(yè)如何過冬”這一主題便頻頻出現(xiàn)在以金融公司為代表的高端服務(wù)行業(yè)、以互聯(lián)網(wǎng)公司為代表的高科技產(chǎn)業(yè)、以家電企業(yè)為代表的消費類終端行業(yè)等眾多上市公司的年中會議上。

  在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的近20年中，我們看到大多數(shù)企業(yè)在面對冬天來臨的時候，選擇的不是正視面對而是劍走偏鋒，他們往往把問題推卸到環(huán)境或政策不好，或者是競爭對手手段太過惡劣等等，更有甚者會把問題推向自己的客戶身上。

  任正非在2000年深圳的蛇口大聲疾呼“華為的冬天”，自此開啟了華為主動變革應(yīng)對過冬的篇章。在不到20年時間里，華為已經(jīng)成為了全球行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，成為了中國企業(yè)發(fā)展最具代表性的公司。華為成功的過冬法則至今仍是商業(yè)案例研究者津津樂道的話題，也是眾多企業(yè)家紛紛效仿的真經(jīng)。在實踐中，一些優(yōu)秀企業(yè)找到了適合他們過冬的法則，成功地在“冬天”實現(xiàn)了彎道超車，他們不僅解決了生存問題，同時也提升了自身的競爭優(yōu)勢，從而獲得了更高的行業(yè)地位和更大的市場規(guī)模。

  法則一：重塑企業(yè)文化，凝聚人心

  企業(yè)面對“冬天”首要就是面對人心，規(guī)避人心的恐慌，凝聚廣泛的共識。華為2000年專門在深圳蛇口召開科級以上的干部大會，任正非親自號召大家清醒地認識問題，同時列舉了華為當時存在的核心問題，發(fā)出了“華為明天就要倒了”以及“華為最終會倒閉”的震撼疾呼，要求大家看清問題的本質(zhì)，正確看待問題和困難，繼而尋找光明。在這次命名為“華為的冬天”的大會上，任正非全方位號召全公司進行主動變革，并指明了變革的路徑。會后，全體干部積極地思考著一個又一個過冬措施，同時大家不約而同地提出了主動降薪的請求。這次大會，華為的企業(yè)文化上升到了一個新的層面，其主動變革文化、自我批判文化、危機意識開始深入到每一個華為人的內(nèi)心深處。這正是因為任正非在遇到問題上不回避、不埋怨、積極應(yīng)對、主動變革，“華為的冬天”成就了如今的華為。

  法則二：重塑指揮系統(tǒng)，指哪打哪

  企業(yè)要成功過冬尤其注意不能打亂戰(zhàn)，要以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)建立非常清晰的指揮系統(tǒng)。面對冬天的來臨，企業(yè)更要把賬算清楚，算清楚基于不同市場、產(chǎn)品、客戶的利潤狀況和現(xiàn)金流狀況，找到過冬的現(xiàn)金流棉衣，精細化地設(shè)計提升利潤和現(xiàn)金流水平的路徑。

  在企業(yè)過冬的過程中，更益適度集中優(yōu)質(zhì)資源進行集權(quán)指揮，將重點和難點的專項進行統(tǒng)一管理。成功過冬的企業(yè)往往會縮短決策鏈條，集中優(yōu)質(zhì)資源突破攻堅戰(zhàn)。

  通常情況下，企業(yè)應(yīng)成立基于利潤改善及成本優(yōu)化、市場份額提升、大客戶開發(fā)為目標的專項領(lǐng)導(dǎo)小組。所有企業(yè)高層無論分管職能的不同，都要親自到客戶端擔(dān)任重點客戶的大客戶經(jīng)理，并借鑒華為經(jīng)驗成立“鐵三角”組織，從而建立集成了市場、技術(shù)和交付與服務(wù)的客戶開發(fā)小組讓全面改善客戶體驗，最終提升在大客戶端的市場份額。只有真正重視了客戶，并指揮員工提高為客戶價值創(chuàng)造的能力，才能夠?qū)崿F(xiàn)冬天的自救。

  法則三：重構(gòu)作戰(zhàn)方式，激活組織

  企業(yè)在過冬時組織通常會更加缺乏活力，很多企業(yè)在這個時候往往害怕改變。百思特管理咨詢集團基于多年的咨詢經(jīng)驗來看，主動在冬天變革的企業(yè)會越活越好，死水一潭害怕改變的企業(yè)死得更快。很多企業(yè)面對冬天往往化小作戰(zhàn)單元，建立一個個的突擊隊，殊不知這種利益分散與資源分散的作戰(zhàn)方式，更加容易形成散兵游勇，根本無法抵御寒冬。

  相反企業(yè)應(yīng)該主動通過變革重塑作戰(zhàn)方式，以客戶線或者解決方案線為主線，以端到端的目標為績效標準，配置一個個的重裝旅，實現(xiàn)力出一孔打大戰(zhàn)的作戰(zhàn)方式，把最優(yōu)秀的人和優(yōu)質(zhì)的資源配置到市場一線，將平臺部門和管理部門驅(qū)動到具體業(yè)務(wù)運作中，改變其管理屬性，通過端到端的流程驅(qū)動其到直接給客戶提供價值的鏈條上，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)舉全公司之力打大戰(zhàn)、打硬仗、打贏仗。

  法則四：堅持利潤導(dǎo)向，現(xiàn)金為王

  面對冬天的到來，企業(yè)千萬不要饑不擇食地接受訂單、選擇客戶，稍有不慎，企業(yè)過冬的棉衣會被蠶食殆盡。有些企業(yè)在冬天禁不起低質(zhì)量的大單的誘惑，答應(yīng)各種各樣賬期和價格的苛刻條款，以為抓住了救命稻草，殊不知這樣的企業(yè)會很快沒有了現(xiàn)金流和利潤。企業(yè)資源總是有限的，應(yīng)該把資源更加集中投入到優(yōu)秀客戶身上，不要廣散網(wǎng)的方式尋求過冬之道。

  往往在這個時候，企業(yè)要重新對客戶進行分類分級，深入分析不同客戶的市場機會和對企業(yè)現(xiàn)金流與利潤的影響，針對不同客戶開發(fā)一客一策，向重點大客戶身上追求份額和規(guī)模，向一般性客戶要回款和現(xiàn)金流。建立合同質(zhì)量管理機制，設(shè)計合同禁止條款，更清晰進行全過程中的銷售流程管理，精細到對每個規(guī)定動作的有效管控。

  法則五：聚焦主航道，敢做減法

  企業(yè)在冬天應(yīng)該適度把自己“藏”起來，養(yǎng)精蓄銳、練好內(nèi)功。冬天不是企業(yè)全面出擊的最佳時機，無論是選擇競爭手段還是選擇市場機會都要聚焦到主航道。在新業(yè)務(wù)與新產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，也要更加慎重，不要盲目進入無人區(qū)探險，不要期待在冬天用奇招致勝。

  做自己最熟悉的主航道業(yè)務(wù)，始終圍繞主航道，深度挖掘、尋找過冬的辦法并編織“過冬的棉衣”，敢于在冬天到來之際對戰(zhàn)略做減法，集中精力打好攻堅戰(zhàn)。

  以華為為代表的優(yōu)秀企業(yè)，都是通過嫻熟的運用“過冬法則”在行業(yè)的冬天過后實現(xiàn)的彎道超車，并為企業(yè)帶來每一次重大的突破以及行業(yè)地位上的提升。

  冬天并不可怕，只要能夠正確地面對，主動變革，企業(yè)的春天就在眼前。

  （作者：張正華, 百思特咨詢集團創(chuàng)始人，中國企業(yè)變革專家，善于把標桿企業(yè)的最佳管理實踐與管理理論深度結(jié)合，為中國企業(yè)量身定做管理解決方案。近20年為騰訊、華為、中廣核等逾百家大型企業(yè)提供了專業(yè)的管理咨詢輔導(dǎo)。）